“僵尸粉”遍地，江南布衣为何能玩转粉丝经济？

在顾客忠诚度急速下滑的中国，幸好，还有个JNBY江南布衣。

10月11日-12日，2017联商风云会暨搜铺网华东商业地产高峰论坛将举行，本次大会以“客从何来”作为主题，共同探讨中国零售与商业地产业终极命题-顾客，基于此，9月特别策划《客从何来》，抛砖引玉，提前预热。

“忠实的粉丝就是JNBY最大的无形资产”，在早前接受媒体采访时，JNBY母公司江南布衣集团CFO Frank Zhu谈到。确实，粉丝经济已成为江南布衣不可或缺的一部分，并且正在一步步从“无形资产”中变现。

据其最新公布的截至2017年6月30止年度业绩公告显示，在粉丝经济策略的带动下，江南布衣2017财年零售店铺可比同店增长达到8.0％。会员所贡献的零售额占其零售总额的比例也从2016财年的56.7％增加到了62.6％，并仍处于增长态势。

也就是说，在其2017财年23.32亿的总收入中，会员为其贡献了14.6个亿。而目前，其活跃的会员账户数目超过了26万个。算下来，每个会员在其门店的年消费都近6000元。

这也得到了已有3年CROQUIS（速写）买龄的Z先生的印证。作为一名对生活品质有所要求的Office white-collar，Z先生表示其在江南布衣每年有近7000-8000的消费。“最开始是通过朋友接触到了这个品牌，用朋友的金卡消费了几次后，觉得衣服的整体格调与自己的衣品很符合。因为是设计师品牌，撞衫的几率也很小。”前不久，Z先生已经升级成了铂金卡用户。

除了男装CROQUIS（速写）以外、江南布衣旗下还有女装JNBY、童装 jnby by JNBY、Pomme de terre（蓬马）、高端女装less及JNBYHOME。

据江南布衣杭州城西银泰城店店长方永永介绍，针对女装JNBY，只要一次性消费满2500元，或者两个月累计消费到3500元，再或者一年消费累计到8000元，就可以办理JNBY金卡。除了全国享受9折优惠外，生日当月或提前一个月还可以得到买两件最新款7折的优惠；积分满8000，还可以每个月换购两件8折最新款等等。“我们店是只要消费，都是会办我家会员卡的，不分卡等级的话我们是100％会员消费了。”方永永谈到，“而金卡用户我们店一般周消费占比在75％左右。”

截止2017年6月30日，江南布衣已经拥有会员账户逾200万个。其中，微信账户数逾150万，活跃的会员账户数目也超过了26万个。根据时尚头条网数据统计，其女装JNBY在微信平台粉丝数量连续2年在国内女装中排行第一。

作为中国较早利用“粉丝经济”进行一系列品牌举措的江南布衣，除了所有品牌都惯用的打折价格营销外，在社交媒体方面也算做得风生水起。“通过微信公众号、微博等平台，我们和粉丝之间的关系变成了一种新的交流方式。”Frank Zhu表示，“有吸引力的优质内容非常重要，这对于品牌商业性的提升是非常有利的，对于如何在3到5年后吸引新的年轻消费者，我们会提前进行布局，目前除微信外，我们正逐渐在微博、QQ空间上设立自己的平台。”

Z先生也表示，自从成为会员，就订阅了他们的公号，以及部分门店的微信，发出来的信息基本都会去看，并且还觉得很有意思。门店的工作人员也会很热情的加微信，并会推荐相关优惠活动和到店新款信息。

粉丝的互动留言很频繁

最近，江南布衣还推出了一档为会员提供定制福利的栏目——江南夜总汇。每月10日晚10点，会围绕未上市的新品设计一些列营销活动。

在Frank Zhu看来，积极与粉丝互动，不仅可以增强其对品牌的忠诚度；进一步将粉丝有效的数据化，还可以让江南布衣作出正确的市场判断。“就像我们推出家居品牌JNBYHOME，也是因为我们通过调查分析了解到我们的消费者有这样的需求。

通过对搜集到的数据进行分析，我们能更好地去预知消费者未来的需求，再根据这些需求来孵化相应的品牌。 ”同时，Frank Zhu还表示，其还把粉丝经济运用到了海外的布局扩张中。据其介绍，海外有的经销商本身就是江南布衣的粉丝，会主动申请开店。

江南布衣的品牌经营理念时一直强调对人和“粉丝”的经营，不过，其还是需要拥有持续的创新能力去不断巩固和强化，毕竟持续不断的给消费者创造新鲜感很重要，当然最重要的还是要以产品说话。