女人曲线设计师：爱慕万千百货店长蒋淑云

分享到： | | | | 2010-9-4 00:00

一线的销售人员除了实现产品的最终价值之外，还能做点什么呢？爱慕石景山万千百货店店长蒋淑云给出的答案是可以帮助消费者实现梦想，为她们塑造凹凸诱人的曲线。

　　让顾客无压力消费

　　顾客在无压力的情况下进行消费的可能性是很高的。而且一旦顾客处于无压力状态，那么导购在与其交往的时候就更容易获取顾客的信任。

　　蒋淑云说，在服务时，绝对要为顾客着想，这样顾客才愿意和你交流。导购要让顾客在没有压力的情况下进行消费。

　　怎么才能算为顾客着想呢？蒋淑云给记者讲了一个案例。

　　一位40多岁的女顾客来买塑身裤。而店里的长腿塑身裤是300多元，短腿塑身裤是200多元，两者之间相差了大概100元左右。而蒋淑云的店一天的销售目标大概在5000元左右，可见100多元还是很有份量的。这位顾客本来想买长腿的，但蒋淑云感觉顾客并不适合穿长腿塑身裤，于是就推荐她去穿短腿的。因为介绍的有的放矢，顾客就信服了蒋淑云，同意了试穿。在试穿之后，这位女士也感觉自己穿短腿裤效果好。通过这个小环节，蒋淑云成功地“收服”了顾客的心，因为顾客能够感觉到这位导购并不以价格的多寡，而是以是否合适顾客来推荐的。后来这位顾客还多次来到蒋淑云的店里进行消费，并且还引荐了很多的朋友来消费。蒋淑云觉得这就是社区店要做的，用服务维护好回头客。

　　同时，蒋淑云强调，在顾客试穿的时候，导购不要把压力交给顾客，要对她说，可以试穿一下，体验一下是否合适，您今天买不买没关系，今天有时间先试试，要以后有需要再买也行。这样，顾客就不会有压力了。试穿就水到渠成了。

　　导购要在顾客购物后继续激发顾客的购买欲望。蒋淑云表示，在顾客信任你之后，她就会更愿意消费。“面对已经消费了的顾客，我会更用心的给她们推荐商品，鼓励她们试穿。因为这时顾客是愿意去试穿的，因为她们这时候的心理是，我反正在你这里消费了，导购不会因为我不买第二件而对我甩脸子。这时候，顾客的心态比较轻松，再加上她很信任你，试穿就能够成行。而内衣就有这个特点，如果试穿，就有60％的成交可能。”

　　蒋淑云所在的万千百货边上不远处就是爱慕华联店，两个店距离比较近。但是这并不代表这两个店就一定要发生冲突。蒋淑云表示，虽然自己的店面比较大，占据了一些优势。但是因为各个店都有自己的特色产品，因此在有效把握之后，两家店完全可以形成互补的态势。如果有顾客来他们店里询问是否有想要的款式，而正巧万千店没有，而华联店有，蒋淑云就会主动引导顾客去华联店。“我们会在引导顾客之后，主动的给华联店打一个电话，告诉他们一下，有这样的顾客去他们那里买怎样的一件货品。让他们提前准备一下，这样顾客会有一种被重视的感觉。而作为同事之间，我们的感情也得到了提升。”

　　对于内衣，蒋淑云有自己的看法。她表示，现在的内衣消费心理已经从以往的质量、品质上升到了品味上。虽然是内衣，但是现在的顾客也开始重视其搭配了。身材的凹凸似乎更能展示女性自信的一面。因此，内衣已经不再只是追求舒适了，美丽的欣赏感也越来越明显的表现了。她的几位顾客就是这样，她们似乎有一种“收集”内衣的爱好。买回去之后，不是说就要频繁的穿，而是丰富自己的衣着元素。有的时候，内衣的“犹抱琵琶半遮面”能给女人不一样的美丽。而导购要做的就告诉女人要有意识的培养这种美、接受这种美。

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