韩都衣舍赵迎光的创业之路

      等待，坚持，发现自我，十多年来，赵迎光一直在做着同样的事情，直到机会出现。 

      赵迎光个子不高，看上去温文儒雅，不像是会矫揉造作的人，胖胖的身躯显得有些迟钝。80后员工们私下里喜欢称呼赵迎光“安西教练”。 

      安西教练是热门日漫《灌篮高手》里的角色，带领着并不起眼的湘北篮球队一路冲进全国大赛。安西教练并不如热门人物樱木花道起眼，但他随和、不容易烦恼、不会气馁的个性，却是湘北篮球队的定海神针。日本作家渡边淳一称呼这种能力为“钝感力”。 

      赵迎光从小就跟着做生意的母亲东奔西跑。后来阴差阳错大学主修韩语，在学校做过小商小贩，倒卖过个各种小东西，他说喜欢买卖双方的博弈；毕业后去了韩国，过着三点一线的枯燥生活，一待就是十年。 

      等待，坚持，发现自我，十多年来，赵迎光一直在做着同样的事情，直到机会出现。

赵迎光要创业 

      1995年，赵迎光毕业于山东大学韩语系，是1992年中韩建交后，第一批韩语系学生。从大学的时候开始，赵迎光就自己做一些小打小闹的生意。夏天，当时的大学宿舍都没有电风扇，他便从批发市场进一批小风扇，一大一小6块钱，他雇一些学生在山东各大高校门口卖，零售价能卖到15元左右。赵迎光笑称，这便是那时候他的分销模式。 

      毕业后，赵迎光面临两个选择——当时山东省最大贸易公司（山东国际经济技术合作公司）的临时工，或者烟台外事办的公务员。他选择了前者，虽然只是临时工，薪资水平低，不过，公司提供了前往韩国分公司的机会，这对于赵迎光而言，不容错过。 

      1997年8月份，赵迎光等来了好消息，由于韩国分公司缺人，他可以去韩国了。 

      接下来十年，赵迎光一直待在韩国分公司，甚至连岗位都没有调动过，日复一日地重复类似的工作。除了接韩国贸易订单到中国生产，就是接待前往韩国考察的山东企业老板，扮演着司机、翻译、导游的角色，仅此而已。 

      工作之余，他会随身带个MP3，只要一有空便会不自觉地戴上耳机听。谁都无法想象，MP3里下载的是成千上万小时的成功学课程，陈安之、余世维等等“成功学大师”是他每日的精神食粮。 

      在公司里，“赵迎光要创业”早已经是个公开的秘密，加薪升职的名单里都不会出现赵迎光的名字。每天只要他在寝室，就会不间断地播放成功学课程，舍友常常对此怨声载道。 

      可究竟有多少人是听成功学成功的呢？寥寥无几。 

      创新工场创始人李开复曾经公开否定成功学，他认为成功学作者多数只是纸上谈兵，无可借鉴，偶有一些做过实业的作者，教你如何复制成功，但往往成功并不可复制。李开复的建议是读名人自传，不抱复制的态度，而是学习值得学习并学得会的。 

      抱着学习的态度，是赵迎光和其他成功学大师追随者最大的不同，他不仅会听成功学课程，更是和一个个成功者进行过近距离交流。 

      赵迎光在韩国期间，每个月几乎都会有两三个山东企业家到韩国考察，而他都会陪在左右，粗粗估算，见过的就不下400人。在那个年代，一旦到了韩国，国内的手机便无法接通，老板们犹如进入世外桃源，无人打扰，而且由于语言不通，显得很放松且无杂念，会细细地告诉赵迎光自己的昨天、今天和明天，以及企业经营管理之道。 

      而赵迎光也总会把陈安之、余世维课程中的不解，一一向这些老板们求证。一来二去，纸上谈兵的成功学理念，在现实中找到了一个个鲜活的案例，相辅相成。 

      “言传身教的影响太大。”赵迎光说，这便是为什么会有人把“和史玉柱会谈3小时”作为商品进行拍卖的原因。

机会来了 

      站在台上的赵迎光，不算霸气外露，但总能语出惊人，甚至会让人产生“语不惊人死不休”的感觉，与台下进行互动，他的话语也总能让人印象深刻。这和他在韩国的十年经历不无关系。 

      这十年，听成功学课程，与成功企业家聊天，是赵迎光“枯燥”生活的真实写照。那么，“你究竟学到了什么呢？”记者忍不住对他发问。 

      “选择比努力更重要。”赵迎光思考片刻后回答。 

      对于赵迎光而言，直至今天，他只做了三个大选择题：“学韩语，去韩国工作，在电子商务上创业”。看似平淡无奇的生活履历，却囊括了他所有的人生方向。 

      1998年，留下了中国人记忆里抹不去的夏天，由南至北的大洪水是那一年的主题。同样，在韩国也发生了大规模的水灾，所有的电信电缆系统被冲垮。时任韩国总统金大中，刚刚制定了将韩国打造成为IT强国的战略，把互联网作为韩国重要产业，因此，在水灾后政府重新铺设了全球最先进的光纤。 

      韩国的电子商务由此开始飞速发展，eBay也把亚洲总部建在韩国，目的是在这个发展最快的市场充当先锋。身处韩国的赵迎光，感受到了来自第一线的电子商务浪潮。很快，他也成为了新浪潮试水者中的一员。 

      2002年，赵迎光在易趣网上兼职开店，从韩国代购一些化妆品，统一发到国内，再由朋友发货。这算是他第一次试水电子商务，并且一直持续多年。2004年的数据显示，在韩国的4800万人口中，有1100万人是宽带用户，在网上销售的商品几乎涵盖包括汽车、珠宝、家具在内的所有商品。而中国13亿人口中，只有2000万宽带用户，淘宝网也才刚刚初见雏形。赵迎光因而一直对国内电商处于观望状态。 

      赵迎光感叹，当时易趣的首页焦点图广告，只要79元就能挂七天，电子商务的市场太小，根本不需要花大力气投入。 

      即便如此，赵迎光每次回国，都会兴致勃勃地不停向朋友们灌输电子商务的概念，“不是不做，只是时机未到”。这当中不乏如今韩都衣舍的合伙人，当然这都是后话。 

      虽然身在韩国，但赵迎光跟着国内的电子商务一同成长。“我是在电子商务的染缸里泡大的。”赵迎光从易趣到淘宝，从卖化妆品到孕妇装，从没有错过任何一个可能，只是结果并不尽如人意。 

      2006年，赵迎光已经可以感受到市场规模的扩张，虽然已经组成6人的团队，但是店铺发展非常缓慢。他把原因归结为模式未想通，究竟什么样的产品有市场，如何与竞争对手有差异化，都还在探索中。 

      2007年中旬，韩国tricycle快时尚女装公司找到赵迎光所在的韩国分公司，希望能在山东找到生产厂商。接到这家公司的订单后，赵迎光的心中不免有些纳闷。 

      一般的公司是给生产商三四款衣服，每款都生产上万件，而这家公司是直接给生产商700款衣服，具体生产哪些款式，由生产商决定。虽然款式多，但是单款订单量却少，少则数百件，多则上千件，卖得好再返单。 

      在当时，这家韩国最大的快时尚公司，已成为一个市值十亿美元的上市公司，款式多、更新快、返单迅速，每天的订单量在三四万件，整个操作模式更像是目前国内的凡客，既是平台又有自有品牌，以快时尚为核心。 

      赵迎光恍然大悟，他觉得自己终于找到了苦寻多年的靠谱模式。 

      时机到了——赵迎光告诉自己。 

      2007年，赵迎光向公司提出申请，以结婚生子的理由，要求回国发展。

迈出第一步 

      每天早上，赵迎光都会花四十分钟，开着他的现代越野车由西到东穿越整个济南，赶在9点半之前到单位。即使他是韩都衣舍的创始人，也和普通员工一样，打卡上下班。他走路有些外八字，速度很快，一般人往往跟不上他的步伐。 

      和他的走路速度相比，赵迎光创业的准备过程有些漫长。 

      在赵迎光的认识中，要创业必须先解决三个要素：首先，要成为某一方面的专家，需要一万个小时的磨练——他在电子商务尝试已经足足7年，事无巨细一一操作，大事小事都了如指掌；其次，要进行资金、人脉的原始积累——在韩国的十年，这部分的准备也已充足；最后，便是坚持，等运气——他把遇见tricycle看成回国创业的“导火索”。 

      回国后，在济南的一家寿司店，赵迎光第一次将tricycle的录像和资料给朋友们看，郑重其事地宣布从兼职到全职创业，并邀请合作伙伴。

      经过不计其数的讨论，大家最终达成共识，先在淘宝网上进行尝试。 

      2008年3月，韩都衣舍正式成立，以韩国服饰为突破口。赵迎光把韩都衣舍定位在“韩国代购专家”，通过代购先培养买手。 

      他将大部分公司资源放在买手上，组建了50人的买手团队，从韩国1000个品牌中，每天每人挑选8款衣服，韩都衣舍一天的更新便达到400款，每上新一款衣服的成本是10块钱。 

      当时，淘宝搜索是按上新时间排序，原本赵迎光只是想使产品充足，却没想到赢得了流量。 

      面对巨大的淘宝流量，较低的上新成本，韩都衣舍开始给买手培养独立经营的意识。2009年4月，经过一年的买手培养，赵迎光抱着试试看的心理，给了买手2万元，让她自己决定生产件数、颜色、尺码，一旦盈利，公司和买手分成。这就是买手制的核心。 

      此前，虽然买手已经能够知道淘宝上消费者的喜好，但由于只需要选图片上传，买手们对供应链并无太多考虑，库存积压也是常有的事。 

      几个月后，这种分成制度的优势开始显现了，买手积极性上来了，他们不仅可以找到韩国最新的时尚款式，还能通过找代工厂生产，从而降低成本，把控质量。 

      慢慢地，买手和买手之间也就产生了竞争，这种竞争又逐渐演化成为买手小组和买手小组的竞争。韩都衣舍日后为人熟知的买手小组制，就这样被赵迎光创造了出来。