汤大风：淘品牌裂帛要从线上发展到线下 成为中国的版Zara

所谓快时尚，到底是怎样一个概念？

Q: 现在上新的周期大概是多少时间呢？

汤大风：一周，每个品牌都不太一样。可能像裂帛，一周上新两次，有大部分的一个品牌会上新一次。但是在不同的平台会有不同的上新节奏。

Q: 那一次上新大概是有多少 Look 呢？

汤大风：这么说吧，一年我们整个集团差不多是 8000 到 9000 个款，然后裂帛一年大概是 2600 多款。

Q: 如何做到快速反应？

汤大风：会把它分成正常的上新和要快速去反应的上新，这是两个不同的概念。因为对工厂来讲，你不能说我都集中做特别快的那种模式，这样有时候会没有单，有时候就单挤在一起，那样对正常的工人来讲，是非常不合理的，他可能加班加得要死，或者突然很闲。

所以要合理安排好产能，整个供应链是一个非常精密的计划性的工作，要给供应商安排好，看它的产能是不是合理。所以这个里面就会切出 70% 的产品，提前五个月到六个月就会去规划。那这样的话，工厂提前两个月去生产就可以了。尤其中间还涉及到拍摄，来回修改啊等等各种事情。

这部分是会把它固定下来，会比线下会快一点。线下通常给供应商 6 个月，我们现在是 60 天。其余的 30% 的那个部分，就是快速反应，比如现在就在做的一些产品，四月底我就上架了，就 15 天左右的时间。

我们会有一个产能规划，等于说你留出百分之多少的产能来去专门做补单和快速反应映的单子，会有一个专门的计划部来做这些事情。

Q: 你们是自己开发了一条自己的供应链？

汤大风：以前有自己的工厂，后来把工厂关掉了。因为我们不是专业做工厂的，你的心，你的长项不在这里，所以最重要是要建立一套商品的流程，从前期的研发开始，做企划开始，然后到面料上的协作，再到怎么把它设计出来，成为真正的样衣。然后再怎么样去它生产安排的非常合理，又能达到快速反应，又能保质保量，达到整点的入库率，这是一整个闭环。这个闭环里面任何一点出了问题，都会影响到供应链。我们花了好几年的时间慢慢把它弄扎实。

Q: 现在跟代加工厂和面料供应商那边的合作是怎么样的？大概有多少的数量的工厂以及供应商在一起有长期的合作？

汤大风：我们跟我们比较久的一些供应商和面料供应商，包括生产成衣的供应商，有的都已经有五六年、七八年的一个时间了。他们有一些也都有两三年、三四年的过程，每年我们会有一个 30% 左右的一个新的比例来加入进来，每年也会有 30% 的淘汰率。

供应商不在于多，而在于精。因为只有这样，他能够长期的和你合作，他知道你所有的特征，以及你的需求，所以我们是在这个里面不断地去筛选。我们最多的时候，曾经有一两百家供应商。后来我们慢慢开始压缩，现在主力的面料供应商可能也就十几家、二十几家，主力的生产供应商也只有 20 多家。在主力的供应商里面，我们还会每个月给他们做评级，会给他们一些新的要求和需求，来共赢达到更好的一个状态。

Q: 如何筛选代工厂或者面料商？

汤大风：我们会有考量的东西可能要十几项，基本上。最简单一个是研发能力项，最重要的就是按时按质。每个工厂都有他的强项。那我们就尽量用他的强项。

每天裂帛内部都在发生什么

Q: 你如何定义你在裂帛扮演的角色？

汤大风：我和小风是分管不同的品牌，我管裂帛和莲灿，小风管 Lady Angel、天使之城，还有非池中。我们各自带领自己的设计团队，有设计师、图案设计师，设计助理，还包括试衣模特，打板师，我们的协作工厂，我们生产的跟单人员，一起在做这个事情。我喜欢介入明年一整年的规划。

Q: 具体的工作流程是怎样的？

汤大风：比如设计师，这个设计师他觉得他今年哪三个系列合适，会去提交。提交完了之后，每个部门自己会审，挑出他自己他觉得最满意、最有统合性的一个东西，列上来。可能运营部门会有他们的想法，企划部门会有企划部的想法，都会综合在一起，最后会到我这里。

在这之前我可能会跟他们讲，明年我们的主色系分别是那几个，大的主题，比如说今年秋冬裂帛做的是“人人都是艺术家”，再结合他们的一些小的系列，然后铺展开来，基本上就是这样。

我现在管审批，团队自己做提案、做表决，做预算。所有人都在一个结构里面会很烦，这个部分就是一个内部创业。

Q: 你如何管理整个公司？

汤大风：我们现在有 800 人。整个公司分成三条线，一条线叫商品流线，它是从整个做计划开始、到打样、到下单和拍摄，这是条时间线，我们把它称之为商品流。你把这条线做出来之后，你整个服装公司的部门可能有将近一半全部就围绕在一起了。

然后每个产品线你要多少 SKU，改造次数是多少次，能带来多少销售额，每个设计师他带来多少销售额。每个部门都会有这些指标出现。如果你不是把它分为绩效考核的一部分，而是作为你这个团队的目标，它就是一个特别清晰的方向。

第二条线是运营线，就是怎么把它卖出去。做广告的、做品牌的、客户体验的，客服的，物流仓储的，整个是一条线。

第三条就是管理线，比如财务报表了，整个预算要怎么做，人事怎么流动，然后人员的费用是怎么样。

裂帛一直是重产品轻营销的公司。

关于未来

Q: 为什么要做实体店？

汤大风：实体店也好，官网也好，APP 也好，天猫也好，唯品会也好，它都是一个品牌展现，所以我们想去做实体店试一下，看看线下是不是我们想象的那样，它的客户群是不是跟我们的网络上的人群是不是重合度很高。

据我的观察，消费者的重合度并没有很高，线上和线下的客户人群其实很不一样。他们的购物习惯很不同，他们需要的体验和感受也不太一样，所以我认为线下渠道是可以发展得非常大的一块地方。

Q: 从网络到实体不会觉得自己的优势被削弱了么？

汤大风：消费者他面对的你是怎么样的一个人，你是什么样的一个品牌，他不会因为说你上了央视，又在电影里进行了植入，可能又在比较大的比如新光天地去售卖，然后你会有对他的品牌定位有所迷惑，不会的。比如说耐克，他就是非常专业的一个运动品牌。在这个里面，无论店是开在三里屯，还是在网络上也好，还是官网，还是出现在电视上，出现在奥运会或者足球队里，定位都是非常明确的。做品牌，自己的本质核心不变，只是通过各种各样的方式去展现。

只要你自己品牌定位准确，你对客户体验的这种分享，你可以去用各种模式去触碰它，去尝试它。

Q: 为什么要做高端线？

汤大风：如果从商业模式来讲你会这么想，从设计师和用户角度来讲，它就没那么复杂了，裂帛的用户长大了，希望穿品质更好一点的，然后也买得起。款式没那么多，生产出来可能就只有二十件，或者三十件。我们把它称为“莲灿”，我自己也会穿。

Q: 现在高端线的销售量占总量的比例大概是多少呢？

汤大风：非常小，需要很大的投入去做，开始主要是解决大家对这个品牌的一个认知程度的问题。

今年莲灿的起订定量开始增长，去年是从 10 件开始的，今年基本上都可以有 80 到 100。我会先把它放在裂帛的店里面，先培养个半年到一年的再把它单独拎出去。

Q: 对于那些渴望想成为第二个裂帛的电商创业者有什么要说的？

汤大风：我之前讲过，你喜欢什么，而不要去想市场需要什么。因为这世界上总是会有和你相似的人群，这个人群到底是蓝海、红海，未来能做 10 个亿、20 个亿，还是 30 个亿。我觉得对于男性来讲他可能先考虑的是这个问题，我先看这个市场够不够大，够大的市场才有可能做出够大的事业来，比如说马云、雷军之类的。

女性更多关注自己当下的感受，你觉得你喜欢穿什么样的衣服，或者是你喜欢用什么样的东西，或者是你觉得你住这个酒店，这个酒店你觉得哪里不舒服，如果我来做的话，我怎么做，这个东西就是一种带入思维，这种思维能力如果慢慢养成之后，你把它做得让自己非常舒服，远比你去用别人家的产品舒服，那你肯定就会有观众，肯定会有买家，这是必然的。

Q: 今年的重点是什么？

汤大风：我比较想沉下心来一年，把手头的品牌先做好。实际上团队一直在不断做提案，这里面有很多你想去做的，但是首先人的精力是有限的，第二这种模式我认为它是一个水到渠成的事情，首先要让你的团队自己成熟起来。