二、从价格差异到价格趋同：线上线下冲突如何解决？
百丽在线销售是否要用同一品牌，是否要同一产品，是否要同一价格？
传统线下品牌进军电子商务都难以回避一个问题：线上线下渠道冲突。由于线上产品价格低于线下往往会影响到代理商或者加盟商的利益。因此，品牌商在开辟电商渠道时往往会遇到来自代理商的阻力。
张学军在接受记者采访时毫不讳言百丽刚刚开辟电商渠道时遭遇的来自线下渠道的阻力，实际上，调查结果显示，用户比较线下线上价格之后再下单的情况少之又少，“如果消费者花了这么多时间去比价，便宜20%也是理所应当的。”张学军表示，冲突是在所难免的。
“在优购建立之前，我们通过3年摸索，在货品上主要解决‘三个同一’问题，即百丽在线销售是否要用同一品牌，是否要同一产品，是否要同一价格。”张学军表示， 经过3年的探索，百丽在线销售的产品确定为使用同一品牌，因为人对品牌是有认知和依赖的，在线采取同一品牌可以将线下百丽积累的品牌价值延伸到线上。
“线上可以与线下是同一产品，也可以是不同产品。”张学军指出。产品是否相同意味着线上价格策略，线上线下同款同季的商品，一般线上保持价格与线下基本一致，过季款商品，线上价格会低一些。
据记者在线上商场调查发现，实际上，百丽线上与线下完全重合的款很少。一个有趣的现象，在当时新上市的百丽女鞋中，有一款鞋根为菱型切割造型。这款造型在线下和线上鞋款中都应用，完全相同的楦形，只不过是鞋的颜色和造型有所差异。
张学军告诉记者，鞋的穿着感受主要取决于其楦型，线下和线上的鞋款只要楦形相同，可以做许多造型细节上的差异。同一材质，同一楦形，不同的款式自然就可以采取不同价格。这样，线上款式比线下普遍便宜10%~20%。就解决了渠道冲突的问题。
另外，用户在线下看到的产品与线上不同，是基于某一地的线下。据介绍，百丽全国的大区销售在百丽
订货会上都会根据本地用户的消费偏好进行订货。而开通了电子商务渠道以后，百丽的电商采购也作为采购的一方参加订货。电商采购也会根据线上用户的消费特点和需求进行采购。
百丽能采取线上与线下同质但不同款的产品策略有赖于百丽生产线柔性化生产的能力。由于百丽生产线本身就能实现少量多款生产模式，因此这正适应了互联网要求快速上新，快速变化的特点。记者在参观百丽工厂时看到，百丽生产流水线上，一双鞋的每一个环节都已经形成专业化流水化作业。在任何一个流水线上都能实现小批 量的制作。这就保证了百丽鞋款的多样性，而这种多样性就支撑了电商渠道与线下渠道的差异性。
不过，线上与线下款型差异只是传统企业最初“触网”时的权宜之计。张小军指出“网络专供款，其实意味着额外的成本付出，额外的开发成本，额外的备货成本，这其实是有损供应链效率的，这种做法是早期你看不清、看不懂时的不得已的尝试，但是当你回归零售业本质的时候，我们在优购去尝试的方向是慢慢趋同，即商品趋同、价格趋同，这也是美国、日本的成功做 法。”
张小军表示，目前百丽线上的策略是缩小价格差，线上逐步提高售价，这样跟线下的价格慢慢趋同，目前还做不到完全一致，但是会慢慢趋同。
对于百丽这个品牌商来说，先别人一步试水电子商务这一动作本身就兼具进攻、防守的作用。当电子商务成为时尚类商品的重要销售渠道的时候，百丽在同行业的品牌商里，它的电子商务能力更强，这样与其他行业品牌竞争时就不会落在后面。因此，2008年就开始进军电商实际上是对未来销售渠道变化潜在风险的对冲策略。
而线上线下趋同的价格策略在某种意义说，也是在应对移动互联网的风险。随着智能移动终端和各种条码识别软件的普及，线下商场正越来越快地沦为线上渠道的试衣间。用户在线下只试不买，并且可通过移动终端现场比价下单。这是一个危险的苗头。
“用户在线下本来愿意花1000元购买你的品牌，但是你通过低价把这个顾客转移到线上，顾客少花了200元。对于品牌商来说，其品牌溢价能力变弱了，这是品牌商不愿意看到的。”张小军表示。
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