汤大风：淘品牌裂帛要从线上发展到线下 成为中国的版Zara

我们这个报道始于这样一个疑问：以中国的市场、制造能力，以消费者快速增长的、对设计和品牌的需求，那么在中国诞生像 Zara、H&M 这样的快时尚品牌的可能性有多大？

简单点说，谁会成为下一个 Zara？

我们都知道中国消费者已经大量活跃在网上，就像一个城市里最重要的商业街上总是会有几个销售量又高、又能代表潮流的品牌。当淘宝或者天猫成为最重要的消费场所的时候，这其中诞生大品牌的机率有多少？下一个 Zara 是否会在这里产生？

你可能从来没从电商的角度揣测过“下一个 Zara ”这样的问题，但是如果选取若干标准：成长率，销售额，品牌影响力和未来成长性等，其实能进入我们视野的无一例外地来自于网络。

2015 年初，基于天猫成长起来的“裂帛”宣布将在 2016 年年底之前完成上市，和它一起的品牌还有“茵曼”和“韩都衣舍”。其中成立 9 年的裂帛每年销售增长达到 200%，2014 年，裂帛销售额超过了 10 亿元，其中移动互联网端口贡献的销售比例达 54%。公司完成设计稿一万多张，制作成衣 503 万件，客服接待人数达 330 万人。到目前位置，裂帛已经成为一个集团，旗下包含 7 个子品牌，员工达到 800 人。

即便如此，依然很少有人把这个带有鲜明民族风特色的品牌和“下一个 Zara ”联系在一起。在这样的判断里，Zara 代表一种审美风格，而裂帛过于窄众，尽管它的消费者人数一点也不少。

在这个报道里，我们希望探讨的不是审美，而是作为一种生产方式的快时尚。裂帛每年上新品种达到 8000 - 9000 种，它有极快的反应速度，上新的全部周期是 15 天，这个速度已经接近于 Zara 的“15 天神话”。

零售业内对 Zara 成功经验的总结中很重要的一点就是它的流程创新能力（ Zara 曾经罕见地接受过《纽约时报》的采访，那篇《 Zara 如何疯长成为全球最大的时装零售商》详细地表述了这个能力）。产品从来不是 Zara 的强项，否则它也不会总是被诟病为“抄袭者”。这家公司的核心在于快速反应：响应顾客的流程、快速运作的设计团队以及快速运转的物流平台。

但是就是这样一个零售业之王，在话及电子商务的时候完全没有它的实体店界游刃有余的风范。起码在中国没有。所以把 Zara 和裂帛放在一起比较成了有意思的事情，你会在创始人汤大风的采访里看到她频频谈及裂帛与 Zara 的相近之处：对生产线流程的管理，以及如何快速应对市场变化。

我们对她的采访也多次围绕这一点而展开。

这个生意是如何开始的

Q: 最开始做裂帛是什么样子？

汤大风：每天都不太一样，一天可能卖一件，到最后一个月能够卖三万块钱，就很高兴了。记得到 2009 年的时候，销售一年可能也就是 2000 万。那个时候就忙着不断救火，大家赶快坐在一起想。那时候不知道什么叫计划，还挺讨厌计划的。就是忙不过来，赶快拉进来一个人，是牛是马就先用着吧。

Q: 什么时候开始有计划的？

汤大风：2010 年。慢慢的线下品牌开始进来了。到 14 年的时候，国外品牌也都进来了，国际大牌也是跟你在同一个起跑线上共同去展现给消费者。从奢侈品开始一直到就是所有国内外所有的大牌，天猫从以前的几百家增长到现在的几万家，而这个冲击它是必然。你要怎么样来寻找自己的最清晰的面孔，用什么样的方式和手段，所以这个东西都是不断的在学习的过程中。

我觉得做一个品牌本身，他自己就是一条路线，第一条路线可能就是做品类，你就先做好自己的一个优势品类，你先不要去谈你的品牌是什么，你先把一个优势品类做好就行了。第二部是做品牌。第三步是拓展不同的渠道，你先把渠道都站稳，之后你可能就是做不同的细分市场的子品牌出来。

Q: 这期间遇到过的困难，现在还记得的是哪个？

汤大风：2009 年的时候，那时候我没有做预算，不会做现金流，不会做财务，结果我们直接把全款都付给一个供应商。可能过两三个月，人家的货才拿过来，你才开始卖，这时候钱才回来，这叫现金流。但是那个时候，我们就是因为增长太快了，可能是五倍、十倍的增长，那你手上只有一千万，或者两千万，但是你一年要做两个亿的生意。这个时候，你的现金流就会转不过来。

如果说有什么特别大的难度，比如说现在，其实是电子商务的这些品牌遇到的一个比较大的一个挑战。所有的流量都已经趋于饱和，而且非常分散，基本上该上网买衣服的人都已经上网了。那这个时候，他的红利性已经完全消失，你要怎么让企业保持持续的增长，这是一个非常大的命题。

既然裂帛是民族风，又是如何成为一个快时尚品牌

Q: 你怎么定义民族风？

汤大风：裂帛就是一个民族风的设计师品牌。因为我对民族的定义可能会更广泛一些，我更喜欢它说是一个比较原始的、自然主义的状态，就是民俗这个东西本身的顺延。

这种长久以来在几千年的文明里面，积累下来的最最原始的那个部分其实是很自然的，它就是对自然的一个展现。比如说太阳很热，它看起来像是个圆的，它会发出金黄色的光，这个是非常明确的感受，在全世界各个不同的部落中和文化中，比如玛雅文化中，美印第安文化中，埃及文化中，它都是这样的，他们用自己的文化的形式，艺术的形式去表达出来。

当然在一个热带的地方，如果一个人周围的色彩都特别强烈，他可能在服饰上面会有非常鲜艳的颜色。如果在一个特别寒冷的地方，比如芬兰，很多东西的颜色都会安静一些。这些东西是人对自然产生的一种感情。所以我觉得民族真正的魅力在这里，它不需要语言，也不需要历史，不需要文化所谓的积累。其实他只需要人最真实的感情和感受，然后把它表达出来：这个就是我心里面的感受。

Q: 很多人不会把民族风这个单一表达和快时尚联系起来，他们认为快时尚是 Zara 那样的，有很多基本款，适合大多数人。但是裂帛好像客群要小得多？

汤大风：裂帛开始就是快时尚的一部分。当时我们做的时候，那时候 Zara 的模式还没有出来，大家还没有在研究它，朗咸平还没有把它推到中国人的眼前。

任何一个电子商务时装品牌，都是这种款多量少的模式，以前我们下单可能是今天下，明天就出来了。那时候有自己的工厂，下单的时候都是量非常少，补单的时候五件、十件地去补。像这种款多量少、快速反应的模式，跟 Zara 的模式是非常相似的，而且我们还会有预设模式存在，这个是实体店没有办法做到的。

Q: 快时尚被很多人模仿，但也被很多人诟病。你会怎么看待这个生意？

汤大风：其实 Zara 不是说“拥有快时尚的基因”，准确来讲，应该是说它迎合了现代人的很多需求，所以才会有这种生产方式。性价比好，时尚元素也比较 OK。如果（一个东西）性价比做到非常好，它就可以颠覆掉很多很多，就像计算机现在人手一台一样。如果计算机是十几万一台，它就不可能人手一台。在服装产业也是同样的，又好看，然后性价比又好，你要怎么搭都是以你为主。

电子商务通过很多环节，缩减了人和人之间互相了解的成本。你看一个评价，你就知道这个东西好不好，你就不用去问别人。如果说快时尚和电子商务能够给人带来什么东西的话，就是让人非常便利，非常快速去体验某一样你想要的东西。

Q: 你怎么看待你们和 Zara 的区别？

汤大风：区别是人家做得很大。他们以实体店为主，所以客群不会特别一样。当然他这个模式很成熟了，已经有很大的一个资本来做扩张和规模。但电子商务未来会越来越多，它已经是人们生活的一部分，我们就是另外一个、未来的 Zara，就是这样的，我认为。当然有很多东西（还比不上），人家都是靠几十年积累下来做的东西，你肯定有太多需要去学习的地方。

Q: 裂帛未来会变成中国化的 Zara 吗?

汤大风：品牌上，是的没错。其实你要说裂帛的话可能还不是特别现实，裂帛是那种不太守规矩的人穿的，就是有三毛情节的，喜欢流浪的，比较狂野，比较文艺范的女生想去穿的东西。Zara 这种更大众化，所以裂帛它还是比较偏向于一个设计师品牌的状态。未来像 Zara 这种模式可能会在裂帛集团产生，它会更大众化一点。