ONLY女装卸磨杀驴，代理商的五大代理之伤

　　日前，ONLY女装所属公司强势收回不少代理商的代理权改做直营，而这只是一个开始……越来越多进入中国的品牌制定了直营的策略。中国时尚领域市场竞争激烈。于是，国内时装代理商面临着更加困难的境遇。过去，这一群体曾为大牌扩张立下了汗马功劳，如今却一一被甩开。代理商们到底有多少代理之“伤”?

　　1手段

　　主动上门  骗钱走人

　　受伤指数：★★★★★

　　据成都一位服装代理商透露，一些品牌商的条件是“预付现金订货”。经营一两季发现无利可图，就以“厂里要扩建厂房、购买设备”等为由，将代理商预付的现金卷走，连人带品牌一起消失。过三五年后，又换新地、换品牌继续行骗。这位代理商称，一家广州公司曾骗走他几十万元后“人间蒸发”。现在他“只接朋友介绍的品牌合作，上当上怕了”。

　　曾代理Y-3品牌的陈芃表示：“代理市场很乱。代理商缺乏专业代理知识，经常受骗。还有一些品牌在国外做不下去或者只能做一季、两季，专为‘骗钱’而来中国。”

　　2手段

　　抬高门槛  无故毁约

　　受伤指数：★★★★

　　李先生是某知名运动品牌的代理商。2004年时，他接下了该品牌江苏区域销售工作，成为江苏总代理。他用了半年时间打开了江苏市场，得到品牌商认可。但品牌商开始提出逐年递增销售任务的要求，并大幅提高订货数量。新的销售任务与当时一线经济发达城市的额度持平，几乎高到无法完成。

　　李先生很愤怒。他觉得品牌商是故意提高合作门槛，因而拒绝提高订货数量。双方因此产生矛盾。品牌商经常以收回代理权相威胁。合同本应于2007年3月到期，最终，在合同期未满的情况下，品牌商单方面毁约，并把代理权授予他人。

　　3手段

　　短期利用  卸磨杀驴

　　受伤指数：★★★★★

　　女装品牌ONLY的拥有者绫致公司一位来自湖南的代理商表示，其代理合同是3个月一签。之前合作的两年内都没问题，今年眼看要开始盈利时，品牌商6月初一纸传真就取消了他的代理权。他相当于白干两年，最重要的是5月份已向绫致公司订购了多达10个月的货。

　　“卸磨杀驴”是业内的常事。当代理商把当地销售渠道做好后，品牌商到期甚至不到期就无故解约，改为自营或让自己亲戚来经营。这位代理商承认，尽管代理合同3个月一签，但当时急于上马，什么样的条件都答应。业内人士表示，如果代理合同就是3个月，说明公司很强势，而且一开始就做好了随时甩开代理商的准备。

　　4手段

　　样衣精致  发货劣质

　　受伤指数：★★

　　来自湖南的一位代理商告诉记者，有的品牌商在订货会上展示的服装面料好、做工细、款式时尚，但签订合约后，品牌商发来的货品与样衣大相径庭，衣服面料低档、做工粗糙，根本销不出去。

　　更让代理商气愤的是，品牌商认为，代理商拿不出确凿的证据证明样衣和货品质量完全不统一，而拒绝退货和赔偿。代理商只能“哑巴吃黄莲，有苦说不出”。

　　5手段

　　强制订货  滞销不退

　　受伤指数：★★

　　近两年，某羽绒服品牌商对代理商的政策是“订货必须达到一定额度，否则不配货，同时，不予退货”。举例来说，品牌商要求订货量必须达到8万件以上，如果代理商达不到这个水准，一律不予发货，而且，卖不出的货品，一律不予退货。

　　还有一种情况，就是品牌商为了解决库存，规定代理商订货必须达到一定额度并一次性付款，且只承诺10%-15%的退、换货率。假如代理商订货额度为70万元，只销售出10万元的货品，剩下的近60万元就得自己负担。

　　【专家观点】

　　知名设计师李小燕：

　　伤害代理商也是“自伤”

　　一般来说，品牌商与代理商都是一年一签，即使有问题，也会提前一季沟通，以便让对方有个过渡和准备。这是一个合作、共赢的时代，在考虑自身利益的时候，也要同时考虑代理商的利益和未来。保持品牌的延续性和良好口碑才是制胜的关键。一味“利”字当头的话，品牌商的路不会走得太远。

　　【业内支招】

　　代理商保护自己

　　把好三关

　　■合同关：代理商一定要“先小人后君子”，不要抹不开面子。要保证最后发生纠纷甚至打官司时有一个公正公平的条款。

　　■口碑关：同品牌商合作之前，一定要利用商场经理、行业协会以及原来的经销商等人脉关系，对品牌商进行调查。特别是对品牌老板的信誉、秉性要搞清楚，因为服装品牌大多是私营，老板的口碑就是品牌的口碑。

　　■渠道关：做强做大是博弈游戏的立足之本，也是强势和弱势的分水岭。控制住渠道，在区域做出名气的话，品牌商就会“逐你而栖”。