鞋业巨头百丽：用资本重组渠道

分享到： | | | | 2008-5-3 00:00

在业内人士看来，百丽的成功有很多因素：多品牌战略、纵向一体化的模式、资本运作能力，但这些要素还是建立在其庞大的渠道体系之上的。而在百丽的每个发展阶段，由于及时进行策略的调整，都顺应了市场的需求，有效地促进了渠道的进一步扩张

　　股权运作加强对渠道的控制

　　2002年7月，百丽国际和百丽分销商共同成立了深圳市百丽投资有限公司(简称为百丽投资)。其中邓耀家族成员和盛百椒家族成员共同持有百丽投资45％的股份，其他16家分销商持有55％的股份。这样百丽国际即与百丽投资订立独家分销协议，代替了先前与个体分销商订立的独家分销协议。由于两个家族占据了百丽投资最大的股份，从而深度介入了这一主要由销售网络终端组建的公司。“通过这种股权安排，邓耀等创始人显然加强了对下游销售终端的控制力，将渠道的话语权掌握在自己手里。”李志起分析。

　　2004年4月，中国颁布了《外商投资商业领域管理办法》，明确中外投资者可依法设立外商投资商业企业，从事商业流通领域的经营活动；放宽外方投资者股比约束，取消企业注册资本和投资者规模等限制性要求。《外商投资商业领域管理办法》的出台放宽了对外商投资的限制，而此时百丽投资在中国实际控制的零售网点已达到1681家。

　　2004年年底，百丽投资旗下1681家零售店开始逐渐通过改签租约的方式转移至离岸公司百丽国际旗下，门店的管理则以重新聘用销售人员的方式实现转移；而百丽投资旗下的办公设备、汽车及无形资产则以6120万元的价格出售给了百丽国际。百丽国际在2005年8月终止了与百丽投资的独家分销协议，并在2005年8月24日开始重组，2005年9月，摩根士丹利旗下的两家基金公司以及鼎晖投资以约2366万港元认购了百丽国际部分新股。

　　“在百丽国际的股权结构中，16家分销商占据了55％的股份，毕竟对日常的经营决策干扰比较大，而重组后，百丽国际引入基金公司和投资公司这样的战略投资者，原来的16家分销商不是退出就是股份被摊薄稀释。这些战略投资者并不干预公司的日常经营，但却可以帮助百丽更好地和资本市场对接。”在业内资深人士看来，这一举动是百丽国际向资本市场靠拢的标志。

　　此外，由于分销商资金实力有限，不能满足快速扩张渠道和开店的要求，适时引进战略投资者，还可以拿到更多资金，解决快速开店的资金压力。从2005年9月后，百丽的渠道再次开始高速扩张，截至上市前的2007年5月，直营连锁店已经达到4800家。

　　资本市场长袖善舞

　　2007年5月23日，百丽国际在香港正式挂牌上市，融资86.6亿港元。百丽国际的成功上市证明百丽的模式非常受到资本市场的追捧。

　　百丽国际成功的上市，并受到资本市场给予的如此高的市值，与其上市前的资本运作密切相关。2004年百丽的销售收入和利润还分别只有8.7亿元和7500万元，但是，通过一系列的收购，百丽国际收购了旗下1500家业绩良好的加盟店，合并财务报表后，到了2006年这两个数据分别暴涨到62亿元和9.7亿元，利润增长了13倍。高速的成长率和良好的经营业绩，没有理由不受到资本市场的青睐。

　　在业内人士看来，百丽的成功有很多因素：多品牌战略、纵向一体化的模式、资本运作能力，但这些要素还是建立在其庞大的渠道体系之上的。而在百丽的每个发展阶段，由于及时进行策略的调整，都顺应了市场的需求，有效地促进了渠道的进一步扩张：上世纪90年代中的改分销代理模式为连锁加盟模式，让百丽的渠道网点在内地女鞋市场上迅速做到了最大；2002年成立百丽投资，则让百丽国际加强了对下游渠道的控制力；2004年、2005年的重组，引进战略投资者，则让百丽获得了足够的资金，再次开始了高速的渠道扩张；2007年香港上市，百丽国际则完全蜕变成了一个资本大鳄，携上市后的巨额资金，开始了一系列的收购行动。

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