全棉时代电商先亏千万后激增：别偏信专家

近日消息，全棉高端生活用品品牌PurCotton（全棉时代）在上海新开了第七家旗舰店，亿邦动力网与全棉时代董事长兼CEO李健全进行了一次独家访谈，李健全告诉亿邦动力网，从全棉时代的经验来看，线下店能够明显带动线上销售。“线下店开到哪里，哪里的线上销售额就涨得快。”

李健全分析，电子商务虽然发展很成熟，但是线上产品太多，消费者还是会怀疑品牌商会造假，线下店的体验对于一些消费者来说是必须的。所以未来五年，全棉时代的线下店会开到200家左右，并且会从一线城市扩展是二线城市。“线上和线下对我来说，是同等重要，都是非做不可的事情。”

图：全棉时代上海美罗城店剪裁（李健全：左三）

据了解，全棉时代2014年线上的销售目标是2亿人民币，2013年全年完成销售额7000万。但是第一年做电商却亏了一千多万，并且销量也很小。

至于亏损的原因，李健全分析，主要还是方法有问题。“当时听专业人士说，北京的电商专业人士多，所以我们就把电商团队设在了北京，烧钱的套路一年就亏了一千多万。”

遭遇挫折之后，李健全并没有放弃做电商，反而投入了更大的精力，将电商团队从北京搬到了大本营深圳，自己亲自过问，并且采取线上线下同款同价、不求速度但求品牌价值的策略，此后每年线上销售额保持300%的速度在增长。

此外，李健全告诉亿邦动力网，全棉时代未来将通过技术降低生产成本，最后是大众可以消费得起的品牌，绝对不是走小众品牌的发展路线。

据亿邦动力网了解，全棉时代成立于2009年，是稳健医疗集团的全资子公司，产品体系涵盖母婴护理、女性护理，品质生活和医学级护理四大品类。李健全本人在医疗行业二十余年，为医院提供口罩、纱布等产品。

以下是亿邦动力网与李健全的对话实录

亿邦动力网：电商是你直接抓吗？

李健全：我负责把控方向，下面有常务副总裁和电商总监，电商负责人对常务副总裁汇报，也直接对我汇报。

亿邦动力网：这是你开的第55家店，其中亏损的店铺有多少家？

李健全：去年整体亏损，30%的门店盈利，现在是60%的门店盈利，因为平效高了，单店盈利的能力是逐年提高的。

亿邦动力网：既然还在亏损，线下店必须做的理由是什么？

李健全：电子商务虽然发展得很成熟，但还是有真真假假的商品让人分不清，在线下店消费者能看到这个品牌是信得过的，我们的线下店开到哪里，哪里的线上销售额就上去了。这个规律非常明显，北京和广东线下店最多，线上销售额也是排一二位。

全棉时代不是急功近利的公司，我们一直亏损为什么还要坚持做，等你用完了我们的贴身产品就知道了，一旦用了就会知道全棉的舒适性。一些大牌，说自己是棉柔，但不是全棉，利用文字游戏混淆视听，消费者不明就里以为自己买的是全棉，实际上根本不是。

亿邦动力网：所以线下店还会继续开？考虑加盟的形式吗？

李健全：五年之后全国会开200家左右，从一线城市走到二线城市。在自营不盈利之前，不会考虑加盟形式。

亿邦动力网：全棉时代2009年成立，此后是电商飞速发展的阶段，为什么那几年反而没有大力去做？

李健全：不是没大力做，而是太重视了。2009年全棉时代品牌成立，2011年正式对外营业。我也很看重电商，听专业人士说北京电商氛围好，专业人才做得好，所以我就把电商团队放在北京，结果一年烧了一千万多万，销量也寥寥。

做电商不是人人都可以烧钱的，或许平台商可以，但是品牌商不行，品牌商对消费者要讲信誉，不是把电商说得天花乱坠就能活下去，那种天上地下什么都懂的人才，反而不适合全棉时代这样的公司，我这种笨人就只有一种方法，消费者喜欢什么我就做什么。

图：全棉时代天猫店

亿邦动力网：“受伤”后电商放缓了脚步？

李健全：没有，把电商团队放在深圳，在我的眼皮子底下做。找一个只有几年电商工作经验的女孩带头，现在她是我们的电商总监，每年线上业绩保持300%增长。2012年2000万，2013年7000万，今年是2亿。

亿邦动力网：增长是甩库存换来的吗？

李健全：不是库存，我们线上和线下是同款同价，说一就是一，说二就是二，我就是不做产品区隔，现在很多人还说我们傻，双十一别人都做产品区隔好打折，为什么你们不打折？我为什么要打折，我一共就这么多货，真金白银的东西，干嘛要打折？这次年中大促，我们全部卖掉了，我对中国的消费者很满意。所以，根本不想注册一个洋品牌去忽悠他们。

亿邦动力网：全棉时代属于中高端品牌，据说天猫的高价产品难卖得动，你们用户的购买力如何？

李健全：客单价280左右，天猫有2亿用户，1%就有两百万，单店能撑得主吗？关键是找到用户。

亿邦动力网：曾经你说做电商要慢，还打算继续慢节奏下去吗？

李健全：我们成立了5年，今年才四个亿。电商是和线下配套来做，我们不着急，也不想做得特别快。

亿邦动力网：除了直营店，全棉时代还有其他线下渠道吗？

李健全：线下渠道特别黑，上海的渠道我们望尘莫及，北京花了一千万也没进去，就连深圳大本营都做不好。前前后后一共亏了近四千万了。拿家乐福举例子，单店一个条码费就要收2000块钱，全棉时代卫生巾有四十个条码，你看一共要多少钱啊。

亿邦动力网：为什么非要进卖场？

李健全：投资人和高管给我施加压力，其实我早就不想做了。如果是五年后做，他们会请我进去。现在品牌还没做起来，他们会把我当啥？当成三四流品牌有什么意思？我们的品牌价值高，我宁愿等一等再做这件事。

亿邦动力网：你打算把全棉时代做成小众品牌还是大众品牌？

李健全：全棉时代绝对不是小众品牌，产品还在继续研发，我们的目标是无纺代替有纺，全棉代替化纤，最后大大降低生产成本，最后绝对是大众消费品牌。