传统鞋业大佬百丽的电商路径：向左走还是向右走？

三、从销售到服务：品牌商投资线上渠道如何定位？

      百丽淘宝店铺以及优购网天猫店由百丽电商打理。百丽电商依然负责线上百丽的品牌策略，而优购则负责百丽在各大平台的渠道拓展，同时也帮助更多其他的品牌入驻各大电商平台。

      优购的模式是先从百丽旗下的品牌以及其代理的鞋类品牌开始，慢慢拓展到其他鞋类品牌和更多的服装品牌。记者看到，在优购网上，有百丽集团旗下的众多自有品 牌，还有像耐克、阿迪等一些代理运动品牌。去年8月，优购平台开始大规模向外招商，将一些非百丽集团的鞋类品牌以及服装品牌招了进来。“目前，百丽系的鞋类产品在优购平台上的占比已远低于50%了。”张小军表示。

      “虽然优购是百丽全资的，但优购并不能随意改动百丽旗下品牌产品的价格。优购只是百丽品牌的渠道之一，价格是由百丽品牌来掌控的。”张小军指出，“资本催生的电商玩法是血腥的价格杀手的玩法，价格杀手的玩法在标准化产品里面是可以 的，因为标准化产品的供应链简单，渠道商是供应链的主导者，非标准化产品供应链复杂，品牌商才是供应链的主导者。”

      优购与原百丽电商团队也 明确了分工与合作。“百丽淘宝店铺以及优购网天猫店由百丽电商打理。百丽电商依然负责线上百丽的品牌策略，而优购则负责百丽在各大平台的渠道拓展，同时也 帮助更多其他的品牌入驻各大电商平台。”张小军表示，无论优购上的百丽商品还是淘宝或者其他平台上的百丽商品都与线下传统百丽共享设计、生产和质检，其他的诸如仓储、物流等都由优购进行独立运营，目前，优购网在全国已经建立了3个物流中心。

      据了解，许多传统品牌在仓储上的策略是共享原有的线 下仓库。而优购并没有这样做，张小军解释，百丽虽然各地都有仓库，但是各地的仓库主要是周转式的，仓储功能较少，货基本上都存在店里。因此，优购必须建立 专业的电子商务仓，自己备货，较难共享线下库存。优购的其他品牌供应商可以使用优购的仓库。

      2012年，垂直B2C日子都不太好过，入驻各大平台成了一种趋势。不过，对于优购上的品牌来说，这也顺应了他们全网营销的需求。优购与京东、当当、一号店等完成了系统对接，然而在全网营销的过程中， 优购也发现了一个问题。品牌商在各个平台销售、技术对接时，各个平台目前没有统一的接口。因此，品牌商在每个平台上的价格管理或者促销管理都需要手动操 作。最夸张的时候，优购招了十多个实习生，专门负责在各个网上的后台手动上传商品的SKU以及对价格的调整。

      在各个平台上无法SKU一键上 传统一管理，对于品牌来说是非常费事的。此后，优购开始开发可以进行全网商品管理的系统，“百丽在做全网营销的时候，对这样的系统需求很大，就是需要一个 很复杂的技术平台支撑，才能提高效率。我们不得不投入巨额的资金去开发这个系统，当这个系统开发完成的时候，我们希望这个系统能够服务于更多的品牌商。” 张小军表示，优购对于品牌商来说，除了作为销售渠道，未来也有类似于服务商的作用，优购通过与其他平台技术对接、物流对接、库存共享，在对品牌商需求深刻 理解之后，再进行精细化的运作。通过百丽实践以后，推广开来。未来未尝不可成为优购的增值服务和服务费的利润来源。

 

相关阅读：

零售才是电商基因

      在美国TOP10的电子商务企业中，只有亚马逊是纯电子商务企业，剩下的都是传统企业。这说明在美国，零售企业与新兴的技术和市场之间的距离是非常短的，美国的电子商务承袭了传统企业的零售基因。

      而 在中国，在很长一段时间，人们在提及网络销售主体时总是将他们区分为电子商务企业和传统企业。原因在于中国的传统企业在IT技术和互联网营销的应用方面远 远落后纯互联网的公司。也就是说，在中国，传统的零售企业与新兴的IT技术和互联网营销之间存在着巨大的鸿沟。于是，中国的传统企业与电子商务企业似乎是 泾渭分明。

      随着传统企业深入参与互联网的销售，这种局面将会慢慢改变。而且这种改变会越来越快。以百丽这样的传统企业为例，最初尝试电子商务，似 乎看上去并无建树，比起那些动辄几倍增长的电商企业来看，其更多的经历是摸索、尝试、放弃、重建。这个过程中，需要理顺企业与经销商的关系，内部创新部门 与传统部门之间的关系等等。在电子商务企业眼里，这些传统企业是戴着脚镣在电商大潮中游泳。 

      实际上，无论是电商企业还是传统企业，其本质都是零售。而像百丽这样的企业，零售基因与生俱来。要想在电商这个大市场中分得一杯羹。在其理顺了关系，明确了方向之后，只要补上互联网技术和营销这一课。未来确立自己的江湖地位并不难。