亿万富豪苏木卿：石头记的差异化创富之路

分享到： | | | | 2011-6-14 00:00

“石头记”卖的不仅仅是石头，还有物美价廉的珠宝首饰。这个来自台湾的真石饰品专卖店，从1998年开始以一种“不伦不类”的姿态杀入内地珠宝首饰市场，迅速得到一群少男少女的追捧。现在石头记的专卖店已经超过1200家，遍布全国各省。

　　准备建珠宝主题步行街

　　“石头记”这个名字是1996年才有的，1997年正式注册成立“石头记”这个服务商标。苏木卿走南闯北时，有人一听说他是卖珠宝的就大摇其头，“我们连饭都没得吃还有钱买珠宝？”苏木卿灵机一动改口说自己是卖石头的。

　　就这样，“石头记”靠销售廉价珠宝取得了飞速发展。1998年元旦，第一家专卖店选择了极富象征意义的南京作为发端。苏木卿做珠宝首饰并不追求原料本身的高昂价格，而是追求丰富多样、充满变化的外形设计，而且它的产品自成系列，每一个款式的饰品都可以用不同原料制成，达到不同的效果。其实，这正迎合了大部分年轻人追求变化的消费心理。

　　2009年开放的石头记矿物园则是苏木卿的另一个心血之作，这里搜罗了世界各地1万多件矿石藏品，当中不乏奇珍异宝。“石头记”这名字来自《红楼梦》，苏木卿石头记矿物园里也专门开辟了一片《红楼梦》区域，包括对金陵十二钗的介绍，以及一块用上等碧玉制成的放大版“通灵宝玉”。“旅游购物在我们日常生活中的比例越来越大，很多人平时不怎么爱花钱，出去旅游时反而会买上一大堆东西。石头记矿物园现在的购物收入是门票收入的10倍，还准备建珠宝主题的步行街，餐厅、咖啡、酒吧、表演一应俱全。”苏木卿信心满满地说。

　　商·账

　　鼓励加盟商开设100平米以上店铺

　　石头记的加盟费是1万元，保证金2万元。开设精品店需要20万元的自有资产证明，30平方米以上的临街首层独立旺铺。石头记鼓励加盟商开设100平方米以上的店铺，因为1+1永远是大于2的，一间50平方米的店1个月可以卖10万元的货，一间100平方米的店能卖出去三四十万元的货。但两间50平方米的铺租一定贵过一间100平方米的，一间50平方米的店需要两组售货员，每组两个，一共是4个。一间100平方米的店并不需要8个售货员，同样是两组，每组3个，6个就可以了。石头记的产品全国统一价，给加盟商的进货价依定价40%计算，对于专卖店库存的不适销产品，“石头记”将在一定时间、一定额度的范围内给予退换货权益。

　　商·经

　　与时俱进

　　做生意没有一劳永逸的赚钱模式，苏木卿刚来大陆时靠的是人海战术，现在的中国就像20多年前的台湾，物价飞涨，人力成本也节节攀升。企业要发展就必须转型，以前是个体商业时代，大家都去士多买东西，现在到处都是Shopping-m all，再以后将进入观光购物时代，旅游购物在日常生活中的比例越来越大。

　　差异化竞争

　　你不能天真地跟中国人谈知识产权，在这里没有“CopyR ight”，大家都理所当然地认为“Copy is Right”。而在消费者看来，珠宝产品都是大同小异的，这就需要不断地推陈出新，差异化竞争。

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