PK双立人 老字号张小泉如何连续4年净利润增长率超50%？

成为张小泉员工后的第一件事，就是拜师。

每个车间部门的老师傅们，根据资历和威望排名，靠前的才能收徒弟。徒弟来了直接见师父，坐下，聊天。两个小时的“盘查”，不聊工作，而是为了摸清你的个人情况和家庭状况。

最后，以碰茶杯收尾，徒弟便领进门了。从此，你的婚姻、家庭、子女上学、就医等问题，“都包在师父身上”。

这个毫无时代感的画面，是老字号张小泉的特有基因。通过师徒关系，使得张小泉的技艺得以传承，并且内化到企业的方方面面。

张小泉创于1628年，以剪刀起家。如今公司已经有1000多在职员工，几十位非物质文化遗产技艺传承人。2007年富春集团接手后，品牌经历大换血，中层管理团队平均年龄拉低到35岁。从2013年开始，每年的净利润增长都超过50%。

传统和现代交错的影子里，一切不合宜的东西到了这里张小泉，似乎都可以化腐朽为神奇。

张小泉活了下来

“南有张小泉，北有王麻子”，这是剪刀行业流传的口头禅。

2003年，风雨飘摇中的王麻子因经营不善，向法院申请破产。张小泉情况也不容乐观，面对滞后的经营与管理模式，以及与上海张小泉的商标之争，一度让这个老字号品牌在时代的发展中掉队。

2007年富春控股集团将张小泉收归旗下，从国企到民企，张小泉见证了由计划经济向市场经济的转轨。富春集团控股后，从绩效考核、人事管理到产品研发、经营策略，企业经历了一次大换血。

2013年，时任富春总裁助理的夏乾良，任职张小泉总经理。

夏乾良告诉《天下网商》：“2013年开始，我们每一年的净利润增长都超过50%。”在他眼里，这是市场消费升级中出现的一种“正负两极逆反”现象——“旧的传承”与“新的市场”快速磨合、老字号与年轻人的距离增近，拥有中国传统元素的东西慢慢受到追捧。

作为一个“高龄”品牌，磨砺三百多年的张小泉，开始绽放新的生命。产品死磕的外在刚性，传承中的内在韧劲，以及强烈的品牌情结，不断给予张小泉养分。

“我们格局不一样”

“为什么老字号张小泉比不过瑞士军刀？”今年两会期间，这个问题引起热议。

实际上，无论是生产工艺还是渠道建设，张小泉和瑞士军刀，或是双立人，都不具有可比性。“我们的产品不一样，格局也完全不同。”夏乾良解释。

从品类上来说，无论是瑞士军刀，还是双立人，都不是张小泉的直接竞争对手，但相互重合的业务也给张小泉带来了冲击和新方向。

今年3月初，张小泉在杭州开设了第一家走中高端路线的直营店，销售理发剪、料理刀和工艺刀剪产品，客单价在400元左右，最贵的一把菜刀售价1.4万元。无疑，在产品矩阵上，张小泉在满足大众消费者需求的同时，正在布局中高端市场。

传统制造业所欠缺的工业化生产能力，正在从研发上做弥补。试制车间是张小泉研发最重要的部门之一。一群老师傅带着一群年轻人，每天敲敲打打，自己“捣鼓”成功后，再做图纸、建模、投入生产。像这样的产品实验室，投入和产出不好用数字估量，效率也比较低。但其非标产品的创造工艺，其他品牌远不能及。

“如果非要比较，我觉得我们在全球的市场占有率更高。”夏乾良信心满满，小到几块钱一把的折叠剪，大到上万元的菜刀，张小泉覆盖的消费人群高于双立人和瑞士军刀。

6年前嗅到电商商机

作为没有互联网基因，连半自动都没有达到的传统制造企业，在6年前就已经嗅到了电商的商机。

2011年，张小泉成立了一个60人的电商团队。此时，市场上线上五金销售的商家不多，布局电商的老字号更没有几个。尴尬的是，当年线上渠道的销售成绩仅为20万。

在不断的摸索中，张小泉逐渐找到了适合自己的电商之路。

在渠道上，品牌有清晰的定位：陆续开设中高端的直营门店，电商和超市仅次于直营门店，销售高性价比产品，而批发渠道是较为便宜的大众消费品。

电商渠道的产品多为标品，由专门的车间生产。从生产到出厂，一把剪刀要经历45天共20多道工序。同一款产品，电商和线下会有细微的区别。例如，刀具的锋利程度会有所不同，或者刀头弯度不一样。“线上消费者偏年轻化，线下消费者年龄偏大，因此根据不同消费者使用需求和身体结构做了一些调整和平衡。”

为了和年轻消费群互动，公司出炉了一系列带着墨镜的祖师爷卡通形象。同时扩张品类，上架了筷子、菜板、美甲等产品。

除此之外，张小泉天猫旗舰店推出一年两次的定制活动，可以在刀剪上刻字和头像。“1000把限量菜刀，一分钟不到就抢完了。”夏乾良告诉《天下网商》，这些雕刻不是用机器完成激光雕刻，而是师傅们用钉子一点点刻出来的，平均3天才能刻完一把。

如今，张小泉将电商业务成立子公司单独运营，团队依旧维持在60人左右，2016年线上全渠道销售额达到1.3亿，其中，天猫店销售超过5000万。