JAOBOO乔帛女装销售秘籍:连带销售的时机、方式、要点

JAOBOO乔帛女装销售秘籍:连带销售的时机、方式、要点

　　1、一定要由顾客说开单的时候，我们才开单吗?

　　2、顾客购买的信号有哪些?如何提出成交?

　　3、成交的语言和注意事项有哪些?

　　今天就服装行业的案例来谈谈

　　卖衣服，卖的就是续销，卖一件不叫卖，卖一套才正常;卖一套不算卖，卖一套再加一件才叫卖;卖一套加上一件不算卖，一个客人卖上十件二十件才算卖，有人说这是批发这不可能，之前我们在为某品牌服装培训的时候，在营销大会上有一个重要的分享就是，该零售店的某个店长一单销售了25件货品，客成交额达到1万多元。

　　服装行业，单件价格都很高，所以连带销售必不可少，而且是重中之重。下面我们就谈谈服装袋内在销售服务过程中的连带销售时机、方式和要点。

　　一、不要放过6种连带销售的时机

　　在最大限度地激发完客人的购买欲望之后，快速地取得客人的同意进入“打包”、“开单”之类的成交是聪明的举动，拖的时间越长，等到他内心的热度冷下来的时候，任何事情都可能发生。

　　1、当顾客选中单件服装时

　　道理很简单，服装是要搭配的，只选一件衣服代表客人一般还会再选一件配搭的，何必要客人出门去别家找呢?主动热情为客人进行搭配是我们的一项服务，再者，有人说：服装搭配方法千万种的!

　　这也需要营业员平时要多积累服装搭配方面的知识和经验，各位店主可以对这方面进行服装搭配培训，可以任意组合。

　　2、店内有相关服装配件时

　　服装一般配搭的饰品是现代年轻人的钟爱，也是凸显个性、标榜自我的最好道具。

　　3、有促销活动时;这是促进客人连带销售(多买)最重要的诱因之一，及时地用兴奋异常的语气提醒客人：机不可失，失不再来。

　　4、上新季货品时;无论是新季货品还是新货品时，我们都有必要在连带销售的时候介绍给客人，就像在肯德基点单完毕的时候，收银小姐鼓励我们尝尝最新推出的“无双翅剑”，我看了一眼，很有尝尝的欲望。

　　5、客人和朋友(同伴)一起购物时;在货品推荐和介绍的过程中，无视客人同伴的感受是不明智的销售。聪明的销售人员不但懂得讨好同伴的喜欢，同时在时机合适的时候怂恿他(她)也试一试，闲着也是闲着，这也是常见的连带销售。

　　6、当客人在等候时;无论客人在等候什么，只要他(她)是站在我们店内，我们就有影响客人的机会，这个时候的连带销售，我们可以试探一下，没有结果的话也就当是我们和客人聊聊天，增进一下感情。

　　二、经常运用的6种连带销售的方式

　　1、运用陪衬式;很简单，就是相关的服装搭配、组合和饰品的搭配，给客人一种锦上添花的效果，也让客人乐于接受。

　　2、朋友家人推广式;

　　告诉客人：给家人朋友也顺便捎带两件，既有人情，又有实惠。

　　3、补零式;

　　“大衣是888元，先生，再看看我们的这件打底的长T吧，120元，您要的话，一起共1000整”。找那些零钱干什么，客人可能也显麻烦。

　　4、新品推广式;

　　在新品上市以后，我们要有强烈地对新品着重进行推荐(连带销售)的意识，这对于店内新品的宣传和业绩的提升都有很大帮助。

　　5、促销推广式;

　　连营销大师科特勒都说：“没有降低2分钱抵消不了的品牌忠诚”，所以促销推广是服装品牌提升业绩、抢占市场份额的不二法门。

　　6、组合配套式;对于服装基本上都是成套系列，同一颜色、款式，不同功用，等都是一个系列的风格和颜色，对于客人的吸引力很多时候更大，也都可以让客人爱不释手，销售人员不失时机地建议客人可以都“要买最好买一套，品牌、颜色、风格、款式都相同，才更有品味”了。一次，一个销售人员促使我买下同一颜色的三个组合家个。

JAOBOO乔帛女装销售秘籍:连带销售的时机、方式、要点

　　三、连带销售中要注意的6个要点：

　　开完了这单，不要那么快地送他出门——各款服装你都可以帮客人的忙，搭配一下，看看效果。

　　1、力求为顾客增值;连带销售的目的不是为了单单提升我们的客单价和业绩，店员在销售服务过程中，开展连带销售是为了给客人更大的增值和好处，满心欢喜的是满载而归的客人，而不是幸灾乐祸的销售人员。我在购物过程中，在我多买的时候，经常看到店员脸上立刻乐开了花，心里很不是滋味。

　　2、正面及支持性建议;更漂亮、配搭协调、方便换洗、更多实惠等等，综合来说，连带销售就是鼓励。

　　3、用实物展示配搭效果;

　　这个不必多说，服装行业的朋友都知道实物出样的重要性，很多时候的连带销售，来自系统的上身试穿。同时在销售人员对客人开展连带销售的时候，多多借助顾客试穿搭配的效果，这样给客人的说服力更强。（中国店网—最专业的开店创业网www.koduo.com）

　　4、轻描淡写的建议观察客人的反应;在我们对于某种境况下的客人进行连带销售没有把握的时候，可以轻描淡写地试探一下。前文说过，没有需求就当聊天，或者说是磨磨“连带销售”这把刀。

　　5、不要让顾客觉得你在硬销;“营业员”两个字，分开来看，“导”是引导的意思，“购”是客人购买，合起来就是引导客人购买，连带销售就是通过以上的建议、鼓励来引导客人享受的更多，客人一旦感受到强迫的含义，怕是适得其反。

　　6、切记一口吃不成胖子;俗话说：得寸进尺。

　　连带销售是建立在得寸的基础上，然后采取的行动。在销售的初期，客人还没有明确购买单件的情况下，进行连带销售和多买的鼓励反而容易引起客人的警觉、反感，可能还本来想买的那件也不买了，得不偿失，所以我们切记不要引起客人购买的逆反心理哦。

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