年收入超20亿，江南布衣是如何做到的？

业绩呈稳步上升态势，年收入进入20亿元俱乐部

2017年9月18日，江南布衣交出了上市后第一个财年的答卷。报告期内（2016年7月-2017年6月）实现营业收入23.32亿元，同比上涨22.6%；净利润3.32亿元人民币，同比大涨38.5%；毛利14.75亿元，按年升23.9%。

按各品牌划分收入，报告期内公司女装品牌JNBY贡献最大，营收13.64亿元，占比58.5%；其次为男装品牌速写CROQUIS 4.89亿元，占比21%；儿童及青少年品牌jnby by JNBY 、Pomme de terre 分别实现营收2.94亿元、0.13亿元，占比12.6%、0.6%；家居品牌JNBYHOME 收获0.016亿元，占比0.1%；女装另一品牌less则在去年1.22亿元的基础上增长38%至1.69亿元。

值得关注的是，在保持各品牌销售稳步增长的同时，非JNBY品牌收入占比逐年增长，由2014财年的25.6%大增至2017财年的41.4%。

自2005年开始，江南布衣开始建立自身的品牌矩阵。江南布衣目前拥有6个主要品牌，女装JNBY、男装速写CROQUIS、童装jnby by JNBY、Pomme de terre蓬马、高端女装品牌less以及家居品牌JNBYHOME。各品牌均专注于其独特的细分客户，且拥有集团一直坚持的独特设计形象。

线下开店提速

线下渠道方面，江南布衣该财年旗下各品牌门店悉数增加，全年净开店54家，达到766家。

less 2017财年全年净开店22家，达到115家；

速写品牌线下店铺稳定扩张，由2014财年的143家升至2017财年的278家；

jnby by JNBY终端店铺由2014财年77家猛增至2017财年末376家，规模扩大约4倍； 

Pommede terre扩张迅速，于2016年7月开设首间门店，截止2017年6月已开设门店53家。

设计师家居品牌JNBYHOME目前处于初期投入期，共拥有3家门店。

2017年8月24日，JNBY香港第二家门店在希慎广场开业。截止2017年6月30日，江南布衣零售网络已覆盖中国内地所有省、自治区和直辖市及全球其他17个国家和地区。除了中国大陆、香港和台湾地区以外，江南布衣还将触角伸及海外市场。目前已在日本、英国、美国、意大利、加拿大等15个国家拥有39个销售点。

线上与消费者对话

不同于许多传统的服装品牌，江南布衣并没有盲目追求电商销售，对天猫、京东等电商平台的依赖度并不高，而是将其作为辅助销售及消费者互动的渠道。从开设天猫旗舰店开始，江南布衣不再将电商局限于销货渠道，而是借助天猫与消费者更好的对话，传递品牌价值和生活理念。一方面增加线上销售的渠道，一方面为消费者需求带来更大刺激，助推线上销售加速增长，2017财年线上业务营收同比大涨31.3%至1.87亿元。

“粉丝经济”是核心竞争力

“粉丝经济”已成为江南布衣不可或缺的一部分。会员所贡献的零售额占其零售总额的比例也从2016财年的56.7％增加到了62.6％，并仍处于增长态势。也就是说，在其2017财年23.32亿的总收入中，会员为其贡献了14.6个亿。而目前，其活跃的会员账户数目超过了26万个，算下来，每个会员在其门店的年消费都近6000元。

江南布衣的梯队品牌清晰地认识到“粉丝”在哪里，各品牌均秉持统一的设计理念，而又专注于独特的细分客户。在江南布衣看来，培养品牌自己的直系用户，是比借名人明星导流更合适的选择。也因此，它们较早就利用“粉丝经济”进行一系列品牌举措。

▲江南布衣集团近期在微信平台推出“江南夜总会”活动，会员可以用积分许愿，就有机会免费得各品牌18年新品 。

从2015年推出微信服务开始，江南布衣就将更多重心放在微信平台的营运上。微信号背后的逻辑是品牌的粉丝运营，品牌粉丝运营又是江南布衣构建全渠道平台的核心。通过微信公众号、微博等平台，品牌和粉丝之间的关系变成了一种新的交流方式。经过几年的沉淀，会员黏性及转化率不断提高。

截止2017年6月30日，江南布衣已经拥有会员账户逾200万个，期内新增80万。其中，微信账户数逾150万，同比增长52％。

开快闪店开始上瘾

一家只开72小时的快闪店

近日，less开出了一家限时时装店，从凭空建起到最终拆除，它只开放72小时，这家店展示了less 2018春夏最新单品。顾客可以在极简的环境里随意挑选新一季时装。以“less is fun”为灵感的店铺空间融合莫朗迪色块与几何元素，看似随意排列又毫无违和感的几何装置，带来灵动多变的视觉效果。在less is more流动空间的基础上，重新解读衣物与空间的定义。

less在2017年5月份就曾举办 “乔装会议室”快闪店，以1950年代迄今办公室格子间图像为背景和灵感，仿造办公室标准格子间的封闭空间感，搭建出独立的服装陈列空间，活动在体验性之外还充满了实验性和艺术性。

速写市集

近日，由速写与艺术家徐震联合推出的“Neo Market 速写市集”项目在北京颐提港面向媒体和公众开放，该项目旨在发现日常事物所承载的艺术，并以此为出发点孕育出诸多“角落品牌”，包括徐震超市、恐龙食品有限公司、onetime一次性用品商店、little club小大人俱乐部和Wakeng挖坑家具店。各种趣味性食品与贩售产品拉近了大众与艺术品牌的距离。活动现场除市集以外，还开设贩售速写与徐震2018秋冬合作款的速写商店，以及速写2018春夏系列预览。

与传统意义上用于进行市场试水或新店预热的快闪店不同，这种集装置、艺术、商业、消费者互动于一体的快闪店铺，在充分诠释艺术化的品牌形象之余，尝试打破了艺术与商业之间的界限，与消费者走的更近。

THE FASHION SHOP《服装店》总结：

在小众市场做出了大众的业绩

国内的设计师品牌市场竞争格局分散，具备规模的设计师品牌仍属于少数。根据第三方数据公司CIC统计，2016年，江南布衣集团在中国设计师品牌时装行业占最大的市场份额，接近10%。虽然江南布衣以差异化定位瞄准小众品味市场，但它的产品恰逢其时反映了部分都市年轻一代对生活的态度和对个性化时尚产品的需求。

江南布衣服装的品质及创意让市场眼前一亮，可贵的是，集团和品牌拥有持续的创新能力。在产品方面，JNBY不断推陈出新，每年会对20%至30%的产品进行创新，2017财年推出4000多个款式，向客户提供足够多元化的系列产品。已经不能再单纯地用“性冷淡”来形容这个品牌。

江南布衣也正在变得更加年轻化。现在，他们开始更关注25-30岁的顾客了。为此，JNBY开始更大胆地使用棉、麻之外的面料。在过去两年，和JNBY合作最多的传播平台是VICE。这个属于年轻人当下最火爆的新媒体平台，取代传统时尚平台，成为JNBY的首选。对明星营销持谨慎态度的品牌在品牌内容的传播上也进行了思路的调整，开始顺应当下的市场形势。尽管不采用明星代言人，但是在传播素材上进行适当的明星合作，例如明星同款以及制片的拍摄等。

始终保持活力的江南布衣给我们看到的不仅是设计师品牌必须拥有的“艺术家个性”，而是可以独挡一面的大众成绩。