欧希ouxi饰品分享——管理专卖店的技巧

欧希ouxi饰品分享——管理专卖店的技巧

　　【二】销售管理

　　□有效提高营业额

　　一家零售店每天营业额的多少，对业者来说，是一件极为敏感、也是最为关切的问题；通过下列公式的分解相信大家对营业额的真正涵义及如何运用各类行销因素去提高商店业绩能有一定的了解，并在此基础上采取有效的措施。

　　营业额=客流量（店址选择）×顾客入店比率（店铺气氛）×顾客交易比率（推销技巧、服务态度、待客技巧）×平均购买商品数（附加推销）×购买商品平均单价（提供附加值较高的商品）。

　　综上所述之公式分解，我们可以得悉营业额是由客流量、顾客入比率、顾客交易比率、平均购买商品数、购买商品平均单价等五个因素的相乘效果，若欲提高商店的营业额，当然就必须由这五项因素着进行分析了，而稳定且持续的营销业绩，离不开有效的管理和控制。

　　客流量

　　由于客流量的多少能影响商店的业绩，所以先考虑在人口流量较频繁的地区设店，其次是营业促进活动的有效运用，也是造成通行额数增加的原因，但根本任务：应该在公司店铺的扩大与基本固定顾客培养方面而努力。

　　顾客入店比率

　　即使商店位于顾客流量频繁之处，若是本身缺乏吸引顾客入店的魅力，也是难以带动商店的业绩。因些务必有效地塑造店铺特性，诸如橱窗展示陈列的魅力、店面布置的美化及有关促销展示活动的吸引力、商店服务机制的多样化等，不但能引起通行顾客入店，甚至能吸引专程前来的顾客，以增加入店的比率。

　　顾客交易比率

　　当顾客入店之后，如何引起其购物的动机和行动，有赖于商店整体商品力与销售力的发挥。诸如楼面装璜气氛、商品构成特色，展示陈列效果以及销售人员的服务态度及待客技巧等，都会影响顾客购物的成交比率。

　　平均购买商品数

　　有赖商店商品收集的全性，以满足顾客的需求；进而有赖于商品组成的相关性与销售人员对于商品的了解情况性，以便提供给顾客相互关联的系列商品。同时借着销售人员对商品知识的深入，随时为顾客作适当的说明与建议，而促进顾客对商品的信心与需求，以增加为店顾客购买的商品数。

　　购买商品平均单价

　　前述平均购买商品数针对“量”的增加，此点是针对商品“值”的提高，也关系到整体商品系列的价位，即使同样一笔交易，也要力求顾客购买单价的提高。因而在商品的收集上，必须能够针对顾客的需要，以提供附加价值较高的商品。

　　经上述各项因素之分析可知，零售店营业额的提高方法，是通过立地力、商品力、销售力等因素的相互结合，而非单靠某方面的努力。

　　□ 每日营运概况分析（见《终端营运概况日报表》）

　　随着终端销售竞争的加大，相应的工作要求及工作量也有所提高，为减轻终端业主的工作压力，特此制定一份具有各类报表和管理讯息功能的新报表，其具有店铺销售商品形态分析、销售业态分析、销售能量趋势分析、回款方式及资金管理、商品库存管理、客户服务管理、人员管理、货品管理、卖场管理等功能，对店铺经营管理具有指导性、分析性、总结性的重要作用。

　　1）、营业收支管理

　　A、品类分析：重点在于提供各类销售信息，同时还能有效反映出各类的平均物单价、总的物单价。此部分信息的有效收集，将对店铺的商品定货、商品调货提供较高的参与价值。

　　净营业额=营业额－销售折让－退货、换货。

　　净销售额比例=各类净销售额÷总销售额×100%

　　销售件数：根据电脑小票上的销售填写，销售件数与库存管理的销售栏将会一致，否则就是错误。

　　销售件数比例=品类销售件数÷总销售件数×100%

　　物单价的计算方法：各类品物单价=类品净销售额÷类品销售件数。

　　平均物单价=总净销售额÷总销售件数

　　验算方法：各单项品类（净销售额、销售件数）比例相加=100%

　　B、折扣比例分析：通过对每日销售折让的统计，能清楚地看出店铺顾客的消费群体，如公司关系户、店铺主顾客、团购单位，对管理部门面言，更可比较各店铺的模向消费差异。

　　折扣比例分析：根据电脑小票的折扣进行分类统计，正确如实填写。

　　C、销售时段分析：主要体现各时段的顾客人流、交易笔数、交易金额，进而推算出各时段的客单价，从而便于作出店铺人力调配、交接班时段。更为重要的是能分析各时段客流消费习惯，购买特性及消费水平。

　　销售时段分析：根据营业时段把交易金额和交易笔数进行分开统计，然后算出各时段客单价。

　　D、销售趋势分析：主要是根据上两同期销售状况、平均销售额，预测出此后的销售趋势。

　　升跃趋势=（本周销售额－上周同期的销售额）÷本周销售额

　　2）、现金管理

　　A、回款方式分析：主要监控店铺每日销售额的回款方式，对店铺的预期现金回流进行有效预测与监管。

　　B、现金收支统计：能监控店铺第日营业款的现金流向（支出与汇款）、现金余额，便于落实资金交接责任、保管责任。

　　C、现金收支异动记录：记录溢收、溢付和短收、短付。主要反映出店铺营运过程中关于现金的异常情况，同时保证事项发生能给予真实反映、汇报，并给予及时解决。

　　3）、库存管理

　　A、商品进销存管理：主要反映出店铺各类商品的每日进货（退货）、销售（销退）、库存。便于店铺根据销售状况分析商品库存的合理性，以采取相应的商品管理措施。

　　B、商品补调转管理：

　　根据销售状况，向上汇报传递有关店铺商品调货、补货等商品信息。有利于追踪商品信息，及保证部门工作流程的畅通。

　　货品调换，若是调换款式、颜色，应了解退回款销售情况？是否卖得不好，及时作出反应。

　　a、“当日库存”=前日库存＋进货－退货－销售＋销退。

　　通过各类别当日库存分析，结合销售确定调进、调出款号、件数，如果销售较好的货品，库存量已不多，则需要申请调进；而库存量较多，但销售不是很好的产品，则申请调出，或列入主推产品。

　　补货量=预估日销售（过去某周期平均销售额）×周转天数－现库存－途中货。

　　b、 每日对以下各项做帐面检查：

　　观察哪些款畅销，畅销款填入“畅销款”一栏，同时根据库存情

　　况（配货周期）决定调入数量、件数；哪些是款是滞销，滞销款根据库存及实际销售情况作为明日的“主推商品”或申请“调出”。

　　观察库存明细——颜色、尺码是否齐全，是否某些款快要断色断码？应及时申请补齐的情况下，应让所有店员都知道，哪些款快要断色、断码，现在库存较多的是什么码、什么色，在产品推销的过程中有所侧重。

　　调进/调出：以保证安全库存为前提，进行货品的调整，作出调进、调出计划。

　　※例：清蒙店店堂陈列款为：1000件（500款），每天销售15件，配货周期为1个星期，则清蒙店的安全库存量=（1000＋15*7）×105%=1160件，其中5%为浮动率。则在该店在满足有500款共1160件产品的前提下申请调进畅销款。

　　调进款号/数量：畅销，目前数量已经不多；断码，还可以卖，需补码；团购，数量较多，须调货。

　　调出款号/数量：畅销，但估计下阶段卖不了那么多；滞销，库存量还非常大）；被通知调货。

　　4）、市场管理

　　A、畅销商品管理：排除当日导购员主观引导因素，销量大的产品；反馈畅销商品的价格、款式、颜色、风格。

　　B、主推商品管理：一般是指须极力推动的非畅销商品，一般库存量较大，让店长根据卖场商品库存，公司宣导方针，制订出不同时期的主推商品，以提高销售额，同时避免库存。

　　C、客户投诉处理：

　　做生意不仅要创造顾客，更要留住顾客。

　　听顾客诉抱怨，绝不是一件乐事，有时还会觉得罗嗦、讨厌。因此，经常有店员视抱怨为麻烦，或充耳不闻，或只是做适度道歉来处理抱怨。而专卖店也将顾客的抱怨想得极为简单，或置之不理，或马马虎虎地处理。

　　其实，抱怨是极为珍贵的顾客心声，导购员对顾客的抱怨不应一味地敷衍、逃避或搪塞，应从正面去解决，以求得顾客的信赖。

　　今天的顾客，到专卖店购买的是多层次的需要，而不仅仅是有形的商品本身。顾客不仅希望能买到称心如意地商品，更希望得到接待人员的关怀与尊重。能否留住顾客，在很大程度上取决于顾客对商品质、店员的服务态度、售中服务态度、售后服务及时兑现等等的期望值的实现，其中关键的一环，在于导购员如何对待、如何对待、如何处理顾客的抱怨，因些要求店员为其解决，若没办法解决，必须上报直属部门及时给予解决。

　　5）、营运管理

　　A、每日营运汇报：每日可对每日工作进行小结，并在些栏目予以备注、留言，以提醒部门工作跟进事宜。

　　B、人员考勤管理：反映店铺人员调休、出差、请假、出勤状况，同时侧面提供人员配置合理性，店长人员管理的合理性。

　　C、设备/物料维修：每日列出店铺需维修，或予以补充之设备、物料，便于跟进日常事项，保障店铺的正常营运。

　　每个店长都是一个家店的老板，都要有独当一面的管理能力，要负责店铺设施的全面性预防性维护，在遇到问题时，要自己尽量解决，当实在无法解决时，请直营部予以帮助。

　　□ 周、月销售管理（见《销售周报表》、《销售日报表》）

　　1）、周报、月报、其它报表，销售报表分析，与上次报表分析对比，款式、数量、销量、上次销量与本次畅销款式分析。

　　A、分析业绩提高或降低的原因

　　B、周边竞争品牌的业绩对比，分析存在的差距

　　C、分析存在的款式、销售数量，以制定货品的差距

　　D、 对款式的差别，以制定销售计划

　　2)、自然因素

　　A、 天气原因

　　B、 所在商业区的市场环境  如筹办活动、商场翻新、商业区修路等。

　　C、 同类竞争品牌促销活动的实施频率及效果

　　3）、客户档案之“客户管理”

　　A、收集客户资料

　　B、建立客户档案