红火鸟代理商：借奥康的袋子提高品牌知名度

分享到： | | | | 2013-1-2 08:36

在全国上下都在陷入打折狂潮时，扎根信阳的温州商红火鸟代理陈艳玲却没有参与打折促销，坚决树立品牌形象。

      代理商故事

      陈艳玲：哪里的店“活不下去”，我就往哪里开店

      2012年9月中旬，信阳市功能最齐全的天润商场出现了红火鸟的身影。在这个新开业的商场内，红火鸟现处的这个店面在一个半月内已经接连易主4次。面对连续的易主，红火鸟毅然进驻让很多周边人认为，代理商陈艳玲是“疯了”。但这恰恰是信阳人陈艳玲倔强的性格，她说：“哪里的店‘活不下去’，我的店就要往哪里开。”

      借奥康的袋子派给早餐店提高红火鸟知名度

      如今，陈艳玲在信阳有7家店。从1997年在信阳开出第一家代理店至今，红火鸟在信阳市场经历了从“这品牌是什么”的疑问到对“这个品牌比较高端”肯定的大转变。

      早期，红火鸟的门店开在东方红大道。“当时我们在店铺楼上4层楼往下挂出了4米的大幅海报来提高市场知名度。”但很多顾客对红火鸟品牌并不知晓，常常有顾客站在海报下面质疑，“这个火鸡是什么？卖什么的？卖的东西可靠吗？”过低的市场知晓度让陈艳玲对代理“红火鸟”产生了质疑，“步入的时间不对？”陈艳玲迷茫了，她常自问，“甚至有一年，我快坚持不下了。”

      但她硬是挺了过来。“我找到了奥康总部，向他们要了大量的包装纸袋，每个早上我们夫妻俩都大量往早餐店送。很多上班的人觉得纸袋漂亮，提着也方便，都要了一个。这个方式让我们快速提高了红火鸟的市场知名度。”陈艳玲说。同时，我在千盛商场内连续开了3家店，“这个当时信阳占地面积最大的商场，一层楼内我的店呈三个角分布，顾客每走几步就能看到我的品牌。其中，最大的一个门店面积有100多平方米，我把它选在电梯口位置，顾客一上楼就能看到我的品牌。”陈艳玲说，没想到效果出来了，“这让我们备受鼓舞。”

      哪家门店销售业绩最差，我就亲自当销售员一个月

      陈艳玲的7家门店分别开在天润商场、千盛商场、银座商场、一弘百货、新天地专卖店、时尚潮馆、四一路。按照陈艳玲的管理思路，哪家店销售业绩最差，她就要蹲点在这家店里当一个月的销售员。

      这两个月，陈艳玲轮岗到天润店做销售人员。“在我们进驻之前，其他的鞋品牌纷纷‘败走’。”陈艳玲说，他们中经营时间最短的不足2个礼拜，最长的仅有半个月。刚进驻时，红火鸟的业绩也一样做不起来。陈艳玲过去后，一个礼拜内专攻某些特定的鞋款，把这部分鞋子摆到显眼的位置，其他款式则缓一缓再上。

       “顾客一过来，我就会给他们推荐说，这是我们最畅销的版本，还有其他各种颜色，不妨套上试试。”等顾客驻足稍感兴趣时，陈艳玲就蹲下来第一时间松开鞋带给顾客换上。凭借多年的销售经验，陈艳玲能够准确目测顾客脚的尺码。

      给顾客套上鞋后，“你的小脚胖胖的，很有福气，大小合适不？我们这有真皮的鞋垫，需要给你垫上一个吗？”在顾客还在思考的时候，陈艳玲就把鞋带给顾客绑上。当顾客起身试试鞋子合不合脚时，她会跟顾客推荐，“满300元，我们可以免费给你送纯棉的袜子。顾客一看鞋子才280元，就会问我能不能也送。这时，这单买卖已经基本完成。”陈艳玲在天润店轮岗不到2个月的时间，这家店的销售额有了很大的起色，她说：“商场内，9个鞋类品牌，当年11月份，我们的销售额已经排在了前列。”

      决不打折树品牌

      走到四一路，记者看到大大小小的鞋店都在做打折促销活动，而唯独红火鸟没有参与打折促销。在陈艳玲看来，打折促销对于像红火鸟这类市场后起之秀的品牌有很大的伤害。

       “如今网络很发达，线上、线下都在大打价格战。为了让自己更有底气把价格做上去，我从不看网店的价格。”陈艳玲说，进货价180元的鞋子，网店可能只卖190元，我的店卖280元，一分不少。今年母亲节，妈妈鞋成了市场上畅销的产品，“别的品牌妈妈鞋基本卖88元，而红火鸟要卖98元、108元。加了10元钱让很多顾客感到，我们的鞋子质量比其他的好。”陈艳玲的做法收到了奇效，“现在，在全国我们已经成为红火鸟重要的销售渠道。”