邱光和：森马要做加法 森马收购背后正在经历的大变革

　　三个“多元化”

　　邱光和希望供应商们做好准备，因为他要有大动作—品类多元化、渠道多元化和品牌多元化。

　　“森马要做加法?”

　　“那是肯定的，这个是坚定不移的，企业发展必须加法。”邱光和似乎很惊讶记者如此提问。

　　6月19日，森马公告斥20亿元巨资收购中哲慕尚71%股权迈出了“多元化”战略最大一步。这个被誉为国内史上最大的服装并购案引发惊呼的同时，也招致诸多质疑，“森马买贵了!”“森马为什么选择这样一家企业?”同时股价也受其影响出现下挫。

　　面对《环球企业家》的再次提问，邱光和平静的说，“价格高不高，划算不划算，我不去评论，我看好的是未来。”而在之前接受当地媒体采访时，他说，“我们不可能大手大脚地花钱，那是傻瓜才会做的事情。”据了解，对于这家公司，在森马服饰上市之前开始，邱光和就开始持续关注，他跟踪了三四年。

　　森马与中哲慕尚只是签订了框架协议，目前还处于对调查阶段。邱光和说必须经过框架协议这个阶段，森马才能进入其核心领域进行深入考察。这家位于宁波的服装企业旗下拥有GXG、gxg.jeans等品牌，定位于中高端休闲男装。

　　这是其品牌多元化战略中的题中之义，因此这次收购其实并不意外。单从森马未来的业绩看，目前旗下仅有的森马和巴拉巴拉两个品牌显然难以支撑起更大的规模，经过多年发展，这两大品牌市场趋于饱和，高速大规模扩容难以持续。而对于森马服饰现有的产品定位，其在中高端品牌市场还有巨大空间。

　　这只是开始，在森马GXG战略合作媒体及投资者交流会上，他还透露，今年9月将和意大利著名童装公司Miniconf合作，引入意大利入门级奢侈童装品牌Sarabanda(合资);2014年3月公司还计划引入欧洲(丹麦、德国)和韩国中高端男女装品牌，目前进入筹备 期。

　　收购中哲慕尚，邱光和看重的还有其渠道优势。而这一点也在森马的渠道多元化战略之中。在“渠道为王”时期，森马跑“马”圈地打下渠道网络基础，但以街边店为主，而中哲慕尚则在全国的主流百货及购物中心开设约1200多家零售门店，整合后与之形成互 补。

　　今年上半年，邱光和在一次公司干部大会上发出号召：实行“海陆空”协同作战，联合出击。“海”即进入商场，“如何打造一个情境体验的购物环境，迎接电子商务的挑战，商场、综合体是未来。”邱光和表示。记者问他现在才进军商场和综合体，对于服装企业来说是否晚了一点，邱光和马上回答：“没有迟到者，只有成功者。”

　　“空”是其电子商务战略，通过电商，其库存快速下降，让邱光和尝到了甜头，其已正式成立电子商务公司，目前其只是一家运营公司，负责与电商平台的对接和执行。至于自建平台，邱光和依然在观察。

　　电商教父马云与综合体商场大佬王健林曾设下一个1亿元“赌局”，邱光和也非常关注，但他并未明确支持哪一方，“电商是未来，但目前还难以撼动传统渠道，未来最有可能形成势均力敌之势，同时又会相互渗 透。”

　　在森马服饰的财报中有一组不起眼但非常关键的数据，2012年，森马品牌的直营店营收增长率43.01%，加盟店则下滑18%;巴拉巴拉的直营店增长率63.26%，加盟店却下滑4.12%。

　　森马服饰的“陆”战发生了什么?在其已有的近8000家店铺之中，以街边小店为主。但这一格局正在发生变化，森马首先自己做了一块试验田，关掉一些小店，在一些地区开设500平米和1000平米的大店。小店多位于商业建筑的一层，租金成本较高，并且能够容纳的产品系列有限;而改成大店后，解决了这两大问题，店铺位置上移至二三楼，成本下降，同时可容纳森马服饰的多个产品系列，提高了平效。这一试验一旦成功，森马极有可能将此模式推广至加盟商。

　　大店的核心优势正在于后者，在店中形成多场景，可以满足消费者从头到脚的服饰需求。在消费者需求越来越个性化，越来越“快”的背景下，森马也开始一改之前大众化印象，开始加速品类细分，他们的设计团队根据消费者周一到周日每天的生活场景定义多系列服饰。品类多元化与渠道多元化同步展开。

　　家族企业

　　“今天我谈这么多业务方面的东西，实属班门弄斧。”邱光和饶有兴致的讲完森马的种种措施后，谦虚说了这么一句。目前，作为董事长，他只负责战略，具体业务则有其儿子邱坚强和女婿周平凡为首的管理团队负责。

　　家族企业、家族财富一直是外界关注森马的另一大视角。无论是胡润富豪榜，还是各大媒体的评比，总会看到邱光和家族。在上市公司森马服饰的股权结构中，前七大股东都与这个家族相关，第一、二大股东是其家族直接控制的森马集团和浙江森马投资有限公司，而第三至第七大股东分别为邱光和、其儿子邱坚强、女儿、女婿周平凡和儿媳。他们间接、直接总计控制着森马服饰80%以上的股权。

　　邱光和并不介意与记者谈谈自己的家族。

　　当年创业时，儿子刚刚退伍，便跟随父亲创业。20多岁的邱坚强只身跑到广东寻找生产企业，一呆就是10年。谈起这些，邱光和作为一位父亲，语气开始变得柔和，“那10年，阿强没在家过过一个春节。”当森马逐步走上正轨后，邱坚强才回到温州。邱光和回忆，因为儿子常年在外，回到总部，进厂门时还被保安拦下。随后因业务拓展需要，邱坚强又常驻上海。

　　“不管是儿子还是女婿，我都非常尊重他们。”创业时，其女婿周平凡在机场上班，同时也参与企业的部分工作，之后干脆辞职加入森马，很长一段时间，邱坚强负责生产，周平凡负责业务管理。邱光和强调说，“所以他们不是什么富二代，而是我的创业伙伴。”

　　“我的子女都非常优秀，这也是森马成功一个主要因素。”邱光和有点动情，他说：“这都是悄悄给你说的，平时不会当面向他们表达。”邱坚强曾经接受记者采访时也表示，父亲在儿子面前多多少少都会保留一点威严。

　　“在森马的发展中，他们都功不可没。”今年，邱坚强与周平凡职务对调，邱任副董事长，负责投资并购事务，周则转任总裁，负责现有业务运营。“根据业务发展需要，进行人事调整，不也正说明了家族企业的一个优势吗，可以灵活调整。”整个家族中，目前只有这三人在公司任职，曾作为公司会计的女儿也早已退出森马。

　　邱光和说作为董事长，已不负责具体运营，儿子和女婿的压力比他要大。而于他，近几年非要说有压力的话，就是公司上市前后。邱坚强曾说，上市是父亲一个阶段性愿望。他本以为公司成功登陆资本市场后，邱光和会放松一点，但没想到，突然面对投资者的高期望，他的压力反而比之前还大。在这方面，儿子还会常常开导邱光和。

　　但上市的确让邱光和家族瞬间身家暴增，面对百亿级财富，很多人对这个家庭都会有各种各样的想象。但邱光和说，对这个我们不太关注，生活中和普通人没什么区别，“我现在都不知道我有多少钱。”森马的司机也告诉记者，邱总家里吃的很简朴，他的女儿那么有钱，还是穿森马的衣服。邱光和记得森马服饰刚刚上市时，女儿面对属于自己的几十亿市值，还曾开玩笑开玩笑地说，“有这么多吗?我怎么没有感觉啊?”

　　穷苦出身的邱光和至今保持着朴素的生活习惯和家庭生活，财富的暴增和利益分配并未导致家族企业惯有的“家庭不和”。他说他很顾家，“我说的家指自己的家庭和森马这个大家庭。”儿子和女儿两个家庭都在上海，邱光和每次到上海开会，“不是女儿家走走，就是儿子家走走。”

　　但邱光和给子女们立了一条规矩，在家里绝对不能谈工作的事。而在工作中，则尽量保持同事的关系。邱光和笑呵呵地说，“这个我做得不够，应该是把儿子女婿当成朋友，当成同事，他们是股东嘛，但有时候往往会摆出父亲的姿态，有时候还很强硬。”但邱光和也会妥协，有时候副董事长和总裁说的有道理时，他也会说“按照你们的来”。

　　邱坚强曾经这样评价邱光和：做事情有很好的风格，第一个，他对任何事情，只要他有部署，他就会去跟进和检查，职业经理人认为这个老板很敬业。第二个，这个过程中，任何决策之前，他会跟大家沟通，达成一致。

　　家族企业特有的感情纽带让企业更容易形成凝聚力和强大的执行力。邱坚强曾说，一直以来，尽孝是我觉得非常关键的，我希望他(邱光和)开心，因为我自己出去时间比较长，部队回来以后，又去了广东10年，真正在他身边的日子不是很多，我尽量希望能把企业做好，让他开心，这是我的第一源动力，最大的动力。

　　在采访过程中，对于家族企业，邱光和也在努力证明其旺盛的生命力。讲到收购公司未来的大发展时，他也不忘加一句，“说到家族话题，单纯的家族见好就收了，小富即安，但我们没有，我们承担的是一种责任。”

　　“他的性格中，是一个不服输的人，非常不服输，他有他的理想。”儿子、副董事长邱坚强的话，也许很 好的阐释了邱光和是一个什么样的家族企业掌门 人。