麦子熟了VS和家缘：中老年市场红海造品牌

红海市场的高级定制
       中老年人购买服装，本身对于模特的造型和视觉上的包装往往并不重视，但正是因为用户群体和购买群体的断层，在线上中老年服饰的VI设计方面，需要更偏向于年轻受众，用VI告诉他们的，不是衣服有多好，而是这件衣服有多适合你的妈妈。
        在服饰VI里，模特的选择至关重要。亲和力和真实感是其中的关键。麦子熟了是线上第一家用真人模特拍摄效果图的店铺，这个模特不是专业模特里挑选出来的，用老板娘陈英的话说，“这个阿姨是我在街上‘抓’回来的。”
         刚开始，麦子熟了也遵循线上的套路，使用模特拍摄，陈英挑选了很多专业模特，都感觉不满意，这些模特无一例外地要么太漂亮，要么身材过于标准，无法凸显出中老年人的真实感。在一次逛街的途中，陈英偶然碰见一个很有气质的阿姨，体态丰腴，气质优雅，但又不失真实性，形象和麦子熟了的品牌很搭。进一步沟通后，陈英发现，这位阿姨是一位旅日多年的教师，刚刚回国。机缘巧合下，双方开始了第一次合作，并一直持续到现在。
        不同于麦子熟了的做法，和家缘看重图片的布景、修片和整体的风格统一。在模特上的选取，和家缘没有采用麦子熟了这么接地气的方式。相比较大多使用年轻模特或者外模的商家，和家缘选择了一位年纪稍长，富态端庄的模特。和家缘对模特的选择非常精准，由于销量好，一时间，同样的面孔高频次的出现在淘宝集市的中老年频道内。
        商家一拥而上选择同一模特的做法，侧面曝露出中老年服饰市场上模特缺乏的问题。市场上专为淘宝拍摄的模特中，大多是年轻漂亮的，这类模特支撑不起中老年女装需要凸显的气质和端庄。麦子熟了选用真实感和亲和力极强的模特，和家缘选用的端庄气质的大龄模特，在传播效果上得到很好的用户反馈。这类模特也正是淘内中老年女装所缺乏的。再适合中老年服饰的模特，也因为缺少差异化带动品牌形象而失去竞争力。许多商家出于各方面的原因，选择直接复制模特和布景，甚至是风格，中老年服饰的品牌化道路再一次遇到阻碍。
        与合适的模特的缺乏一样，中老年服饰的款式同样面临着单一的问题。这是因为，中老年服饰的上游生产商主要集中在武汉、北京和江苏等地区，在原料来源和市场需求的影响下，中老年服饰的款式选择空间很小，工厂的集约化又让款式在上游阶段就形成了地域性甚至是跨地域性的雷同化现象严重。上游的现状不容乐观，能满足的只是一部分消费人群和商家。
        记者了解到：那些没有工厂背景支撑、也没有研发设计能力的卖家，只能从价格战入手，削减利润。明争暗斗的后果，往往被库存和无限挤压的利润空间给拖死。而那些拥有工厂、拥有供应链优势的商家，如麦子熟了则拥有广阔前景。一方面，其线下OEM供货商的身份并未丢失，另一方面，它能够在上游端实现品牌自身的控制力度，库存的灵活性增强，有效规避了价格战。而没有工厂背景的和家缘，只能在选款下大力气，或者利用二次加工的方式寻找代加工工厂对款式进行一定的修改，逐渐在风格上打造统一的形式。但无论是郭力文还是陈英，都焦虑于款式雷同所带来的竞争压力问题。
         2013年，麦子熟了推出高级定制的服务，该服务占全店衣服款式中的10%左右。店铺选择一款相对高品质的绣花棉布，让用户在尺码和细节上进行私人定制，售后反馈赢得很高的呼声，可见中老年市场中不乏追求品质的用户群。在陈英看来，高级定制的服务不仅是用户体验的一部分，也是探索高端品牌的试探性的一笔。
淘宝上的大市场
        相比较线上同类型的网络商城，淘宝集市是第一家正式细分中老年类目的电商平台。从两家店铺的发展路径中不难看出，淘宝集市是目前中老年服饰市场的首选发力地。
        在2009年到2012年之间，无论是整个淘宝集市的大环境，还是中老年服饰这个小的市场切入口，都跟随迅速涌进的新增流量水涨船高。在不到5年的时间，中老年服饰市场的成交额翻了十几翻，流量红利在2012年的淘宝集市达到巅峰。尽管麦子熟了与和家缘不是最早进入的吃螃蟹的人，但在中老年服装的整个类目内，实属先驱型的卖家。时机的抢先，让他们尝到了流量红利期的甜头，迅速发展起来。
        相比较门槛较低的集市，天猫一出生就专注品牌效应，无品牌不入驻的特性，培养了一大波注重品牌、消费能力更高的优质用户。经过几年的发展，天猫的流量增长喜人，几乎和集市持平。同时，集市在获取新流量上遇到瓶颈，商家间获取流量的竞争成本大幅度增加，流量质量也被往价格主导型带，不利于客单价的提升和品牌的培养，直接流失掉大部分在集市上发家的中老年服饰店家。麦子熟了与和家缘也在其中，他们转而把发展的重心一度放在天猫的旗舰店。
         作为中老年市场挖掘地的淘宝集市，整个用户群体的特征在购物场景上更符合2、3线城市用户群体的需求。但随着集市的竞争激烈化，更多商家发现培养品牌在集市上变得更难了，因此，在两个不同平台间，麦子熟了与和家缘不约而同都选择用天猫店打品牌，在集市上做差异款式的方式，进行品牌的运营。