统户外品牌“骆驼"的线上生意经

分享到： | | | | 2014-5-8 10:01

到了2010年，随着线上渠道崛起，骆驼加大了对线上销售渠道的投入。与此同时，骆驼也开始处理线上线下同价导致传统渠道利润受损的担忧：由于线上和线下对应的是两种不同的消费群，骆驼针对电商用户群开发了大量新品，它们会比线下实体店的产品颜色更鲜明、款式更个性化；而线下的产品则会偏向低调与细节设计，适合40岁以上人群的舒适体验。

        万金刚穿着他最常穿的格子衬衫，配着骆驼服饰的外套和翻皮户外鞋，仿佛是一放下办公室的工作就能去爬山的驴友。身为广东骆驼服饰有限公司总经理的他有一个深藏多年的户外梦想：让更多都市精英参与到户外运动中来——当前玩户外的专业达人不过几万人，但是经过锻炼提升，很多都市精英都可以参与户外体验，而目前这个人群正在顺潮流扩大。
产品差异化、流量傍大款
        2008年，已经在户外市场取得年销售额数亿元的成绩的万金刚，开始注意到了电商渠道的兴起。当时，骆驼户外的主要销售都来自于线下，而万金刚也只是将线上销售作为清库存的渠道。一开始，骆驼开始在淘宝旗舰店、走秀网、京东商城、当当网、唯品会等多种不同的渠道试水。
        但到了2010年，随着线上渠道崛起，骆驼加大了对线上销售渠道的投入。与此同时，骆驼也开始处理线上线下同价导致传统渠道利润受损的担忧：由于线上和线下对应的是两种不同的消费群，骆驼针对电商用户群开发了大量新品，它们会比线下实体店的产品颜色更鲜明、款式更个性化；而线下的产品则会偏向低调与细节设计，适合40岁以上人群的舒适体验。
       而当百丽等传统企业投入巨资营造自己的B2C平台时，万金刚也没有跟风。他认为即使做自己的B2C平台，也难免要受到搜索引擎的流量绑架。倒不如“傍大款”，针对不同主流电商平台的特色，进行针对性的渠道营销。比如京东是一个偏男性气质的平台，骆驼的户外用品和男鞋的销售增速就比较高；天猫是一个全方位的平台，可以做全品类的推广；唯品会的服饰比较强，针对的主要是二三线城市用户，可以促销经典款……目前骆驼一年会召开六次订货会，线上、线下的一起开；同时骆驼会推动线下的渠道商到网上一起做电子商务，进一步刺激销量增长。
        万金刚也发现可以通过电子商务，实现渠道下沉。由于骆驼品牌定位在中高端，线下的零售价基本在700元到1,000元左右，所以拓展到三线城市会有困难。但淘宝店增加了骆驼的曝光率，让更多消费者认识到品牌后，也开始会到线下购买。