简梦饰品分享如何挽回犹豫性客户

分享到： | | | | 2015-8-17 10:59

简梦饰品分享如何挽回犹豫性客户。

　　我们常会听顾客说“我过两天再来……”，然后，也许就没有然后了。在实体门店生意的接待过程中，这句话导购员时常能听到，从字面意思上来看，今天是买不了了，也许几天后再来看看。但稍有些经验的营业人员都知道，实际上顾客往往再也不会来了。营业人员难免失望，甚至还会把这个失望的表情挂在脸上，接下来就是简单打个圆场，估计连送下顾客的心情都没有了。真实情况真是这样吗?
　　其实，这样直接下定论未免有些草率，立马将顾客拉黑更是莽撞。客观地分析，这里面还是有挽回的机会。顾客说“过两天再来”，这话其实没说死，没直接说再也不来了，在这句话的背后，可能有三种情况：
　　一顾客真过两天来，今天的确有事
　　尤其是顾客接到一个电话后或是身边同行者提醒顾客接下来有个什么事要办。若的确是今天没法买了，顾客往往会解释一下今天不买了或是不深入沟通的原因，并且会具体说明是几天后在来，且离店的动作也很快，毕竟是真有事嘛。
　　请注意，顾客解释原因的时候，应该是表情很正常，神态也很坦然，因为事情是真实发生，自己也的确打算过几天再来，心里不发虚，表情自然正常。
　　二顾客有购买意愿，但对价格有意见
　　这时说过两天再来，今天要离店，意味着可能还要再考虑下，或是这两天要到别的店看看，以此来压迫一下营业人员，释放更好的条件出来。
　　若是这种情况，顾客嘴巴在说过两天再来看看，但说出来之后，明显在等待营业人员的反应，并且，也没有马上的离店动作，也就是在等营业人员的反应。
　　三顾客已确定不买，但碍于情面拒绝
　　觉得店里的营业人员接待了自己这么久，自己最终还是不买，顾客自己有点不好意思，不忍心直接说不买，也算是给店里的营业人员一个面子，给大家一个台阶下。
　若是这种情况，顾客心里多少有点愧疚，往往会赞扬一下门店或是营业人员的服务，并且是面带笑容，当然，这个笑容也是配合语言装出来的。
　　无论哪种情况，不要放弃，采取挽回策略!
　　首先要进行判断，通过顾客说这话时的配套内容、表情和动作，初步判断出来是哪一种情况，然后迅速采取对应的挽回策略。
　　只要不是立马拔腿就走，就说明还有机会!以下几点策略，可轮流使上：
　　1.主动提出给顾客留资料
　　导购表示：“那我给您带些资料，这两天您有空还能看看”，然后请顾客稍等一下，自己去拿资料，稍微把顾客拖住一下。只要顾客还能停留，等着拿资料，就说明还有戏。
　　2.给顾客留名片或请顾客留下联系方式
　　把产品资料交给顾客后，导购可主动告知：“这资料您先看看，若是有看不清楚的地方，随时给我来电话，这是我的名片”，同时，顺着这话再说下去：“再有，产品行情可能会有一些变化，这样，您留个联系方式，最近几天，若是价格方面有什么变化，我好及时告诉您”。
　　如果顾客肯留联系方式，肯定是最好，后期可再跟进。当然，也会有顾客就顺着这个话题说道：“不如你今天就把价格给我放到位，免得大家夜长梦多”，这就直接说明顾客就是在等营业人员释放条件。
　　3.核对产品
　　导购可与顾客再一次核对一下顾客所初步选定的产品型号，然后主动表示：“我帮您看下库存情况，数量是否够，最近货走的比较快，有些款型厂家只生产这么多”，这句话也是间接在暗示顾客，别再纠缠价格了，没准你选定的这款产品库存很快就没了。

　　4.反省
话说到这个份上，若是顾客还没走，而是能保持与导购的沟通，那就赶紧递个凳子给顾客，引导顾客顺着凳子下台阶。