韩都茵曼裂帛私会：都说了哪些悄悄话？

赵迎光坦言韩都做到3个亿前卖的都是垃圾

韩都衣舍创始人赵迎光

作为压轴出场的韩都衣舍CEO赵迎光，似乎已经舍弃了身上的光环。这个淘宝最大销量的女装互联网品牌创始人，乐于坦诚相见。在被现场观众问道如何加强后端供应链管理时，他甚至不惜揭开韩都衣舍老底，称“做3个亿之前卖的都是垃圾”。

这位最爱晒数据、秀幸福的互联网品牌大佬，也可以毫无遮掩地秀“苦逼”，从另一个层面而言，也是一种自信的表现。

不过，作为一家超过两千人公司的老板，面对庞大的人员结构带来的管理挑战，以及人效偏低等问题，赵迎光如何一一破解？

以下是赵迎光的演讲中提到的几个关键：

1 阿米巴作为舶来品，如何在多品牌战略和小组制中淋漓尽致的运用？

“从0到1很难，1到50相对比较容易。”赵迎光的办法是让小组自行决策，自主经营，做老板。而他本人则要忍住，不插手，“做品牌和卖货两帮人会有矛盾，消费团队说这个东西不好卖，要选好卖的。学设计出身的不懂经营，不会考虑毛利率和周转率。所以，小组里整天打，直到做出既叫好又叫座的东西来。”

2 制造业可以做品牌，但在互联网做品牌有一套自己的逻辑。如果不跟电商深入合作，其实挖不到皮毛，要去深刻理解。

“如果我是服装企业制造业的老板，有可能去做品牌，但是会给优秀互联网企业做深入的合作，然后熟悉和了解一家互联网品牌内部运营的机制到底是什么？电商供应链和传统供应链的重大区别到底是什么？传统和互联网品牌合作的时候，再去决定有没有能力去做互联网的品牌。”

3 互联网是相对低成本、高品质的一个渠道；在线下成本非常高，导致线下很多运营策略是错的，线上基本取决高频率、低成本，数据指导和推进。

“传统的品牌打折的是要等到打折季。相反，淘品牌季初开始打折、上新打折、上新15天不同产品每一款产品打折……这是一个互联网的特点，单品可以打折，完成单品销售环节，线下很难做到，这就是差异化。”

4 一个互联网品牌供应链是基础的，但是不是最重要的。如果要做一个互联网品牌，品牌的营销是第一位的。

“韩都供应链是2011年才开始正式的去建立的，但是从2008年到2011年在卖什么，其实很多人不知道。

“起步的时候没有任何的支持，一共10几个人没有供应链系统，通过阿里巴巴找一些南方小的工厂接单，还要给现钱，发样衣过去。两个月交过来，一看没法交货，质量极差，跟版型不一样。韩都卖了三年的垃圾，但是三年垃圾还能回过来，因为营销做的好。

“当年跑到韩国去整天拿数码相机整天拍照。我在韩国晃悠，在那个时代，品牌靠的是营销，货是垃圾货。那么小的地方没法扩大供应链，随着慢慢的扩大，基本上到2011年的时候，那一年做2.8亿，做3个亿之前卖的都是垃圾。”

5 如果要做好多品牌，需要自下而上的强烈的愿望和能力以及自上而下的一个有规划有计划的引导，这是非常关键的点。

“小组的核心是，在最小的业务单元上实现责权利相对统一，培养三个人自主经营体，这种自主经营体对于将来企业不断持续扩张非常有用。”

方建华因为脱内衣有静电才决心做原创品牌

茵曼创始人方建华

方建华从1998年就开始做外贸，而今顺利转型，成为原创互联网品牌、2013年双十一女装销售冠军。

在这三位女装互联网品牌创始人之中，方建华显得最为高调，茵曼近来也动作频频。70%移动销售占比的赌局、史上最大二维码、双11放鸽子、拿到投资并出现在阿里巴巴招股书上……

茵曼的野心从来都是昭然的，当激进的雄心壮志与象征着慢生活的品牌文化发生冲突了，又当如何置之？方建华言谈之中似乎已有所部署：

1 当年做外贸有三点原因：第一，有几次金融危机，美元换人民币越来越少，外贸形势不是那么好。第二，中国劳动力成本大幅度的攀升。第三，自己做了那么多的外贸，一直为国外的品牌代设计和代加工，不一定是自己喜欢的风格。

2 棉麻是茵曼的核心定位。从用户认知的角度而言，对茵曼的排序第一个是线上第一时尚品牌，第二是棉麻的。

“记得小时候读初中，住在学校里面晚上穿的内衣，一脱下来有很多的闪电。直到大了以后才知道是静电，化纤的东西对身体的伤害非常大，后来创品牌一定要提供好的材质给消费者提供最好的体验。”

3 不把线下线上分割来看（这一点与裂帛如出一辙）。线上的消费者也是线下的消费者，未来的品牌，无论线上线下都是品牌。

传统品牌和互联网品牌的不同：

第一，由于历史原因，传统品牌的渠道是由品牌商到代理商甚至加盟商，再到消费者，原来定价倍率甚至6倍、8倍以上。从互联网品牌商直接到消费者，加价率完全不一样，所以线下的传统大牌走到线上开始时会有困惑。很多传统品牌做一个新的品牌，把产品进行区分，是线下品牌和线上品牌的定价倍率决定的。

第二，传统品牌整个管理架构上和线上品牌的管理架构上不太一样。传统品牌可能经过层层审批制，有很多独立的子公司。互联网品牌的决策机制和管理架构是相当扁平化，整个管理架构和决策效益上更胜一筹。