黑马运动会对思凯乐曾花专访：如何通过差异化定位打造户外品牌

分享到： | | | | 2014-6-20 16:46

思凯乐成立于2003年，创始人曾花在创业之初就把打造针对白领用户的户外品牌作为目标。针对当时户外市场重视实用性、忽略美观时尚的特点，曾花凭借差异化的产品冲出市场。在三年的稳扎稳打后，思凯乐开了自己的第一家直营店，并在全国发展经销商，扩大市场。凭借对经销商的严格控制及品牌的建设，思凯乐现在在全国已有300多家店铺。

　　发展加盟商扩大市场

　　当时我们的店铺是北京直营，发展不快，一年就十多家。外地是经销商，我们跟全国做体育、户外，或者正在经营同类产品和相关类产品的人通电话，让他们了解思凯乐的模式、定位，让他们拿我们的产品去商场和街边去做。

　　户外店不需要很多关于品牌的训练，它要的就是只要了解你的产品就可以了，所以当时我们的户外店并没有特别多的售后服务，于是我们就有一些精力去拓展一些专卖店的渠道。

　　加盟商虽然他出了钱开了店，但是我们后续的工作特别多。我们要对他们进行导购、运营能力的培训、包括表格、数据、陈列我们都需要去服务，我们自己在北京开了店，所以可以把积累的经验复制给加盟商。

　　2010年我在北京开了十几家直营店，当时觉得省外的市场特别好，希望发展加盟商去做，但在选择加盟商的时候要看他的经济实力、经验等，不会一下子找到;有一些省会城市运营成本较高，反而在二三线城市开店比较容易赚钱，所以作为品牌商我认为我们有这样的责任去把它做起来，如果我们做起来再复制给加盟商，会更有信任感。现在思凯乐有一百多家零售店、三百多家店铺。

　　每开一家店铺之前，我们都会做评估表，包括城市、楼层、营业面积、占地面积、合约期、禁品产品等，如果去其他城市开发，我们会做城市的分析，几个部门从不同角度进行分析。任何一个地方开业必须这几个部门都认可了，我们才会开。

　　从06年开始我们发展加盟商，但并不是很快。我曾经参加过《赢在中国》，那一年打电话过来要求加盟的有800多个，但我们利用《赢在中国》总共开店也不到10个。因为我们对加盟商的选择特别谨慎。

　　首先我们希望他了解零售，而且他有这个资金，并且他愿意自己身体力行去做这个事情，而不只是投资。当时很多人是投资的心态，说曾花我把这个钱给你，你帮我赚钱就好了，我觉得我们当时的体系没那么完善，于是我就直接告诉他，这件事情是需要你去努力跟我们一起去做的，你要有创业的心，大家一起投入到这里头。你如果不懂，要全部依赖我的话，我的体系不够完善、也还不大，所以不可以。

　　另外一个原因是有一些人可能特别穷，记得当时有一个齐齐哈尔的两夫妻过来，他拿了二十万是他父母的钱，是他母亲留着养老的钱，存在他那儿，让他买房子他不买，拿着这个钱想投在我这儿，希望将来赚大钱。但是那个小伙子说话都说不利索，看起来特别胆小怕事，这种人肯定也不要。

　　其实我们还挺幸运的，现在有四五个当年留下来而且做的很大的，像长春的经销商他现在已经有二十多家店了。

　　对我来说，核心是开好店，直营也好加盟也好，最重要的是在某些城市不要错过时机。

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