丽婴房董事长林泰生：发掘商机从行为改变开始

分享到： | | | | 2008-11-1 00:00

发展一个事业像种一棵树一样，一定要播种，让它发芽、成长，才能结果，结果不是把果子摘了就结束了，一定要再播种，再播种才能把一棵树变两棵树，到一片林。企业开创市场时，风险掌控很重要，不要把所有鸡蛋放在一个篮子里

　　从消费者行为找市场

　　像我们这一行要看的是妈妈行为的改变。举例来说，我们把不同时期的消费者分类、定位。以前服务的妈妈，我们称做‘阿花’：没有自我，就是把爱给孩子、家庭、先生，只要今天能强调产品好，她就买回去，早期的妈妈是这样；到了第二期的妈妈，叫‘淑美’：比较有自我，不但想把家庭照顾好，还要自我成长，让自己美丽、想去旅行，选择东西时是以实用为主。像我们一九八七年到美国时，台湾还在‘阿花’的阶段，需求是产品好，但美国妈妈都是‘淑美’阶段了，喜欢易洗、易干、实用的；现在的妈妈，我们叫‘e妈咪’，她们的知识充实的不得了。

　　我要员工对消费者有观察和观点，清楚知道消费者的样貌。

　　中国大陆的消费者行为又不一样。很多人涌入城市工作，他们经常透过送东西回乡下表示爱和关心，很像在美国移民的印度人邮递礼物回印度；我也观察到这种生意没有人做，所以正在研究怎么把东西从城市送到乡下去的方法。

　　父母到城市来，而留在乡下的孩子需要丽婴房的商品。大陆目前城市与乡村的人口比是三比七，三成人住城市，七成人住乡村，短期内会变成五比五，所以很多消费行为会从预售制、网路的行销开启，宅配服务的工作要下手准备。这在台湾就不需要，台湾很小。

　　所以，一定要了解当地消费者的习惯与行为，找出我们可以施展的空间在哪里。

　　我们彻底感受到，拓展海外市场，单是靠在台湾过去的行销方式是不可能成功的。

　　满足人内心的需求渴望

　　观察消费者的能力是可以被训练的。我们在学校的时候（编按：林泰生是台大心理系、加州州立大学心理硕士），老师给你一颗苹果，放在那里，从学期初放到学期末，就报告苹果从哪里好到哪里烂，每个人写法都不一样，那就是观察的训练，四个月看一颗苹果，好好玩喔！可是呢，老师同时告诉你观察的方法、写报告的方法。

　　很多人问我少子化后，生意怎么做？

　　我们刚进入台湾市场时，还是人均所得八百元美元，现在是一万五千美元了；虽然少子化，但这块饼不但没缩小还扩大，因为父母要花费的项目愈来愈多，消费也增加，只是如果提供的服务还是那几项，就分不到市场了。

　　最近我观察到儿童市场的另一个商机，就是帮小孩子照相；我发觉过去帮小孩照相的沙龙都没成功，但台湾婚纱店却很棒，因为婚纱店搜集很多好衣服，一对夫妻只要走进去，随便穿一穿，都很丰富。我们可以加强这部份。

　　以前的消费走‘钟形分配’（bell shape），但现在是Ｍ型了，必须满足最顶级者的需求。我不会因为找不到方向而伤神抱怨，一切回归小孩子的食衣住行育乐。

　　所以，一切的改变，都是从人的行为开始，商机也是从行为改变而开启。