李宁美邦等受库存困扰 学TJX变废为宝！

　　各企业加大清货通路建设

　　开设特卖店进行消化是大多服装企业解决库存的重要途径。

　　对于服装企业普遍产生库存的原因，企业经营管理研究中心首席专家郑文斌表示，中国的服装企业50％-60%的不合理库存，不是来源于生产和库存管理，而是来源于人们一直不太重视的企业品牌管理失当。

　　比如对市场没有深入研究和细分，一味地实施无差异营销战略，仍然沿用市场平面化时代的“大一统战略”，从而导致千军万马都集中在一个层面“混战”。设计研发力量不足、竞争力不强的企业自然会留下不少库存。没有准确的品牌定位和品牌个性化，不能以品牌定位和指导产品生产研发，库存产生在所难免。

　　也有专家指出，服装企业的库存问题集中体现在供应链的管理方面，对于服装行业的库存问题来说，促销只能祛邪治标，而供应链的优化管理则可以扶正治本。

　　此外，对市场前景的过于乐观也导致了高库存，阿迪达斯、李宁、美邦均是受害者。

　　对于李宁的库存成因，有业内人士表示，除了对市场前景的预测过于乐观，李宁的库存积压还应视为从2010年起开始对渠道改革带来的阵痛。

　　李宁从去年起开始调整渠道，整合一些规模较小、效益不佳的经销商。李宁在战略转型中提出，从过去的垂直式增长变成水平增长，也就是通过提高品牌价值来带动增长。其目的是提升整体的经营效率。

　　过去李宁的渠道网形成了一种小而散的局面，小分销商众多。据了解，李宁目前有129个经销商及超过2000余名分销商，其中约有1700名平均只经营1家门店，不少是“夫妻店”加一个店员，这样的经销商结构导致李宁的政策在具体执行时有较大偏差，进一步加大李宁面临的存货压力。

　　正是基于这种渠道现状，李宁提出了改革，鼓励大分销商吞并小分销商。从理论上，大分销商的营销能力更强，但是在中国仍没有能够较好地在三四五线城市精耕细作的渠道上，因而仍有赖于熟悉当地情况的小零售商保持在当地市场的灵活性。改革后小经销商的销售因此受到影响，而相对较大的分销商为了得到低折扣点、冲业绩就会多拿货。

　　提升品牌价值再转移到单品零售价格本来应该是一个时间较长的过程，李宁的步伐走得有些急。原有的存货加上销售渠道又面临调整，常规的出货量就会受到影响，库存也就产生了。

　　中国动向的情况有所不同，它的库存问题受内外因的双重影响。业内人士表示，在内因上，中国动向主攻运动时尚领域。时尚的流行速度很快，它的问题出在了产品设计上。早年间，中国动向通过大图案，比如大LOGO、国旗及修身版型、裁剪设计等赢得了市场，当时它的利润率在行业中处于较高水平。但现在那种流行风潮已过去了，中国动向需要重新开始，加强研发和设计能力，同时KAPPA的品牌基因是运动，它应该更多挖掘其中的运动元素，并在传播层面上体现。

　　从外因来看，KAPPA的成功带来了别人的效仿，如今时尚品牌运动化和运动品牌时尚化步伐在加快，这对中国动向构成了竞争的压力。

　　中国动向称，上半年为了协助经销商解决库存积压问题，采取了主动减少销售订单及存货回购的措施，借此来帮助经销商尽快恢复正常的存货水平。

　　开设特卖店进行消化是大多服装企业解决库存的重要途径。

　　美邦服饰董事长周成建表示，美邦服饰及其经销商将开设特卖店消化存货，争取明年上半年基本解决存货问题。

　　据招商证券研究中心透露，美邦的特卖渠道在逐步建设中，目前已建有80来家特卖渠道（部分处于装修筹建阶段），其中小部分可实现销售。该公司对于特卖渠道的态度也比较理性，这只是消化库存的一个辅助手段，而不能成为主要依赖手段，特卖渠道过多将会对品牌形象形成一定的影响，因此该公司对于特卖渠道的开拓都是有计划且有控制的。

　　预计2010年秋冬库存可在今年下半年实现大部分的消化，而2011年春季库存也可在今年秋季进行一定的消化，到年底公司遗留的主要库存产品主要是2011年春季产品，这要到2012年上半年才能得到较大的解决，所以，库存指标要在明年上半年才能基本正常化，但下半年可期待库存结构的持续改善。

　　李宁公司CEO张志勇也表示，今年将投入3亿元回收经销商手中的存货，明年用于存货回收的金额将不超过今年，同时今年将开出约240家左右的工厂店，消化存货。

　　李宁此前已经宣布给经销商额外3个百分点的折扣，鼓励经销商发挥积极性提升业绩，另外，李宁已经开出191家工厂店，专门消化存货。张志勇表示，目前来看，李宁的工厂店运转效果较好，平均每店的月流水达到40万元，高于李宁折扣店和品牌店的每月流水额，未来工厂店的数目将增加到240家左右，主要处理存货。

　　张志勇说，存货清理的收入今年1月占到李宁收入的比例在6%左右，今年6月上升到10%左右，未来将达到15%左右，预计到明年下半年，存货将基本消化完毕，李宁将尝试找到恢复增长的合适途径。

　　他认为短期策略非常清晰，第一要加大清货通路的建设，尽快去库存；二是围绕经销商和分销商下降3个批发折扣点；三是加强品牌创意的转换，下一阶段品牌性广告的推出将是在伦敦奥运会。

　　在开店方面，李宁对数目也做出调整。2011年底，目标开设8300间，2012年底8650间及2013年底9000间。张志勇表示，李宁以后的重心会放在零售效率而非单纯开店扩张，开店会以质量及效率为主。部分的新店，也会开设在一些存在空白的区域，特别是较低层次的城市。而李宁下半年重点仍将是深化渠道改革的推进和执行。

　　在存货中淘出亿万商机

　　曾有人说快时尚和品牌折扣连锁是中国零售业的下一个春天。国外的快时尚巨头如H&M、ZARA、GAP等，全球年销售额已经达到少则数百亿元，多则上千亿元。

　　国内最大的快时尚品牌，美特斯邦威在2010年的销售也已达到75亿元，已经在一定程度上佐证了这一断言，但是从中国的品牌折扣零售行业目前来看，似乎还只是停留在预言。

　　而不为外人熟知的上海炫动实业发展有限公司（下称“炫动”）却已经默默地把这一被戏称为处理“垃圾货”的生意做到亿万规模。炫动的掌门人鲍清华的目标是中国的TJX,这是一家年营收近220亿美金的上市存货处理商。