十月妈咪赵浦：选择做什么样的人就能做出什么样的品牌

“人生就是一条大江大河”，赵浦缓缓地抽了一口手上的烟，跟我们聊起了他最喜欢的《约翰·克里斯朵夫》。在这本经典著作中，罗曼·罗兰用“长河”的意象贯穿了主人公的一生。

这一刻，我们很难想象，这位正在谈论着红楼梦、诗人、雨巷，乃至水资源与环境的人，和十月妈咪有什么关系。他戴着一副淡色眼镜，上身穿着一件普鲁士蓝的印花衬衫，略微透光，配上一条嫩黄色的休闲裤，踩着一双牛仔布鞋，不像商人，倒像是一个文人。

赵浦看出了我们的疑虑，“女性和水的关系更大”，他聊起了十月妈咪最新的一组照片。照片上，孕妇浮在湛蓝的深水中，透过的阳光斜斜穿越画面，身着孕妇装的孕妇安详、宁静，又不失时尚，散发着母性。“这些都是真正的孕妇，我们征得本人和医生的同意，在医生监护下，在米兰和纽约拍摄了这组照片。”赵浦有些得意。

他有得意的资本。十数年来，他和夫人创立的十月妈咪耕耘在孕妇装这一细分领域，占据了20%的市场份额，2012年，十月妈咪的销售额预计将超过2.5亿元。真实的赵浦，既有着文人浪漫的理想主义情怀，又兼备商人的敏感锐智，他善于分析自身的利弊，又毫不吝啬地为品牌买单。

1997年，赵浦买下了这辈子最大也是唯一的“品牌单”。不过，人们看到的只是“十月妈咪”商业操作的成功故事，却没有看到，这个故事背后，一个男人的选择同样重要。而这些选择关乎环境、关乎人性，更关乎内心、关乎生活方式——选择做什么样的人，就能做出什么样的品牌。 

 
起步之初

在国内，大部分企业家属于省钱型，追求效益最大化。以服装行业为例，假如一件衣服的成本是10元，再以11元出售，每年销售100万件赚100万，第二年工厂进行技术改造， 成本降低为9.5元，销售量增加到200万件，利润自然翻倍。

赵浦并不属于这一类，他属于花钱型。相比较把成本降低这类细致的事，他更乐意将成本提高，再以翻倍的价格卖出去，他认为这才有可能从中国制造转向中国创造。

赵浦开放的金钱观，和小时候的生活环境密不可分。

上世纪80年代，“鸡毛换糖”一直是义乌货郎们传统的谋生手段，直到一个摊位两个摊位偷偷摆起，简陋的第一代小商品市场在赵浦的家门口慢慢出现。赵浦从小在义乌长大，看着这座“世界超市”从无到有，这里处处渗透着浓烈的商业气息，直至每一条街，每一幢楼。

至今，赵浦仍然记得那年暑假的场景。

他骑着自行车去同学家，看到他家的晒谷场上晒着密密麻麻的电子手表，边上还支起了一口大锅，正在用大铲子不停地炒手表。当时的液晶手表，大多从韩国、台湾通过非正常渠道进货，一般晚上运输，会有水汽进入，导致液晶显示不正常，需要尽快除去水汽，而大锅翻炒，在当时的环境下，是最为有效的方式。

这一奇特、壮观的场面，赵浦时有看见，慢慢他就从好奇转向参与其中。

每年的寒暑假，赵浦根本不用为打工担心，自从小商品市场出现后，他看到过各种各样的活儿，例如粘塑料花、串珠子等等，每家每户的老人、小孩都会一边聊天一边干活。每年暑假，赵浦习惯用一个月来赚钱，在每个月生活费只有20元的年代，他就能月赚100多元。

用赵浦的话来说，他对钱没概念，不会省钱，却很会花钱。这里很重要的概念是，浙江人口中的会花钱，不是指单纯的烧钱，而是指该花的钱一定要花，而且要超越对方的期望，这样才能带来更大的效应。

赵浦举了一个小例子。随着越来越多的80后、85后加入“十月妈咪”的团队，迟到现象越来越明显，员工往往9点多到单位，再去吃早饭，真正开始工作已经10点。行政部门希望以重罚的方式缓解，但赵浦给予的意见是，转换角度思考问题，做好服务吸引员工按时到岗。他的方案是，每天早上行政部门都为员工准备早餐，只要8点50分之前到便能免费领取，而且，所有高管要轮流出任早餐服务员。

赵浦算了笔账，虽然表面上每天支出了早餐成本，但一方面员工感受到了公司福利，另一方面，员工吃完早饭后马上就可以开始工作，相当于减少了一小时的“隐形成本”。而且，丰富的早餐内容，也保证了员工的饮食健康；高管出任服务员，增进了员工和管理者的沟通与交流。这笔生意自然做得。

从学生时代开始，这样的创意就在赵浦的生活中层出不穷。在看过雷锋日记后，赵浦知道了原来一句话就能写日记，他为了偷懒，用最简洁扼要的方式表达一切，“却一不小心成就了今天工作中的雷厉风行”；别人看《约翰·克里斯朵夫》，只看到了克里斯朵夫的长河人生，赵浦却看到人生这条长河，最终会回归大海，人也会回到自然界的规律。按规律办事，这也是他的信条。

我们很快会看到，“会花钱”加上“有创意”，对后来“十月妈咪”的发展带来了多么巨大的影响。不过，回到创业之前，赵浦却因为花钱太多，一度陷入窘境。

这就是我想要的生活吗？

赵浦谈创业的初衷，说得特俗气，只是因为钱不够用。

赵浦出生于知识分子家庭，父亲是语文老师，母亲是医生。这样的家庭注定给赵浦灌输的思想就是好好读书，考好的大学，出国留学，当科学家。现在问赵浦小时候的理想是什么，他腼腆地笑笑，“就是当科学家呗”。

弃学从商的改变发生在大学毕业后，1991年，赵浦被分配到杭州华东设计院，开始朝九晚五的生活。在那个年代，他看着身边的老大哥存下每个月的工资，存一年才够买一台电视机，赵浦开始自问，“这是我想要的生活吗？”

事实上，对金钱没概念的赵浦，在华东设计院每个月都入不敷出。他身边一堆朋友同学，平时常常来往吃喝，一不小心便赤字，只能借款度日。

由于总是缺钱，赵浦就边工作边尝试着做外贸。在当时，多数人都认为他不务正业。当时，赵浦经常性的工作是请假去和外贸公司一起看工厂，久而久之，赵浦已经对外贸了解一二。

1993年，赵浦正式辞职开始创业，选择从外贸切入。赵浦的创业之路异常顺利，很快，他赚到了人生第一个100万。

的确，太早赚钱容易太张扬。他经常和一帮兄弟一起吃喝玩乐，只要杭州开了新饭店，他们保准立刻尝新。在那个时候，演歌厅流行一时，台上有人唱歌，台下有人送花，赵浦也混迹在这当中，偶尔也会送花篮。

为了购物，他和妻子会赶到上海，到太平洋百货购物，再去延安路的迪斯科舞厅跳舞，最后再赶夜班火车回杭州。在当时，他们就是时尚的引领者。

即便到了今天，赵浦所买的衣服也是看着普通，但有独特的设计。例如，一件版型普通的羊毛衫，就一定会在胸口处有一朵鲜艳的花。这才符合他对潮流的需求。

赵浦不仅对穿着有要求，对自己的身材也要求严格。他一个劲地说：“出差回来后，胖了不少，正在实施减肥。”他一边承认自己有着小自恋，一边又兴致勃勃地推广他的牛肉减肥法。

在赵浦的身上，可以看到一股潇洒自由，浪漫文艺范儿，同时也有一定的自律。这和他从小的阅读不无关系。

每到父亲上课、母亲值班的晚上，他会草草地做完作业，翻箱倒柜地找父亲的藏书。在那个年代，《红楼梦》、《三国演义》都是禁书，但赵浦早已经看了个遍。

他喜欢在昏暗的灯光下，看着密密麻麻的文字，有一种莫名的知足感。他不仅看了《红楼梦》，还读了不少红学评论，虽然并不知其所以然，但仍会一遍遍乐此不疲地阅读。那是一种潜移默化的力量，开始影响赵浦的世界观、价值观。

大学时期的赵浦用“交际草”来形容一点都不为过，他和各个系都混得很熟，自发组织每周两场的舞会。那时候跳舞是大学生活的唯一娱乐，他会跑到隔壁的南京师范大学去借教室，然后一堆人用卡式录音机放音乐，再用一根蜡烛玩到黑。用赵浦的话来说，各种交际舞他都会，而且不赖。

赵浦习惯听齐秦、王杰这类伤感中带有文艺范儿的歌曲，或者是类似汪峰这类心怀梦想的歌。在90年代，赵浦穿喇叭裤，听《浅草妖姬》这类的靡靡之音，故意制造出特立独行的元素，用今天的话说，属于个性潮男，不随大流。

是的，赵浦的身上弥漫着小资的情结，使得他日后在十月妈咪的品牌树立上，也追求尽可能精致美好。 
 

十月妈咪

“现在回想起来挺傻的，但总要经历后才会成长。”一段时间后，赵浦又意识到，这也并不是自己所追求的生活，他开始学会内敛，努力将生意做得扎实点。

起初，赵浦做的外贸多是轻工产品，例如汽车坐垫、千斤顶、螺丝配件之类，他要经常跑磐安、仙居、三门等地。赵浦慢慢意识到，外贸市场已经进入白热化竞争，不少1美金的产品只能赚5分人民币。赵浦认为要想有竞争力，就必须让外贸订单走细分市场。对细分行业的热衷，从那时便已悄然显现。

1997年，一个偶然的机会，赵浦和妻子接触到了孕妇装。

当时赵浦的出口订单，挂靠在广州一家外贸公司。恰巧，这家外贸公司有一笔交易，上海的一批外贸孕妇装需要装船前检验，但考虑从广州到上海的成本太高，便委托赵浦夫妇进行检验。回来后，赵浦便带了几件外贸尾单给身边有需求的朋友。

孕妇喜欢群聚，相互交流，一来二去，有不少孕妇开始委托赵浦买孕妇装。对于天生敏感的赵浦而言，这样的商机，又怎能不闻不问呢？

随后，赵浦和妻子在西湖边上，开了第一家孕妇装实体店。

最初，赵浦的货都是外贸尾货，需要直接把商标剪掉，必须取一个品牌名。他们带着“未来妈咪”的商标去注册，却没想到已经被一家日本公司占了先机。之后，在湖墅路上赵浦看到了第五季花店，灵机一动，能不能以时间命名呢？“十月”，第一时间跳入赵浦的脑海——十月怀胎，十月是秋季，是果实成熟丰收的季节。很快，十月妈咪正式诞生。

几乎所有人，都认为这个行业太小，即使到现在也是如此，但赵浦并不以为然。

“女人和小孩的钱最好赚，而十月妈咪做的恰好覆盖了这两个最好赚钱的人群。”赵浦分析，孕妇装是整个孕婴童行业的入口，处于最前端，未来甚至可以向婴童用品等方向延伸。

没过多久，在杭州平海路上，第二家十月妈咪实体店正式开业。

赵浦坦言，当时十月妈咪属于微利，外贸仍是赚钱的大头，但由于实在忙不过来，便面临着舍与得的抉择。赵浦出人意料地把赚钱的外贸关了，专心经营十月妈咪。与外贸相比，十月妈咪更像是个孩子，更能带给赵浦成就感。 
 

夫妻面临分歧

2002年，赵浦决定去中欧国际工商学院深造，很大一部分的原因并不是为了十月妈咪，而是自己。随着十月妈咪的逐渐成熟，赵浦和妻子涂文虹在经营理念上开始产生了分歧。

涂文虹比较感性，希望将十月妈咪做成一个高端品牌，覆盖人群不一定要多，但一定要消费者喜欢。对此，赵浦的分析是，孕妇装本身已经属于细分，如果再去细分到高端人群，这个市场便更小了，所以赵浦要将十月妈咪做成大众化品牌。

往往女人容易把生活和工作杂糅在一起，工作上的矛盾开始延伸到生活上。赵浦知道，要使生活和工作得以平衡，工作上分开是不错的选择。赵浦的计划是读完中欧，做一个职业经理人，顺便给十月妈咪做做参谋。

事实上，涂文虹也清楚，三五十人的团队自己还能够应付，但是再扩大便不容易了，十月妈咪需要赵浦。

夫妻俩询问了周边同事朋友，谁更合适主持大局，大家一致认为是赵浦。由此，赵浦开始以十月妈咪主导者的身份出现。

如果用独立团来比喻早期的十月妈咪，那么涂文虹便是团长，赵浦则更像是参谋长；而当十月妈咪发展成为集团军时，赵浦便当仁不让地成为了司令员，而涂文虹成为了军长。回到根本，这便是民营企业转型中权力交接的部分。

可一旦碰到问题，双方还是谁都没法说服对方，赵浦建议只有两种办法来解决：一种是引入投资人，股东变成三方，只要两方统一后便可执行，还可以带来资金、资源，但是一旦不合适，退出成本大；另一种是引进顾问团队，付出现金流，如果不合适，可以随时更换。

赵浦在分析后得出了答案。他和妻子解释，每年吵架（影响库存，影响是否增加直营店等等）粗略评估最低的成本在300万元左右，所以完全可以请顾问团队。

原南极人的CEO李小平成为十月妈咪的第一个顾问。最初，李小平开出了高价，但是赵浦想都没想就接受了，这让李小平很是诧异。因为行业内的规矩是见面砍一半，所以李小平的心理价位只有一半。赵浦会花钱的特质在这里再一次显现，而李小平在之后尽心尽力帮助十月妈咪，也让这笔花费更为物有所值。

掌握权力后，赵浦先是大刀阔斧调整设计师风格，让十月妈咪的产品更大众化，并且关掉管理跟不上、成本又高的直营店，再砍掉部分加盟商。一系列的动作之后，十月妈咪业绩开始下滑。赵浦天生是个安全感特别好的人，在他看来，这是改革后的必然现象。

他和往常一样，每周都会雷打不动地和中欧的同学打一次牌。涂文虹有些心神不宁，频繁地去找李小平商量对策，李小平回忆最多的时候一周见面六次，涂文虹的焦虑显而易见，“十月妈咪的业绩不断下滑，赵浦竟然有心情去打牌，我都急死了。”

之后，涂文虹让李小平直接担任十月妈咪的总经理，操作公司的日常运营，希望能挽救公司。随后，李小平找到赵浦，询问具体的设想。赵浦滔滔不绝地分析市场情况，以及十月妈咪最快或最慢的拉升时间。

李小平觉得不无道理，开始劝说涂文虹再等等。没想到一个月后，十月妈咪的销量迅速回升，和赵浦当初的预计完全吻合。由此，涂文虹对赵浦充分信任，权力的交接也算真正完成。

“别人看来我做的决定很大胆，但我都是经过分析，并不盲目，不会对十月妈咪伤筋动骨。”大胆假设，小心求证，赵浦坚持着自己的选择。 
 

做人要低调，做事要张扬

赵浦是一个低调的人，平时很少出现在公众场合。他自我总结，作为一个企业家，做人要低调，做事要张扬。而他做出的第一件张扬的事，就是在十月妈咪年销售额不足7000万时，便决定拿出巨资请代言人、投广告。

在那个年代，温州、福建的品牌都选择用代言人的推广方式，去央视打广告，再进行招商或加盟，之后便销声匿迹。虽然砸了巨资，但却没有提高品牌形象。因此在十月妈咪内部反对声此起彼伏。

赵浦要俗套地请代言人，但却想走一条不一样的新媒体之路，而不是传统的电视广告路线。品牌一定是自上而下的，但赵浦深知自己没有足够的资金打一线城市电视台广告，那么在碎片化如此厉害的时代，哪里聚集最多的人群呢？

东京密密麻麻的地铁率先映入赵浦的脑海，地铁是城市化的标志，聚集了城市中大量的人。值得一提的是，赵浦在南京大学主修经济地理学，他的判断是国内未来的城市化程度加剧，这个专业会和市场有很好的结合。事实上的确如此，中国在进入2000年后有了翻天覆地的变化。赵浦的判断是，随着上海世博会的临近，上海的地铁会拥有越来越多的乘坐人群，上海的地铁会越来越多，而这些人群，和十月妈咪的主流消费人群又有一定程度上的接近。

随后，赵浦开始疯狂地坐地铁，揣着公司不多的推广费，打量着地铁里各个广告位。无论是走道两侧的招贴画，还是等车时的背景墙，赵浦都显得心有余而力不足。最终，赵浦看上了地铁车厢里的小电视机，偶尔播放剪辑过的新闻节目，偶尔播放招商或者公益广告，这是一块空白区域。

赵浦起早挤地铁，每到上班高峰都是人贴人，眼睛不知道往哪看，一般都会齐刷刷地往有声音的方向看，如果能做一个让人印象深刻的视频，肯定会有市场。

究竟请谁做代言人呢？

小S（徐熙娣）和张柏芝同时怀孕，赵浦所拿到的报价一模一样，在当时，由于小S的节目没有落地，不少观众只是通过网络下载看，所以覆盖面有限，而张柏芝的知名度远高于小S。

赵浦咨询过同事、朋友，95%的答案都是张柏芝。

但赵浦却更中意小S，这个曾经叛逆过，负面新闻层出不穷的艺人，转道主持界，成为台湾主持一姐，之后又嫁入豪门。赵浦认为，正是小S这样的成长背景，更为适合十月妈咪。作为主流的生育人群，80后谁没有过叛逆的时候，谁又不喜欢台湾的娱乐节目呢？而作为《康熙来了》的当红主持，更重要的是，小S在嫁入豪门后彻底转变成为贤妻良母的形象，这都可以让消费者对十月妈咪加分。

赵浦和小S前前后后谈了6轮，她还是迟迟不愿意接，赵浦只能动用私人关系，让熟悉台湾演艺界的朋友带着十月妈咪的衣服飞台湾，向台湾著名制片人王伟忠求助，来说服小S。

没想到，这一合作便是五年。在赵浦看来，请小S做代言人，是十月妈咪的重要转折点。日后，十月妈咪被认为是台湾品牌，也大致滥觞于此。 
 

在正确的时间做正确的事情 

赵浦善于发现和十月妈咪相关的商机。

2007年，赵浦开始接触电子商务。他认为这是一个迟早要进入的市场。随着一批批淘品牌的出现，赵浦判断时机已到。

2010年9月，赵浦召集十月妈咪的中层干部开会，确定方向开始尝试十月妈咪的线上市场。他要求公司上下对电子商务抱着重新创业的心态，全公司配合。

赵浦甚至狠狠心，将线下的市场部经理郑蒙调任电子商务部门经理。而赵浦和太太每天上班第一件事，便是跑到电子商务部门询问前一天的情况。如此一来，十月妈咪的电子商务计划成为了公司的一号工程。

2010年10月，十月妈咪正式上线。一般的传统品牌，线上占到整体销售额的5%已经算不错，但如今，十月妈咪线上占到整体销售额的20%。

而在十月妈咪上线的第二年，传统品牌便如雨后春笋般在淘宝上出现，事实证明，赵浦在正确的时间点做了正确的事。

面对传统企业的通病——线上线下矛盾，十月妈咪显得更为淡定。事实上，十月妈咪加盟的比例不到20%，它没有急于求成快速发展加盟，而是潜心梳理建立直营网络。虽然直营店的净利润最低，需要成长的周期又长，但是管控方便，有利于十月妈咪的线上发展。全国实体店都能作为十月妈咪线下的入口，既可消费又能体验，也减少了矛盾。

赵浦一直喜欢亲自参与到整个品牌的运营中，“在品牌所走的每一步上，都需要自己有想法，因为没有人比你更了解这个行业，顾问只能做补充，让想法更专业”。

既然80、90后是娱乐化的一代，那十月妈咪能不能在宣传方式上创新呢？赵浦专门制作了歌曲《闪开！十月妈咪驾到！》。他还向我们展示了他收集的200多张不同的盗版碟，都有十月妈咪的歌曲。赵浦打趣地笑着说：“以后在大妈们的广场舞里，听到十月妈咪的歌一点都不用惊讶，这是正常的。”

除了歌曲flash之外，赵浦还花了半年时间策划了孕妇书《闪开！十月妈咪驾到！》。当时有一朋友建议赵浦出一本创业的书，但赵浦认为没有任何意义，多数自己买单送人，但这却启发了他给孕妇们出本书。

之后的周末，赵浦便开始跑新华书店，他发现如果是两层的新华书店，有关孕妇类的书籍会放在第一层的最里面，这便属于二类畅销书，细细一数，几乎有上千册。但作者无一例外都是医生或者计生委的工作人员，密密麻麻的文字并不易读。

赵浦选择反其道而行之，用大量的插画，并将语言生活化。到最后出版社对书名产生了质疑，“从来就没有一本书的书名是加两个感叹号的”。出版社拒绝为十月妈咪包销4000本，即使如此，赵浦仍然坚持原有的风格。

送我们出去的时候，经过电子商务部，因为人员扩张，电商部正在搬家，从原来的办公室搬到隔壁更大的空间。赵浦说了声抱歉，他还有一些事情要处理，然后就走进了正在搬家的办公室。没有人看到他停下来打招呼，也没有人为他让开脚步，大家忙忙碌碌地做着各自的事情。赵浦缓缓走过了流动着的人群，消失在另一侧门后