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2010-8-10 00:00
一件衬衫，生产成本10美元，拿到零售市场50美元。可是消费者凭什么接受这50美元？而经销商又为什么愿意卖这个价钱？这就是定价权。“定价权的最终形式是终端定价权。未来没有定价权，一切免谈。”说到激动处，浙江步森服饰股份有限公司常务副总经理吴永杰提高了音调，一个品牌公司的种种努力便是围绕着定价权，而其背后的支撑是研发、设计、时尚、创意、品质等等，让消费者觉得物有所值。“必须让渠道在你这边。”他说。从“江南布衣”、“步森”，到“东伟”，它们的故事，正是浙江品牌服装争夺海外定价权的缩影。
No.1江南布衣：我们要留下点什么
“赚点钱还不是最重要的，我们希望做自己的品牌，能留下点什么。”朱皓说。名片上印着，杭州慧康进出口贸易有限公司经理。他负责“江南布衣”的海外业务。
在杭州的街头，即使在武林广场那样的地方，“江南布衣”也显得扎眼。它的韵味特立独行、自成一体。
“江南布衣”进入海外市场，是一个偶然。那一年一位叫维拉的俄罗斯女子旅行来到江南，逛到“江南布衣”在宁波的专卖店。一眼相中的惊喜，使她辗转联系到了“江南布衣”总部。于是，2005年，费尽周折，莫斯科的第一家“江南布衣”开张了。
俄罗斯与欧洲相近，在其服装市场上，既有LV、PRADA等世界顶级品牌，也有低廉的中国货，缺少的是中间档次。而“江南布衣”恰恰填补了这个空白。
在总部的支持下，三五年时间，维拉将“江南布衣”经营得风生水起，从莫斯科到圣彼得堡，不仅有了七八家直营店，还发展出六七家加盟店。
在俄罗斯落地的次年，“江南布衣”去了日本。当时很多日本品牌已经在中国代工，可以说“Made in China”比比皆是，但是真正的中国品牌却是稀有。
“江南布衣”进入的是日本新宿一流的百货商场“高岛屋”，初到不久就遭遇高退货，这其中既有风格的原因，也有日本市场对服装特有的高标准。
办法是找到一家日本人在上海开的检品公司，只是翻看一眼，每件衣服加收1至2美元。在交纳了昂贵的学费后，“江南布衣”站稳了脚跟。
2009年，“江南布衣”再一次启程，这回是时尚之都纽约。没想到，中国品牌一亮相就受到了纽约媒体的关注，一些报纸的时尚版记者好奇地前来探访这个“来自中国的设计师品牌”。在纽约专卖店，“江南布衣”的定价在80美元至550美元之间，平均价位在200美元以上。
卖好东西，贵一点。无论在海外，还是在国内，“江南布衣”一直坚守着自己的原则。站住脚，做精，它仍如当初般特立独行。
韩国、法国、新加坡、泰国、加拿大……如今，这些地方也能找到“江南布衣”了。目前，“江南布衣”在海外10余个国家，拓展了三四十家分店。就在我们约访朱皓的时候，他正在西班牙的一个度假地马拉加出差，那里一个250平方米的专卖店已经试营业。这一圈，他还去了巴塞罗那，又转道意大利考察市场。
接下来的世界杯将会在巴西举行，有人说是巴西时间到了。“我们也会去凑这个热闹。”朱皓说，不久前，他们接待了来自圣保罗的客户。
“自己做渠道，虽然麻烦多一点，但是也留下了更多东西。”人民币升值10％，70％至80％的服装企业就要亏损。朱皓说，有自己的设计、品质在里面，打出品牌，就不怕人民币升值。
去年下半年，“江南布衣”在俄罗斯搞了一个贵宾专场的PARTY，销售人员拍回来很多“中国制造”的照片，年轻的俄罗斯姑娘们用彩绘来表现这一主题。在朱皓眼中，此时的“中国制造”已经有了不同的含义。
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