品牌需要“经营” 真维斯的营销之路

　　理性对待加盟队伍

　　目前国内绝大多数服装品牌都是采用直营店和加盟店相结合的运作方式，一些实力雄厚的大品牌往往喜欢采用直营的方式，它具有很多方面的优势，不但可以为顾客提供舒适的购物环境，而且能起到巨大的广告宣传作用，给品牌系列产品提供一个完整的展示空间，满足不同层次消费者的需求。在一些大的城市设立自己的营销旗舰店，可起到树立品牌形象，并对周边产生辐射作用。

　　真维斯80%的店铺是自营，这样的好处是形象、产品、营销方式可以统一，要求加盟商在管理上、在营销上与真维斯统一。

　　在萧志昌看来，国内有的品牌急需加盟商，是因为资金不足，希望通过加盟商回收资金，维持企业运转，他们没有考虑到品牌在市场上的竞争力和品牌在市场里面的生存时间。这些品牌的目的，是以最快的速度融资。它们在做得好的时候，加盟商有钱赚，加盟商队伍也可以维持。但一旦销售不好，加盟商就会跑掉。这样，这些品牌就会出现资金不足、销售渠道不畅，导致品牌的生存危机。而真维斯在对加盟商的态度上，一直表现得很理性。

　　对于一些大的省份和地级市，真维斯都自己开店，只是一些四五级城市，才让加盟商去做。真维斯不需要加盟商的资金来支持自己的发展，只是需要加盟商填补真维斯一些经营不到的市场空白点。

　　加盟商是投资者，如果他能赚钱，他就会永远在真维斯身边，萧志昌说，真维斯考虑的是市场稳定发展，只有稳定发展，品牌才能没有问题。

　　练内功增加谈判筹码

　　其实十几年来，真维斯在中国的发展不是很快，但却是稳健的，按照公司的计划，真维斯的目标是过10年再开1000家店，这种稳健的市场拓展与一些品牌在短时间内开设上千家店铺的做法颇为不同。

　　其实在市场开发、尤其是在与商场的合作方面，真维斯一直都有自己的方略。

　　在萧志昌看来，品牌企业觉得商场不合理，就可以不进商场。而一旦决定进驻商场，就一定要利用大商场的知名度和客流。

　　大商场能有知名度，能有人流，它要靠长期投入。一个新品牌进到商场，能让人很快认识到这个品牌，不用付推广费，商场提出相应的条件也是应该的，萧志昌说，这与一些对工商矛盾怨天尤人的品牌颇有不同，在商言商。

　　但萧志昌也承认，他这样的观点主要取决于真维斯的品牌知名度，真维斯不会受商场压榨，因为真维斯不需要商场的知名度，自己已有很高的知名度。他说。

　　然而事实上，萧志昌认为品牌在与商场合作时，一定要讲究策略。双方的合作关系取决于双方的谈判条件，品牌企业有时也要充分利用自身的优势。

　　有一些新商场，开的时间不长，它要靠一些有名的品牌提升自己的名气，它还要受品牌的气，萧志昌说，国外一个品牌在国内开店，商场给的条件是一年免租，销售只要一个点。因为国际品牌进来，带动了商场地位的提高。

　　而品牌在与商场的合作中，提高了自身的素质，就等于给自己增加了更多的谈判筹码。搞好自己的品牌，搞好自己的质量，有一定的客流量后，再跟商场谈，这样从商场那也能得到更好的条件，萧志昌说，做品牌要有长远眼光，只顾眼前利益是搞不好的。

　　品牌之道

　　——所谓“品牌”，即是对某种价值的象征，或者说是某种价值的代言。例如是对某企业、某一产品或某种服务等的价值象征或代言。其形式主要表为商标或一种有专属劝的特殊标志。

　　对企业而言，品牌是企业（社会存在）价值的“外化”。品牌之于企业，譬如学位证之于大学生。品牌的价值源于人们借以表达，体现自我（价值）的愿望，同时也在于品牌往往作为企业的一种“信用保证”（或者说“证明”）而广为人所接受、认可。

　　品牌乃企业之窗，企业的名片，是企业价值品质及形象的代言。而其往往也作为企业顾客品质价值的象征，即在于品牌价值的“可共享性”。这也是品牌或者说品牌价值的最大，也是最重要的特性。如果品牌价值不能在企业与消费者之间共享，那么品牌便不存在任何价值，甚至也失去了存在的意义。

　　品牌需要“经营”

　　品牌的价值甚至可以大于企业自身所有其他资产的价值总和，是企业最大附加值之所在。

　　之所以称其为“附加值”，是说品牌价值具有“可移动性”（转让/授权）。品牌可以脱离其原所附之企业而“独立存在”。品牌将使企业平显“尊贵”，它是对企业生命活力及价值的最直接，也最有力的体现。

　　品牌价值具有可扩展性，能产生辐射效应，或者说连动效应，即能从一中产扩展到另一种或几种产品，从一个企业扩展至另一个企业，甚至可以从一个行业扩展至另一个行业。可以无限扩展，覆盖。当然这需要很高的品牌运作水平。