品牌价值与渠道创新--北京爱慕内衣有限公司董事长张荣明

分享到： | | | | 2008-5-13 00:00

打破千店一面的专柜模式是有巨大成长潜力的，为向爱慕内衣的这些优秀品牌提供充分的展示平台，联手打造对消费者有足够吸引力的新的购物空间，是未来主流百货店和主流品牌的最有效的合作方式之一。下一步，我们想牵手更多的成功百货商场合作开设爱慕生活方式这样的内衣店，在装修、推广产品服务等各个方面会有一些新的考虑和支持。

　　楚会长和各位行业的领导、专家，还有来自国内和国外零售业和百货店的各位精英，你们好！我是爱慕公司的张荣明。

　　我先做一个小小的广告，我们公司在上来的电梯口做了一个展示的空间，大家可能注意到了，都是泳衣。实际上，我们公司的泳衣也是借今年奥运会这个契机推出的一个新的产品线，我们主要的产品结构里面主要是全套的时尚内衣系列，我们推出泳衣的这个创意也是想告诉大家奥运会快来了，我们每一个企业都想沾一点奥运的光。谢谢！

　　我今天发言的题目是根据协会给我的命题文章----“创新渠道模式，提升品牌价值”，是从一个品牌供应商的角度来谈这个话题。

　　大家知道，今天在座的主要还是百货店，我认为主流百货店一直是像我们这样的主流服装品牌主要的营销渠道，这种情况现在没有变，未来我们也认为不会有根本性的变化。但是，目前中国市场大家注意到这个内衣品牌几乎在所有百货店里面都是一个一个面积有限的小专柜，渠道模式应该说越来越无法满足市场的需求。

　　说到内衣，我想在这里给大家讲一个我们的题解。可能很多在座各位的店里面都有各式各样的内衣，但是大家可能没有去想过一个问题：内衣到底和我们百货店里哪一类商品最可以进行比较，我们认为内衣最可比较的这个品类是化妆品，这就是我们一直想要倡导的一个观点。去年在这个讲台上我是第一次向各位提出来，今年我还非常坚持这个观点，如果各位百货店的老总们把这个内衣认识提升到了像化妆品这样一个程度，我们这样的品牌的日子就好过了。谢谢！

　　文胸内衣是一个非常特别的产品，它最能够反映一个人的生活品位和审美情趣，所以我们把它定义为身体的化妆品。今天上午楚会长也讲了中国百货商业模式的发展的变迁，其实讲内衣这个品类的销售模式，从它的变迁可以看出整个百货业的一个发展。就在爱慕刚刚做的时候，因为我们今年是成立15周年，我们刚刚做的头几年都是柜台式销售，消费者和商品成立之间是用柜台是隔开的，用的都是玻璃把它隔开的，这种模式满足了当年消费者基本的卫生需求和功能选择。从90年代中期开始延续到现在，专柜式开架销售，这种模式满足了像消费者展示产品特性，比如说可以直接观看、触摸和通过试穿了解产品合体性这样一个需要。但是，今天进入了21世纪，进入了一个全球化的一个时代，内衣产品承载了越来越多的非物质的属性，比如文化感、时尚度、人文关怀等，那么促成购买的因素也已经是越来越超越简单的性能、价格款式，在这种情况下，目前这种大家所常见的渠道模式越来越显示出局限性。

　　原因如下：

　　第一，这种渠道的模式绝对是不能满足主流消费者对内在美及高品质生活方式追求的。比如像刚才童总讲的杭州大厦，主要的消费者肯定是不满足于这种渠道模式的，顾客选择区别于便捷低价的大型超市，需要的不仅仅是高品质的产品，更需要有高雅的空间设计和高品位的艺术氛围，烘托愉悦的购买环境。

　　第二，现在这种专柜模式也没有办法满足像爱慕公司这样的内衣品牌的展示和空间要求，因为我们致力于不同的年龄、不同风格、不同生活方式的都市女性和追求成功的男士提供时尚的内衣产品和服务，我们旗下不仅有基础内衣、塑形内衣、调整体型内衣、保暖内衣、家居服、运动内衣还有今年要推出泳衣等等各类产品，还有拥有四个不同定位和风格的原创自主的品牌，以及马上要推出的两个代理的国际著名品牌。所以，这是很现实的一个问题。我们在销售的过程当中不仅要向消费者推荐美丽、舒适的产品，更需要通过丰富和高品位的终端陈列以及导购人员的细心呵护向消费者传播内衣文化，推崇时尚健康的生活方式，所以没有足够的陈列空间是不足以完整展示品牌的全貌。

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