置身销售艺术中：访七色麻店长黄茹

分享到： | | | | 2010-9-24 00:00

色麻是设计师品牌，因此客群也相对独立。据黄茹店长介绍，目前来店里消费的客群构成以周边私企的高管、政府部门的从业人员、全职太太以及电视台的主持人、编导和文艺界人士为主。“总体来看，我们品牌的客群是比较高端的。”

　　“VIP顾客并非简单地越多越好，该舍弃的时候就应当舍弃。”、“销售是门艺术，需要随性发挥。”、“店长的角色其实更像是买手”……这些新颖的简介均来自于七色麻北京金源燕莎Mall店店长黄茹。

七色麻北京金源燕莎Mall店店长黄茹

　　2007年进入企业，2008年担任店长，2009年完成年销售350万元。黄茹的职业生涯可谓一步一个脚印。而在2010年，这位对于自己的职业有着独到思考和认识的设计师品牌店店长，将在面积200平方米、拥有5名导购的店面里，实现年销售额的继续增长。

　　阶段性发展VIP顾客

　　虽然VIP是销售的绝对主力，但黄茹并没有一味追求多发展VIP顾客，甚至还会阶段性地主动舍去一些VIP顾客。这是因为他们的衡量标准是顾客与品牌的契合度。

　　七色麻是设计师品牌，因此客群也相对独立。据黄茹店长介绍，目前来店里消费的客群构成以周边私企的高管、政府部门的从业人员、全职太太以及电视台的主持人、编导和文艺界人士为主。“总体来看，我们品牌的客群是比较高端的。”

　　正是由于这种客群特点，使得黄茹对于导购和顾客之间的关系有着比较深入的思考。在黄茹看来，导购和顾客之间，距离不能太近。

　　如果导购和顾客关系过于亲密，彼此之间甚至能够像朋友那样去交流，那么导购给予对方的赞美所能达到的效果就会削减。“可以这么理解，当我们自己听到来自身边亲密朋友的夸奖时，往往会觉得很正常，心里的感触也就不深。但是如果某一天一个并不熟识的人热情赞美自己，心里的感受一定会非常好。”

　　黄茹告诉记者，自己就有这样一名老顾客。现在40岁，在政府机关部门任职。这位顾客第一次见到黄茹的时候，觉得她长得和日本电影《追捕》里的女主角真由美很神似，于是自那以后，每次都管黄茹叫“真由美”。接触得多了，这位顾客就把黄茹当做自家人一般，总是跟黄茹说：“你不要老那么客气，有什么事儿一定要给我打电话。”但同时，有的时候这名顾客来店里，也会跟黄茹抱怨：“某某品牌的人，也不问我忙不忙就天天给我打电话，真是烦人。”由此，黄茹心里清楚，自己和对方终究是导购和顾客的关系，所以她一直提醒自己要给予对方足够的尊重并保持好彼此之间的“距离”。“尊重是第一位的，彼此之间的关系则不能太近，要把握好尺度”黄茹如是说。

　　什么样的服务才能让顾客真心感到满意？黄茹不假思索地回答：“热情专业。”因为七色麻品牌的服装并非简单的职业装或休闲装，出自设计师之手的每一款服装都有着自身特色、搭配特点和设计理念。来到店里挑选服装的顾客，很多时候都会问“这件衣服能穿么？”、“这件衣服怎么搭配啊？”之类的问题。这个时候就需要导购能够成为专业的形象设计师，不仅把每一款服装的设计理念告知顾客，而且还要给予顾客最专业的搭配指导。“七色麻品牌的服装分为四大系列，分别是‘日晚礼装’、‘法式优雅’、‘中西合璧’和‘异域风情’，这四个系列的风格和穿着的场合都各不相同，而我们的顾客当中，有很多人会在平时参加各类活动出席各个场所，所以我们一定要给予她们最正确的选择，避免在着装上出现差错。”

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