福建泉州服装企业上演“涨价悲喜录”

　　遭遇“代理商不买账”的尴尬

　　事实上，石狮已经出现了这样的“冒进”企业。H企业是一家做了十几年批发的男装企业，经营得有声有色，每年的进账达到了三四亿。然而在如今制造成本高涨的形势下，其批发的利润再度被挤压。为此，他萌生了通过运作品牌来实现产品价值提升的想法。于是该企业的老板精心准备了一盘货，这些被定位“商务休闲”的男装，品种丰富，远远超过了以往运营于批发市场中的男装种类。相应的，他希望代理商都能开大店，这是为了更有力地提升产品售价，通过涨价获取更高的利润，而不仅仅是为了提升“虚无缥缈”的品牌形象。

　　然而，老板终究只是代表企业一方的意愿，这样的计划到了代理商那里，遭遇了“冷场”，代理商们无法接受突如其来的大幅涨价，更无法接受投入更多成本开店以支撑这种涨价，即使这次的涨价穿上了品牌转型升级的“外衣”。最后，这成为一场陷入尴尬的订货会。企业最终承受着巨大的资金、库存压力。

　　代理商之所以不愿跟着企业的战略走，是因为他们看到了这其中隐含的高风险，在他们看来，涨价更多的是泡沫，是含了水分的。

　　“像H企业这样的‘品牌升级’在市场中的主要表现就是涨价，很多品牌都是这样涨价的，不是直白地对原有产品线进行提价，而是变相‘升级’涨价。”一位熟悉品牌运作的代理商表露了担心，“品牌商涨价了，单品利润大幅提升，但市场总量并没有明显增长。恰恰相反的是，消费者有可能会因为价格的上涨减少购买服装的数量，这中间的风险难道都要由我们这些代理商来承担吗？”

　　事实上，这位代理商是算了这样一笔账。纵然，原材料成本、人工成本的高涨会带来制造成本高涨的压力，并不足以使零售价上涨30%。即使加上对CPI指数上涨的预期，也仍不足以涨这么多。“服装行业内有这样一个规则，制造成本涨25元，到了零售终端就要涨100元，一般是翻4倍。也就是说，100元中，除了应对制造成本涨价的25元，再扣除租金、管理成本的上涨以及通胀预期，至少也还有50元左右，是由品牌企业纳入囊中。”业内人士林先生透露。由此可见，服装品牌更多的只是趁势而涨。

　　而夹在中间的代理商比较被动，如果涨得上去，他们乐于其中分得一杯羹；如果涨不上去，由于他们的进货折扣是固定的，当吊牌价提高的时候，他们的进货价也是相应提高的，这意味着他们将赔得更多，而且资金链也将更紧张。所以，代理商们难免也会有自己的担忧。

　　从代理商们的犹豫，以及市场反映，已经有业内人士推断，这一轮涨价将推动行业加速洗牌。表面的繁华掩盖了行业洗牌的波涛暗涌，不久之后，将有更多胜负分晓。

　　如何步入“安全涨价”？

　　整体而言，涨价对于服装企业来说还是一件好事，只是，我们担心的涨价是否具有延续性。涨价应该让企业迈入良性的循环，有更多的资本投入品牌运作，而非陷入恶性循环，背负起沉重的负担。因此，如何涨价，涨价之后的收益用来做什么，成为企业不得不思考的问题。

　　其中，根据不同产品系列的目标群体进行不同幅度的涨价，是一个比较普遍的做法。比如战狼世家有都市时尚和休闲时尚两个产品系列，分别针对都市白领和在校学生两个消费群体，在此轮涨价中，该企业总经理施海容便表示，都市时尚的涨价幅度会大于休闲时尚，因为都市白领的收入比较高，对价格比较不敏感。

　　除了在策略上针对性地涨价，在渠道模式上，直营渠道为主的企业也能更顺畅地涨价。

　　JIM’S的副总肖冰坦言，JIM’S能撑住这轮涨价，其中一个原因就是其直营商场占了很大比例，“直营商场的运作体系比较良性，因为不会欠款，而且终端形象比较好，可以提升品牌的附加值”。

　　虽然有些能够“安全”涨价，但是能否借涨价的获益使品牌进一步提升，考量的则是老板的眼界了。上述一线企业的张总监就表示，其企业之所以能够在涨价之潮来临前两三年就持续涨价，不仅因为该品牌正处于品牌上升期，也因为他们的每一次涨价都对应着一定的品牌升级，终端店铺形象的提升、产品风格的转变等等，如此不断投入，才有今日的繁华。

　　施海容也认为，把涨价收益重新投入市场，不是一种“豪赌”，而是一种必要的“回馈”。

　　施海容所指的“回馈”，包括在品质、设计上提升以回馈消费者，也包括扶持代理商、经销商，“我们今年投入了很多人力、物力用于提升代理商、经销商的终端运营能力，包括在商品、货架上扶持省代开设旗舰店。”施海容透露，其广告投入今年更是翻倍。

　　秋冬季订货会，服装企业纷纷提高了产品价格。