新"凡客"宿命，抛弃小米模式学习优衣库，这回对了吗？

三年前陈年踏遍越南和日本，试图寻找一件衣服，以拯救命悬一线的凡客；如今，陈年为凡客找到的新跑道是优衣库模式，看完腾讯财经的文章及专访视频，我想和大家闲扯一下"陈年的新凡客"。

先说陈年，“周杰伦”事件，让我觉得他"自我"，上节目讲话都那么张扬，在专访中，他又说：

"H&M的衣服和垃圾有什么区别"

"川久保玲称赞H&M肯定是收了不少钱"

"优衣库利润下滑是快速扩张中失去了对品质的初心"

鉴于以上言论，对陈年老师多了一点印象：

1.对服装品牌了解程度有限：全球的服装公司那么多，H&M能做到全球排名第2位(如图），如果他们的衣服是垃圾，全世界的H&M顾客可不傻；

2.对服装人了解有点局限：H&M如果花钱让川久保玲说好话，那是对天才设计师的侮辱, 还不如像2014年和超人气天才设计师ALEXANDER WANG联合推出新系列那样直接合作；

3.对优衣库了解不太深入：优衣库只是平民品牌中，品质略好一些而已，并不追求最优品质；且优衣库利润下滑的原因，和凡客之前一样，也是“货做得太多了”，为快速消化库存大规模减价导致的毛利锐减；

如果说一个对服装行业了解不太深的人就做不好服装，未免太过于武断，我们来看看重头再来的"新凡客"打算怎么做?

从视频中听到陈年老师说出了三个关键词，分别是品质、基本款和丰富；是从“优衣库模式”中提炼出"新凡客"方向，我们逐一分析一下：

1、品质

陈年在品质上近乎偏执，成本130多元的衬衫起初标价129元，这在服装行业的标价应为1000元左右(倍率7~10倍)，平民品牌倍率4倍左右，优衣库149元衬衫的成本估计在40~50元；新凡客面料较好，衬衫售价也就变成了现在的299、399以及及599的衬衫，如图：

问题来了：299和399还是平民消费的衬衫吗?

优衣库内部数据显示，中国优衣库赚钱最多的衬衫定价是149元（日本是1990日元），高149时销量锐减，低于149时毛利较低，149元是平民衬衫的中心价格；而新凡客衬衫的中心价格是299元，正好是优衣库的2倍，平民消费群体会买帐吗?

优衣库2016年提价后下滑，ZARA2015年降价30%却销售大涨，这些现象告诉我们，优衣库等平民品牌，早已被钉死在“衬衫149元”这个中心价格带上，无论你做多好品质来提价，平民顾客都不会买账，新凡客失去平民消费群体是必然结果；

陈年说过新凡客不再做便宜货，这等同于放弃平民顾客，转攻中档消费群体，那么中档消费群体会买帐吗?

我们先想象一下劲霸、七匹狼、柒牌等男装，早被国人与"40岁男人"划等号，85后、90后和95后男性顾客慢慢长大后，还有多少人去买他们? 会增加还是减少呢?

同样的道理，《奋斗》热播时，卖着29元T恤和49元帆布鞋的凡客，凭借韩寒和王珞丹等明星"凡客体"火遍全国，早已经与平民消费群体划上了等号，不卖便宜货以后，你觉得会有多少中档消费者去买凡客呢?  换句话讲，你会去肯德基是吃牛排吗?

2、基本款

优衣库的确是做基本款为主的，就算以时尚著称的ZARA，基本款全年销量也超过半数，但我有必要把基本款的作用普及一下，那就是跑量，优衣库的一款衬衫可以卖50万件，跑量的基本款，必须成本最小化，包括：

a.面辅料简洁；不用复杂面料，如印花、提花、蕾丝等；

b.生产工序少；没有耗时间的工序，如拼接、手工钉珠等，是为了加快生产速度，减少每件衣服的人工成本，如下图基本款长成这样：

优衣库基本款模式是——成本低与售价低，但利润不低！

小米手机的模式是——成本不低售价低，利润也低，靠跑量来弥补！

凡客之前用的是小米模式，低于成本的129元衬衫就是小米模式，然而小米的竟争对手少，新凡客的竟争对手都成千上万个，估计陈年老师也发现小米模式不适合凡客，现在改用优衣库模式；

凡客如果要用优衣库基本款模式，就得放弃对品质的极致化追求，别想100支衬衫了，那玩意儿不跑量，也别搞面料50元以上的T恤了，跑不动！

让陈年老师放弃品质极致化，估计有点难！

3、丰富

陈年老师可能不太了解，一年多少款才叫丰富，优衣库一年1000款产品，根本不能叫丰富，一年2.2万款的ZARA才叫丰富；

打开网站，男士衬衫一项，优衣库130款，凡客138款，款式丰富度差不多 ，但是丰富度是有副作用的，那就是库存，新凡客有库存压力吗? 看网站就知道：

限时抢购、折上3折起、充100返100、满减，一锅乱炖，这个吃相，你告诉我没有库存压力，谁信呢?  就库存管控这一点，凡客与优衣库之间，十万八千公里啊！

"巨人"优衣库踩出了一串深深的脚印，凡客紧随其后走，对于新凡客来说，巨人脚印变成一个巨大的坑，这些坑，连"巨人"优衣库自己抬腿都困难，新凡客如何爬得出来?

品质学过头了、基本款学偏了、丰富又学砸了，陈年老师，你确定你是在学习优衣库吗?

陈年老师说，新凡客已经开始盈利了，到底是谁在支持新凡客呢? 其实陈年老师自己的话中已经有答案：

朋友公司购买了8000多件凡客衬衫，怎么看都不像员工行为，到像是老板照顾朋友生意，给员工发的福利，陈年老师居然很高兴??? 呵呵

凡客的"充100返100、折上3折起"等促销手法，几乎不太可能有利润，在服装行业是放弃治疗，准备清盘的品牌才会干的事儿，阿福先生认为不能这么干；

如果说凡客还有利润，可能仅仅靠着雷军、郝鸿峰等朋友圈好友的"团购"在维持，如果陈年老师不放弃凡客，好友们应该不会让凡客倒闭，但仅仅帮朋友做衣服，是陈年老师想做的事情吗?

做一个大胆的假设：

1.陈年老师引入一家像森马那样的专业股东

2.凡客定位为专做平民消费群体的电商平台

3.品牌与产品，交给专业股东团队去做

4.陈年老师做自己最擅长的电商那些事儿

5.平台成熟后，向平民消费群体的全品类延伸

以后的凡客，可以基本款衬衫、基本款运动鞋、基本款背包、基本款行李箱、基本款小米手机、基本款手环、基本款充电宝、基本款水杯、基本款跑步机等等.......

这样，找漂亮衣服去蘑菇街，找基本款，就去凡客；毕竟凡客是一个著名的壳，十年前就已经名满天下的平民壳！

到底哪条路才是新凡客的宿命呢?