GXG杨和荣：要统筹大局，做好“捕手”角色

　　创新的个性

　　四年来，GXG走了一条与传统服装企业完全不同的发展路径。只做男装，而且只为18~35岁人群量身订做。但在品牌研发、销售上却是个性十足，创新不断。

      他们在日本、香港的设计师都是与目标人群同年龄段的，这样在保证品牌国际化的同时，也贴近消费者的审美取向。

      在销售上 GXG不喜欢“多头布点”，偏爱大商圈、核心商区，通过集中开店集中造势，如宁波天一商圈有 10多家GXG店，在上海也有近 70家 GXG店。

      在品牌推广上，GXG两条腿走路；GXG分析了80、90后青年消费群既时尚又理智的特点，一是靠口碑、靠品牌形象、靠终端服务来树立 GXG在消费群中的理智形象及文化内涵。

      二是通过网络、平面媒体、演唱会、户外广告、官方微博等，树立品牌时尚、品味、潮流的感觉。

　　目前，GXG品牌服饰国内市场销售走的是“自营十加盟”模式，标志性的店铺风格、精致优雅的时装个性、时尚灵动的设计思路、甚至是热力时尚的销售导购，都成为 GXG为人所乐道的品牌形象。

      随着市场拓展与延伸，GXG凭借着对 18至 35岁都市时尚男性的了解与专注，不断以优越设计与严谨态度塑造现代精英男士的形象，将 GXG的品牌推广至北京、上海、广州、武汉、重庆、大连等几乎全国的所有大中型城市，至今拥有了超过1000家的门店，其中加盟店占总门店的百分之九十以上。

      这种销售模式集聚了加盟商与品牌的能量，把 GXG迅速推向中国的天南海北。这或许是这个年轻时尚品牌能够短期内被中国市场消费者接受并扎根的又一深层原因所在。

　　“市场定位清晰以后，我们的设计和策划就跟得上。在品牌形象上，我们动了很多脑筋。买服装七分靠感觉，三分是功能。感觉正是你品牌文化的体现，究竟你要怎样表达这个感觉，并让消费者很好地接受并体会，这就要求服装本身的产品要好，店铺形象要好，销售人员本身的素质也要好。”

     “ 为什么呢，人买东西的时候，他要到商圈去买，在商圈里面很多品牌，要能看到 GXG的品牌，然后依靠店面形象把他带到 GXG的店里，到我们店里面的时候，通过产品的陈列和产品本身的设计将消费者吸引驻足，而后销售人员向客户进一步展示产品。 ”杨和荣对消费者心理有着准确的把握。

      因此，GXG在销售人员的培训方面，力度特别大，全国所有的店长都是通过总部培训，而直营店所有店员也都要经过总部培训。

　　现在，GXG主要的销售渠道是专卖店和百货商场相结合，“我们品牌出生晚，很多地方都被其他品牌占领了，如果我们单纯拓展专卖店，发展速度就没有那么快。

      除了专卖店，我们也进百货商场，后者也正好可以提高我们品牌的档次，现在 GXG在银泰系统的百货商场一直保持前三名的业绩，还有很多商场是排名第一，而这些商场里面也有不少国外知名度很高的品牌。

      2012年，我们将在北京发力，入驻东方新天地等高端商场，做前端的形象展示，为打造“中国新一代潮牌”做好铺垫。”杨和荣说。

　　对于如何应对今年以来不断上涨的原材料和用工成本压力，杨和荣表示，采购成本每年的确存在大概 5%~10%的增长，但年轻的消费群可支配的金钱是有限。

     “怎么能平衡这一点矛盾呢？最基本的是品质不能低，宁可牺牲公司的利润，也要把客户群的利益保护好，只有他们感觉到买 GXG产品是划算的，是值得的，这个品牌才能走得长，才能够被他们所喜爱。”

　　“质量是品牌和市场扩张的前提，同时也是对客户、消费者的诚信体现。一家对用户无信用可言的企业，广告做得再响，最终会被市场所淘汰。”GXG有一整套严格的质量管理体系，要求将成品质量保障延伸到销售终端。

　　此外，一个品牌的胜利是整个链条的胜利，作为 GXG要保证好的质量，那么就要善待供应商，“不能把供应商的利润压榨到他们无法维持正常生产，无法保证质量，所以我们给供应商的付款方式，包括给的价格，都是非常公允的。作为供应商来讲，因为生产这个品牌赚到了钱，那么他们也会喜欢这个品牌，把这个品牌当成自己的品牌在生产，这样质量才能得到保障。”杨和荣说。

　　对于未来的上市计划，杨和荣表示，在激烈的市场竞争当中，上市是一个品牌能够走得更远的一条道路。

     上市可以让企业通过资本市场拿到几十亿的钱，这些钱可以用于产业链的建设，用于渠道的建设，而品牌的竞争恰巧是全产业链的竞争，全产业链的竞争里面，工厂、门店、物流配送、物流基地，恐怕都需要资本的投入。“上市是我们下一步公司战略里面要考虑的一条道路”。

　　“全国大约有 3亿多我们的客户人群，而同时符合 GXG服装体型特征的人，大概有1000多万。如果他们一年中每人能买我们的 一件 T恤、一件衬衫、一件外套、一件大衣、一条裤子，加起来就是 4000~5000元，然后乘以 1000万，这是个怎么样的数字。如此计算，我们一个 GXG品牌就可做到 400多个亿的销售额。 ”杨和荣十分看好内销市场并表现得相当兴奋。

　　而作为擅长抓住时机出击，并有周密行进规划的“捕手”杨和荣，也给 GXG制订了未来 5年年均增长 40%左右的销售目标，到 2015年做到回款 57亿元，品牌终端销售达到 100亿，GXG成为“中国男装第一潮牌”。