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2013-2-4 08:45
然而,在中国,办公家具行业的整体发展水平大大落后于民用家具,产品质量参差不齐、设计水平低、可选范围小、定价混乱。能提供设计的公司,没有产品;有产品的公司,往往不具备办公空间的咨询和设计能力。市场需求的空白点为宜家提供了机会。
负责宜家中国整个公司业务的宜家公司业务部经理周瑛表示,宜家有能力为客户提供完整的解决方案。在当下的中国市场,“还没有操作模式和我们特别相同的企业,可以说是我们的竞争对手。”
柏焓咨询并非第一个吃螃蟹的公司。“宜家公司业务”(IKEA BUSINESS)在中国的第一个客户,是一家创业型的互联网公司。通过宜家,这一客户节省了40%的装修预算。过去,宜家靠出色的设计能力以及物美价廉的产品获得了众多年轻人的喜爱。现在,随着创业潮的兴起,宜家希望,可以吸引更多创业类的中小规模公司使用宜家的产品。
如果决定让宜家做全套方案设计,客户必须先行缴纳2000元设计费。但赚取设计费,并非宜家推广公司业务的目的。设计方案完成六个月内,客户最终购买宜家家居及家居产品达到两万元后,设计定金将被退还。如同一个过滤器,设计定金让宜家能够专注在那些“深度消费”的顾客身上。
“我们并不会单独去核算这项业务的投入产出,而是看它能够为整个宜家的销售贡献多少。现在它只占到全部销售额的2%-3%,但我们希望三年后能达到6%。”周瑛说。既有的家庭客户外,宜家试图通过拓展公司客户这个新消费群体,来提升整体销售额的增长。
未来,办公家具需求量年均增长率可望达到20%以上,这是宜家看重的。2011财年,宜家中国的销售额达到49亿元,比上年增长了32%。到2012财年,宜家在中国获得的销售额为54亿元。增速放缓,宜家需要新动力,推广新的公司业务外,宜家还加快了开新店的速度。以平均每年开出两家新店的进度,到2015年,宜家在中国的门店将从目前的11家增加至17家,武汉、重庆等二线城市都已进入其选址范围。
这些新门店里也同样会设有宜家公司服务部。为了开拓更多企业级客户,宜家同时在北京市场推出了针对企业级客户的礼品采购服务。
关于公司业务的推广效果,宜家拒绝对外披露具体的客户数量,但表示除了设定的目标客户外,开始有大型公司和机构找上门来。不过,新业务开展不会太迅速。目前,宜家公司业务更多属于补充增值业务,在鱼龙混杂的办公家具市场建立影响力仍需时日。从公司业务推出至今,宜家对新业务的所有推介只限于门店、官网、会员等的自有平台,“顾客、宜家会员是最早接触新业务的群体,口耳相传是最好的推广方式之一。”宜家中国零售商务公共关系经理殷丽芳说。
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