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CC&DD、back times品牌创始人邓祖勇新零售分享

| | | | 2019-11-8 09:12

我们的两个品牌,一个叫CC&DD,另一个是集成店。前者主要面向三四线城市,以街边店为主;后者则涵盖了除服装以外的所有女性服饰用品,开在购物中心里面。购物中心里面有很多这种业态,因为“小嫂子”进购物中心的频率是最高的。所以我们的品牌定位也是围绕购物中心的客群展开。

长江商学院C10学员、上海聚微服饰有限公司董事长邓祖勇

最近二十年来,我一直在做一件事,就是跟女性穿着有关的事情。高峰时,我们曾经在中国开了3000多个门店,几乎覆盖了每一个县城;后来在互联网的冲击下,从2015年开始缩减,目前保持在1000多家门店的规模。

做不到“虚荣心”,就做性价比

最初做实体的时候,我对互联网的认知几乎是空白;而因为亲身感受过互联网的冲击,我开始深入思考它的模式。我发现,互联网上玩得风生水起的一套模式,只要拿到实体店就会马上变得无效。比如,聚合流量、补贴等方式,在实体店完全没有反应。这也是我们通过亲身尝试得出的结论。

瑞幸咖啡通过价格切开市场、聚合流量,这样的案例并不鲜见,很多蛋糕店和奶茶店都用过这种大排长队的操作,这些都是互联网思维的典型应用。

但我发现,真正能够让是实体店与消费者深度连接的关键因素无外乎有这两个,第一,产品要有性价比,你到我的店铺,本来觉得这双鞋子要卖1000元,但你只要花300元就可以买到,肯定就会买了;第二,品牌要赋予消费者虚荣心,成功的品牌塑造可以让消费者体验到超越产品本身的价值感。

我做了二十年穿着类的生意,发现国内企业想做“虚荣心”、打品牌是很难的,所以,我果断地抛弃了这一思路。从2008年开始,我们的店面迎来真正的爆发,因为我们专注性价比,用平价时装的逻辑打市场。

“我们只研究‘小嫂子’”

我们在内部把品牌定位人群称为“小嫂子”,并服务于这一人群的两个人生阶段,一个是谈恋爱的阶段,一个是小孩上小学前的阶段。我们只研究这两个阶段的女性消费者。

经过多次互联网销售的尝试,我们总结认为,女孩子还是更喜欢到实体店铺里试穿衣服,因此坚定了实体店的运营方向。我们的两个品牌,一个叫CC&DD,另一个是集成店。前者主要面向三四线城市,以街边店为主;后者则涵盖了除服装以外的所有女性服饰用品,开在购物中心里面。购物中心里面有很多这种业态,因为“小嫂子”进购物中心的频率是最高的。所以我们的品牌定位也是围绕购物中心的客群展开。

我们现在的单店面积并不大,也不追求每个月一定要做大几十万,更多地是要求门店把会员照顾好,因为她们大多是周边的居民,复购概率很大。同时,我们还把更多的精力放在股权改造上,通过股权激励,我们把每个店铺的店长变成老板娘。我们的顾客大都来自于门店周边1.5公里范围内,而老板娘可以跟周边的居民拉家常,把销售渠道下沉到每家每户。

在产品运营的各个维度中,我最看重的还是商品本身。我每天都会紧盯供应链的打造和产品开发。尤其对于女性货品来说,更替速度非常之快,我要保证从工厂进货到理货、分发到门店的整个流程顺畅高效,抢在第一时间推向市场。在行业内,我们也是最早提出快速、平价、时尚概念的。作为本土原创品牌,我们坚持这样的性价比路线。

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