宝姿：打造中国本土女装品牌新模式

　　折扣店消化库存

　　在高档服装行业，高库存周转天数本身就较为普遍，而宝姿的垂直一体化经营模式和较为单一的产品线让其存货周转天数与巴宝莉、迪奥等品牌相比更高，且从2003年以来，明显呈现攀升的趋势，其中2008年在金融危机的刺激之下库存周转天数更是从一年前的300天出头急升至448天，2009年上半年达到579天。再加上为打造品牌高端形象而长年坚持不打折的姿态，导致公司消化库存的速度慢于其他品牌，所以，库存较高也一直是长期困扰宝姿的一个隐忧。

　　对此，宝姿在近两年采取了国际高档品牌所通用的方法：开设折扣店消化库存，单在2009年上半年就设立了5家折扣店，使总数达到7家，而下半年还计划新开两家。宝姿的打算是，折扣店能吸引来一部分无法承受宝姿原价的新客户，在降低库存水平的同时加快资金回笼速度。

　　品牌形象上的苦心修炼在很大程度上巩固和加强了宝姿的议价能力，宝姿的产品几乎每季度都要提价，产品平均售价的年增幅通常要高于当年通胀率约3-5个百分点，这让宝姿获得了强大的内生性动力—单店销售增长自2003年以来一直以两位数攀升，即使在外部经济环境相对较差的2003年和2008年，其单店销售增幅也分别达到了20%和18.9%。尤其从2005年开始，宝姿明显放缓了新开专卖店(柜)的速度，销售收入的增长和毛利率的持续改善越来越倚重于由提价而带来的单店销售增长。

　　然而，虽然宝姿的这一特征符合高档品牌以内生性动力为主、高毛利率、平衡增长的惯例，却也显示出经过之前十多年的快速增长后，宝姿的增长势必在一定程度上会遭遇瓶颈。在城镇化进程受益最大的二三线城市，由于客户消费能力有限、百货商店经营和档次问题，宝姿的渠道终端铺建速度相对较慢。

　　转型品牌管理

　　在主品牌攻防转换的同时，宝姿逐渐开始从单一品牌经营向多品牌转型过渡。很显然，单一品牌经营的风险较高，而多品牌综合运营不仅能够分散风险，同时还能通过共享管理团队和渠道平台等方式实现协同效应和规模经济。对宝姿而言，一方面与国际著名品牌联手，在发挥宝姿多年积累起来的本土制造和渠道优势之外，更可以借以提升宝姿自身的品牌形象，学习国外品牌的经营思路，提高整体经营水平;另一方面，由于主品牌进入相对成熟的稳定增长期，宝姿需要寻找新的利润增长点。从目前的各项举动来看，宝姿已经全面拉开了从单一品牌拥有者向品牌管理公司的转型。

　　2000年，宝姿获得宝马授权，全面代理宝马服饰品牌在中国的销售，负责产品设计、生产、市场营销等整个流程，同时贴牌生产男女服饰、自行车和少量配件，为后者的海外市场供货。利用早年在内地市场上搭建起来的成熟销售渠道，宝马品牌店一般都开设在与宝姿专卖店毗邻的地方，一个主打商用及商务休闲服饰，一个主打运动休闲服饰;一个完全经营女装，一个男女装兼有、男装占主导，在产品风格和产品结构上形成了良性互补。

　　2001年，第一家宝马品牌服饰专卖店在北京开张，2004年下半年，宝马服饰代理业务首次实现收支平衡，当年仅贴牌生产一项就为宝姿带来了3600万元的收入，比上一年增长208%。同年，经历3年市场培育的宝马服饰在市场上建立起自己的知名度，开始获得消费者认可，专卖店数量也达到17家，到2009年年中，这一数字已经刷新为42家。从2005年正式实现盈利开始，宝马服饰对宝姿零售收入的贡献已经从最初的7%增加到目前的10%左右，销售收入以年均70%的速度增长。2008年，宝马服饰旗下产品的平均售价上涨了30%，尽管其相对基数较小，但由于毛利润率水平已经几乎与宝姿品牌相当，因此成为了公司增长的一个主要动力。

　　在增加旗下品牌的同时，宝姿也开始提升配件在产品结构中的占比。与拉夫·劳伦(Raulf Lauren)、巴宝莉以及已经宣布破产的德国女装品牌Escada等国际品牌配饰收入约占总收入的7-27%相比，宝姿的配件收入对销售的贡献不超过5%。太阳镜、钱包等配件不仅价格相对较低，可以作为入门级产品吸引更多消费者，更重要的是，配件的销售周期通常都比服装要长，且像手袋类产品毛利率可高达90%。显然，丰富的产品线将对提升宝姿的盈利能力发挥着不可忽视的作用。2007年，宝姿在北京开设了一家专门的配饰店，以出售手袋为主。同年，在与宝马续签3年的授权合约时，皮具、眼镜和手表等服装以外的产品也被加入了授权生产的行列。

　　有宝马品牌的成功经验在先，宝姿又先后与阿玛尼、Vivienne Tam和法拉利牵手，进一步实施自己的多品牌战略。2008年3月，宝姿与阿玛尼公司签订非独家分销协议，在中国分销Armani Collezioni,Emporio Armani及Armani Jeans三个品牌;2008年10月，首家经销店在厦门开张。紧跟着，2008年6月，宝姿与Vivienne Tam集团成立合资企业，在内地分销推广Vivienne Tam品牌;其中，宝姿占股58%。2009年一季度，宝姿与法拉利签订了15年的独家零售分销许可，欲将宝马服饰的成功经验再度在顶级跑车品牌上复制。此外，宝姿还与切瑞蒂1881联手，涉足内地特制男装市场，在北京金融街购物中心开设了一家提供全套个人定制服务的男装店。除了品牌合作之外， 宝姿还一度与普拉达商讨购入旗下品牌Jil Sander，虽然最终因价格原因未能得手，但也足以显示了宝姿多品牌转型的决心。

　　目前，除了“宝姿”和“宝姿1961”两个女装品牌外，宝姿同时经营上述四个品牌(另外还有一家Maxmara专卖店)，各自有清晰的市场定位及独特的风格，如Vivienne Tam虽也是以女装为主打，但与宝姿相比，时尚度更高，风格更为浪漫，定价也在3500-4000元之间，这样的布局将直接对宝姿起到增加消费者数量和扩大市场份额的作用(表2)。宝姿在其2009半年报中称，多品牌经营战略初有成效，其中宝姿和宝马服饰已获得较高利润率，其他几个新增品牌仍在初步试验阶段。不过，由于品牌建立尚需时日，前景仍存在不确定性，短期内，新增代理品牌的贡献将十分有限。同时，多个品牌的营销和管理，对宝姿的经营能力也提出了更高的要求。