七匹狼模式：解决全网渠道冲突、品牌价格保护问题三步走

协同作战

      面对如此庞大的生态链，如何更好地协调好线上和线下共同经营？七匹狼也逐渐总结出一套自己的经验。

      在钟涛看来，线上线下，就是一个相互借鉴，相互融合的过程。线下传统企业，要借鉴线上的及时信息，而线上更多的应该是承担一个及时有效的销售渠道，或者通路。例如，线下的很多信息是由线上发布，且很多库存，则是从线下调配。按照周少雄的管理原则：线下管理，看月报、季报和年报即可，对于线上管理，则要靠看日报、周报和月报。这就意味着对于线下管理时效更强，但管理方式一致。同时，钟涛还在内部提出了一个纯落地方案，即线上学线下，一定是O2O，线下学习线上的是体制、速度及聚众性。“所以总体的方向，一定是先融合，再逐渐开放。”

      而在价钱和服装款式方面，线下和线上也基本实施统一的价格策略。目前，其线上经销商与线下经销商在同一时间参与集团订货会，但钟涛将所有的线上 经销商按照信用度分成了ABC三档，根据其上报的第二年销售预期，信用度为C类的经销商只给60%的货，B类为80%，其余根据库存调剂，而信用最好的A 类则是100%供货。这如同一个风险矫正器，可以有效避开完全放开卖货的库存风险。

      此外，物流作为重要的一环，七匹狼则是实施优势互补的原则。钟涛把这一形式称为“就地隔仓”，目前七匹狼电商主要在全国各大重点区域设立仓库， 再结合线上原有的几个中转中心进行配货，同时，也利用当地的物流进行合作。在他看来，现阶段拼物流是有问题的。去年“双十一”时，为了让用户有更好的体 验，七匹狼特意找到速度和服务最好的顺丰速运，结果导致客户投诉率提高了2.5倍，很多用户都电话投诉货物为何不是在规定的三天左右达到。因为消费者多是 以当地快递公司到达时间为衡量标准，这给钟涛留下的启发是：“在尊重客户的自主性前提下，应该尊重全国物流的平均水平。”

      在钟涛看来，传统服装类企业做电商最主要的是定位问题，他为此归纳出电商的三大主义：一是电商资本主义，即做大规模，然后用利息去赚钱；二是电商品牌主义，它始终想创成一个品牌，但这种创品牌的心态，会让企业很纠结，既想做业务，又想保证一定的品质和价位；三是电商的盈利主义，只要赚钱即可。而七匹狼最开始的定位就很简单，即电商的盈利主义。“做生意一定要赚钱，不赚钱的事情不做。”钟涛认为七匹狼电商之所以能得到市场的认可，定位要准确，就是要盈利，坚持务实主义，其承担的主要角色是作为营销的通道。

 

全面裂变

      按照七匹狼最初做电商的逻辑，90%以上还是卖库存，即减少线下开工厂店的计划，把大量的库存优先给电商销售。在钟涛看来，大多数服装类传统企 业，做电商最务实的就是把库存变现，但要秉承一个最基本的原则：不能放弃对客户的服务和品质承诺，坚决不把已毁损的库存卖给消费者，但因季节错位、运输条 件限制、生产周期滞后而形成的库存，会通过营销的手段，去激活它，再进行盈利。正是坚持这一原则，使得七匹狼的库存问题得到了很好的解决。事实情况是，仅 2012上半年，七匹狼库存同期便下降了38%。

      而近两年，随着国内B2C平台的开放崛起，整个商业环境在不断的进行裂化。这也意味着整个电商业态从单一的打折、新品和会员制，加入了更多的垂直业态，七匹狼电商直营的比例已从前些年的50%降至30%，分销比重在不断加大。

      另外，钟涛发现，直营旗舰店在单一电商平台内市场占有率很难突破30%，究其原因，在于旗舰店品类较多，又承担比较多的新品发布与品牌宣传职 能，如果单店的市场占有率能够达到30%，那么这个店基本是同类店铺中最大的。但问题是剩余的市场份额必须去争抢，七匹狼延展出来的专卖店、专营店以及工 厂店等分销商，就发挥了机动性、个性化强的优势，从而可以用一种复合生态的战法去争取更多的市场机会。

      钟涛坦言，目前面临的最大难题是如何在细分的市场中把握好整个平台的裂变，以及如何帮助各大分销商成为跨越全品类的一个真正的B2C经营者。钟涛表示，接下来的主要任务是帮助七大分销商快速裂变成有“以旗舰店为主，同时专卖店＋工厂店”三种业态的全面性店铺。

      为此，七匹狼也专门成立了线上渠道部，去分析各个B2C平台的变化情况，国内的京东商城、一号店、当当、卓越亚马逊，七匹狼目前都有合作。而唯品会、好乐买这些较为特殊的线上模式，目前也都开始有专属性的渠道。

      按照钟涛的考虑，目前在各大B2C平台上的品类，本质上还是保持之前的独立团模式，先对直营这块进行探索，把其规律及产品属性摸索出来，后期再 逐渐开放分销商进入。这种生态并非搭一下积木就可以完成，还要提升每个店铺的精细化管理能力，例如对产品运营商遵循“433”原则，即每一个店铺当中新品及形象展示款占40%、专供品占30%、库存品占30%。钟涛解释称这源于七匹狼在线下渠道的经验积累，线下店铺遵循“433”原则，会使得其库销比指标达到75%以上，钟涛称：“如果库销比低于75%，这个店铺 看上去是赚钱了，其实只是攒了一堆货，现金流是不足的。”而钟涛实施这些策略的另一个用意是在生态裂变的过程中，让经销商从单纯只会卖尾货、降价竞争等怪 圈中走出来，实现更多的个性化突围。“网络其实是一种生态，并非是一个市场，这种生态是可以自我演化和自我繁殖的，而做电商一定要是小族群大市场，永远不 要做大族群大市场。”钟涛称，随着线上用户逐渐呈现出的更加明显的细分态势，七匹狼要想迅速把握市场，就必须进行狼群生态的全面裂变。