宜家“消费者至上”模式催生家具行业渠道变革

卖场布局：按顾客需求PK按厂家品牌

我国本土卖场是按厂家和品牌布局，很多家具企业为了在卖场中拿到好位置明争暗斗，行业因此受内伤不小。与之相反，宜家的布局是以顾客的需求进行科学合理的布置。到宜家购物是一种享受，享受的是一种时尚装饰文化的號饕盛宴，从这个角度说，宜家是给我们提供了一个家居装饰的学堂和和参加家居展的机会，这个机会是免费的，自然也是超值的，这是国人对宜家动心的关键之一。

如果认为宜家的能量仅此而已，显然是不对的，宜家的魅力不至于此。宜家的商品按需求科学排列，把分类摆放和整效布局科学地搭配起来，把展示销售和仓储式销售统一起来，把大件家具和小件饰品统一起来，让人看起来增见识、长学问、有层次感又不累。宜家注重细节，在你想把感兴趣的东西记下来的刹间，在抬手的地方中有几只短笔和小纸供你使用，当你在购物累了时候，你会发现，刚好在你不远处有一个可坐的地方让你享受。

宜家的整效展示很适合当前我们居住的现状，宜家有四十平、五十平、六十平、七十平的房间或套房展示，让人们很容易按自己的实际情况对比选择。与传统家具为家具打造的形象店相比，宜家的样板房更现代更实际。如果你的房子是七十平方的，宜家七十平的整效展示区会给你提供参考，宜家提供的是一个现代、时尚、温馨而又有一点的“洋味”的小资装饰标准。

如果你想整一下自己的客厅或卧室，宜家也会给你一个适合你的模板供你选择，在这个过程中，你会发现不经意间你会想到自己应当买一个和宜家一样的灯放到书桌上，买一个什么样的饰品放到客厅里，宜家已影响到你了，你已是宜家教的一分子，这就是宜家的力量。宜家的这种超市式、仓储式的购物很容易让人们联想到沃尔玛、家乐福进入中国时超大规模、物美价廉、产品丰富的现象。

标准采购、会员制、大家居概念

支撑宜家的还有一些有特色的内在的东西，宜家的核心优势是采购和成本控制。作为世界五十强企业，宜家的产品全球销量是个惊人的数目，这么多的商品谁供应的？怎样供应的？宜家采用全球采购、寻求贴牌定做为主的模式。是不是做了宜家的供货商就可以高枕无忧了呢？

事实不然，宜家有自己严格的质量标准和环保标准，百年宜家长于成本核算，他可以很轻松算出你做一把凳子的所有费用，上下不差一块钱，甚至宜家会根据你做这个产品的时间长短推算工人的熟练程度，给供货保留一点恰到好处的利润空间。做到这一点，宜家也同时很好地控制了成本，规避了自己的风险。

宜家成功得益于它的成本采购和控制体系，这个体系是严谨科学的，然而国内不少企业还停留在原始简单的人情关系模式中。宜家的代购、加工条件是严苛的，很多厂家并不适应，宜家这种既不让你吃饱又不让你饿死的做法令很多企业感到头痛。

宜家的大家居概念给了宜家很好的发挥空间，从装饰设计到饰品家具，宜家的泛家居概念使宜家发展大有文章可做，宜家在中国已有四百万个会员，宜家的业务甚至延伸到了信用卡、保险、旅游领域。

宜家带来新游戏规则

宜家在影响着深圳家居业的时候，也给突破家具行业渠道通路困境带来巨大影响。

当今家具渠道之争是关系到家具生产企业长远生存。很多人认为家具大卖场和所谓的MALL是个围城，外边的人挤得头破血流想进来，进来的人却又感到度日如年，想出去找一个更好的地方。卖场业主大都为自己的利益不惜绑架厂家的利益，厂家越来越感到自己委身与人，极其被动。

美克美家的独立店成本高、风险大，以协会等有关组织牵头成立的中小卖场又和自己不太合适，让人感到不放心。厂家的自发联盟也或无人牵头或缺少信任或意见相左难成气候，网络销售大件家具还没形成突破，出口越来越难，工程和政府单难做，经销商在收缩已变得很谨慎，再加上经济环境不好，整个家具业突感四面楚歌，仿佛被压得喘不过气来，这就是现状。

越是在这种情况下，深圳宜家现象给我们的渠道影响越是不一般。宜家现象给我们的启示不仅仅是让我们再打造一个宜家，深圳好百年E购也很有宜家味，但可惜市民并不买他的账，它的人气和销售都不理想。我想，首先模仿便落了下乘，还有，宜家已有近一个世纪的积累，而且在不断的革新中，谁想学，也未必跟得上它的步伐。

宜家一直都在以自己的方式影响周围的人，它要求餐厅的人们把吃完的盘子送到指定地点，这样可以节约双方的时间；它永远只提供节能灯泡；它花费大量笔墨在标签里告诉中国顾客，它的某个产品是用可循环再利用的材料制造的。

“宜家是中国传统卖场的补充”这种说法是肤浅的，宜家打开了一个窗口。宜家给我们一个启示，厂家科学合理混搭构建真正适应市场和顾客的新型卖场是脱离当前渠道苦海的方法，这一切从行业的推动和从业者思想的提高开始。