揭秘宜家成功的秘诀：一体化品牌战略 “模块”式体系低耗高效

分享到： | | | | 2015-2-11 17:10

沃尔玛、百思买、苏宁、国美等一大批传统零售企业身陷电子商务泥淖，而与此同时他们也在竭力地拥抱这一趋势。但是宜家却好像是其中的异类，能够置身电商浪潮之外。下面让我们一起来揭秘宜家成功发展的秘诀。

四、精心设计的物流体系发现新利润区

　　物流本来是家居类产品成本的大项，因为运输实在是太麻烦了!但是IKEA通过“平板包装”就不仅提高运输效率和降低了运输成本，而且能够在装配上节省了一大笔组装成本(IKEA并不提供组装好的家具成品，而是由顾客自行装运回家，自行组装)。

　　为了进一步降低物流成本，IKEA把全球近20家配送中心和中央仓库集中于交通要道和集散重镇，以方便与各门店的物流联系。

　　从门店提供的实时销售记录开始，反馈到产品中心，再到OEM商、物流公司、仓储中心，直到转回到门店，整个物流链的运转在IT技术的支持下极为顺畅。

　　五、销售重点在于让产品自己说话

　　IKEA的通路策略是绝对的不打折扣的直销，为了保证对产品价格、销售记录、专利权的维护以及整个销售体系的额控制，IKEA一直拒绝对旗下的产品进行批发，对大宗团购客户也不提供任何“让利”服务;另外IKEA也不出租任何自己的柜台，连餐厅都是自己亲力亲为。

　　在终端上，IKEA作为一个低成本的领导厂商极为重视在销售中发挥价格的“此时无声胜有声”的作用，采用“SOFT SELL(软销)”的方式。由于IKEA主要的目标消费群体是25岁至35岁的年轻人，他们时尚而自主，软销反而更契合他们的沟通理念。

　　“自助营销”……IKEA所有商品的销售方式采用顾客自选方式，顾客看中样品后凭编号直接在货架上取货自行运送回家装配，对于那些习惯于热情服务和免费送货的消费者，IKEA通过“我们做一些，你来做一些，宜家为你省一些”的宣传来进行教育。

　　“体验营销”……在IKEA的入口处常有一个醒目的标志“我们有点儿特别，请您花点时间了解如何在宜家购物”，这是因为IKEA规定其门店人员不允许直接向顾客推销，而是任由顾客自行去体验做决定，除非顾客主动向其咨询。

　　“信息营销”……IKEA精心地为每件商品制定“导购信息”，有关产品的价格、功能、使用规则、购买程序等几乎所有的信息都一应俱全。

　　“生动化营销”……IKEA把各种配套产品进行家居组合设立了不同风格的样板间，充分展现每种产品的现场效果。

　　“目录营销”……目录营销是IKEA最重要的营销方式，其产品目录全球发行为1.3亿册，是目前世界上最大的出版物之一，对于许多人而言他们对宜家的第一印象来自于翻阅其每年一册的产品目录册。目录册的发行为消费者在选择产品提供了更为直观，简捷的方式，并能够指导消费者如何布置个性化的家居生活环境。

　　正是因为IKEA拥有如此强有力的竞争力体系，IKEA在中国的销售额增长十分迅猛。“临渊羡鱼，不如退而结网”，对于那些在竞争压力中透不过气来的零售商们， IKEA无疑是值得学习的榜样。

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