ROOKIE童装一站式航母 像I.T那样做渠道

ROOKIE国际童装品牌集成店

人物名片： 陈强，1980年出生，ROOKIE品牌永兴东润董事总经理。

      他，系出纺织服装产业名门，却始终抱持一颗“跳出产业做产业”的心；别人做品牌和生产，他想像沃尔玛一样，占领制胜渠道，真正诠释“渠道为王”的创新理念；在童装市场仍处于“诸侯争霸”时期，他携手耐克、乔丹、匡威、李维斯等国际一线品牌抢滩登陆大中华市场，以综合购物店铺模式出现，打造一站式购物平台。本期走近ROOKIE品牌永兴东润董事总经理陈强。 

      一站式儿童用品巨头来了 

      2012年9月15日，面容略显疲惫的陈强终于露出久违的笑容。 

      在国内外知名品牌集聚的北京蓝色港湾SOLANA，一场聚集NIKE（耐克）、NIKE Action、Jordan（乔丹）、Converse（匡威）、Levi’s（李维斯）全球五大青少年运动休闲品牌的T秀正式拉开大幕，伴随着的是ROOKIE亚洲首家形象店面纱首度神秘揭开。

      设计风格源自原汁原味的美式纽约风格，颜色设定上，蓝色LOGO字体展现明快运动酷劲，原木色系散发校园经典，橘色系则增添十足的青春跃动活力。除此之外，材质上结合砖墙、原木以及铁网，陈列上打破品牌上的藩篱，依照年龄来区分，强调自由创意的搭配…… 

      当天，香港知名影星钟丽缇首度以时尚辣妈身份现身，为首家形象店站台及启动开幕式，随后一同与嘉宾分享自身与子女沟通的经验及时尚搭配秘诀。并由小小模特儿动态演绎由自由、动感、律动及创意等融合而成的ROOKIE CHIC STYLE未来世代新风格。作为幕后推手之一，陈强为这一刻等待了近三年时间。“ROOKIE强调的是‘运动’、‘时尚’以及‘休闲’。”陈强说，三大定位基本上涵盖了儿童各种场合着装的时尚需求，而集成店则给童装市场一个全新的一站式购物体验，“这在国内童装界算一个全新模式。” 

      如果说成人装以及运动产品领域的竞争格局基本清晰，那儿童产品市场仍然属于盘古开天地之前的“混沌期”，即使有一些在儿童产品圈内小有名气的品牌，但置于全国市场，尤其对于真正的消费主体家长而言，没有一个具有决定购买力的品牌，“我走过很多商超以及儿童产品专卖店，发现真正能够满足消费者需求的店面很少。”

      对于家长而言，始终抱持“货比三家”的心态，在步行街，基本上不可能出现短短几十米区域会有几个童装品牌的局面，而在商场和大卖场，儿童产品陈列的面积又不大，产品系列和容量有限，以致消费者的选择面比较窄，“我们要做的，就是为家长和孩子购置儿童产品提供便利服务，一个地方、一个区域就可以实现销售完成。”陈强说，ROOKIE中国能够抓住消费者的心态，主要源自永兴东润背后的三大合作方。 

      世界童装零售巨头美国HADDAD公司1940年成立于美国纽约，是一家拥有超过60年服饰和配饰运营经验的家族企业，主力运营全球标志性童装品牌，2008年开设了第一家“ROOKIE”，创立儿童品牌集成店的运营模式；东润投资则是由凤竹纺织的主要股东投资成立的一家分公司；永联织造成立于1972年，员工超过万人，主要生产婴儿服装及儿童服装，年产量超过1.2亿件，为乐购、沃尔玛、耐克的制定生产商，“这三大公司各取所长。”陈强介绍，HADDAD提供的是目前独一无二的模式，东润投资则主要提供优质面料，而永联织造则是“生产专家”，三者的完美契合，将为“一站式儿童用品航母”的建造奠定坚实的基础。 

      像I.T那样做渠道 

      营销行业最常见的一个词就是“渠道为王”，顾名思义，就是掌握了渠道就能称王，理论上可以这么说，但进入实战，这个概念或许要修改，至少对于陈强而言，大多数人定义的渠道还是比较单一，尤其在儿童用品领域，“做渠道远胜于做品牌和生产”。 

      在陈强的榜样榜单中，I.T这个名字烙印最深。作为一家大型港资服装零售集团，I.T网络来自全球各地的知名品牌，如D&G（杜嘉班纳）、Miu Miu, Jean Paul Gaultier、Versace（范思哲）、Armani（阿玛尼）以及独家开发自家品牌如b+ab、5cm、izzue，“ROOKIE的目标，就是儿童产品领域的I.T。”陈强说，自己家族向来是做传统的纺织服装产业，一直专心耕耘于针织面料领域，也成为了国内外知名优质面料提供商，但始终不能像终端品牌一样拥有议价权和高附加值。

      那么做品牌呢？“现在做品牌有风险，而且砸1、2个亿可能瞬间就没影。”塑造品牌并非一日之功，有的人做品牌需要几十年，有的更需要上百年，如果现在做品牌，一切都晚了，因此，陈强把目标锁定在“渠道”，只有掌握渠道，才能真正把话语权掌握在自己手中。“为什么苏宁、国美在电器行业那么牛，关键就是他手握终端销售渠道。”陈强很清晰地看到，像商业地产的万达、家居行业的红星美凯龙、零售领域的沃尔玛，他们做的就是渠道品牌，ROOKIE就要做儿童产品市场的渠道品牌。 

      要做好渠道品牌，必须以庞大的市场需求作为基础。根据婴童产业研究中心的调查研究显示，仅我国的童装市场有突破4000亿元的份额的可能，而且连续多年的增速超过25%，而成人装的增速放缓，体育用品市场更是饱和，于是出现了“群雄逐鹿”儿童用品市场的盛大场面，但就目前来看，真正从其他领域杀进儿童用品市场的品牌并没有实现较大突破，只有屈指可数的几家企业做到了30、40亿元的规模，也就是说，只占整个童装市场的1/100，比例相当小。