专访宁波文艺棉麻女装伊思君凯营销总监：如何保持逆势增长

TAweekly：宁波服装产业以男装为主，像伊思君凯这样的具有文艺风格的女装不多，为什么会走这样的定位？

肖媛媛：我们的总公司是宁波市纺织品进出口有限公司，以服装外贸起家。考虑到国内市场的需求，我们也想在国内市场做出点成绩来，于是就成立了这个品牌。

伊思君凯品牌创立的时间是2005年底，前八年时间我们一直在做直营店铺，处于摸索阶段，直到2013年底，伊思君凯品牌从产品方面才开始形成了成熟稳定的风格，开始在全国范围内招商推广。

TAweekly：伊思君凯的设计团队目前是什么情况？每年推出的款式和订货会频率是怎样的？

肖媛媛：伊思君凯有强大稳定专业的设计团队，每年大概会推出1000多个款，最终进入订货下单流程的款式会有700~800个款。订货会方面，一年分为春夏秋冬四季，一共会开四次订货会，但产品主要以夏季和冬季订货为主。

TAweekly：伊思君凯品牌目前在全国的渠道体系是怎样分布的？

肖媛媛：从2014年上半年开始，我们陆续在招全国的省代、区代还有部分零售商。从去年到今年5月，伊思君凯品牌的门店数又进行了扩张，目前，我们在全国拥有省级代理12个、区级代理9个、门店156家，其中，直营店的比例占20%左右。到今年年底，预计门店会开到200家。

TAweekly：是什么原因让你们对终端有这么大的调整？

肖媛媛：我们是从2008、2009年开始压缩直营店的，做直营店最大的一个痛苦就是经营成本太高了。当时我们的门店面积不大，而且主要分布在江浙沪，这种布局制约了我们的发展。

在渠道转型的过程中，我们面向全国招商，主要以总代理加区域代理加零售商的模式运营，其中，区域代理和零售商的占比较高，其余的总代都是省级综合型代理商，通过这样的合作布点，也是为了将来线上线下能做到协调。

TAweekly：伊思君凯的门店主要开在哪些渠道？

肖媛媛：现在Shopping Mall的业绩提升较快，商场和这类门店占整个渠道的70%，专卖店的占比目前是30%左右，未来比例可能还会下降。百货渠道的话，业绩要看地区而定，比如东北地区的渠道，商场就比较多，但现在百货业也在转型，他们也越来越像Shopping Mall。

TAweekly：业绩最好的市场分布在哪些区域？

肖媛媛：我们的重点市场在河北、辽宁、山东，在南方的广西、云南、安徽市场也特别受欢迎。在大环境不是特别好的情况下，我们的销售业绩没有受到太大的牵连。2014年，伊思君凯实现了销售额150%的同期递增。

从品牌风格看，我们的产品一直偏向设计师风格，主打棉麻风，选用自然环保的天然面料为主。从全国的同类品牌来看，我们的价格是这个板块中的“平民、平价”品牌。

为了保证利润率，我们对零售价格的控制是比较高的，尽量以最优惠的价格给到客户，把中间的差价尽量压低，保持在一个平衡的区间。伊思君凯的产品从性价比来讲，在全国市场的反响还是不错的。

TAweekly：棉麻文艺风格女装的品控要求很严，在供应商服务方面，在面料选择上，如何把关？

肖媛媛：我们的原材料供货除一部分进口面料外大部分面料有固定合作的供应商。另外，因为我们总公司有面料进出口的优势资源，伊思君凯也有一些进口面料，考虑到进口面料的价格相对较高，我们每一季有30%的形象款，这部分产品会使用进口面料，价格方面也相对高一些。如果市场接受度高，我们会加大产量。

TAweekly：主打艺术文艺风格的女装这几年其实并不好做，这个品类的知名品牌的业绩下滑趋势也比较明显，伊思君凯为什么能保持增长？

肖媛媛：我们一直追求用“匠心”来做事情，一直在推崇“坚持”的精神，总公司希望我们做成一个百年品牌，所以，坚持就很重要。棉麻文艺风在市场上的竞争越来越激烈，品牌越来越多，很多品牌的业绩确实出现了明显的下滑趋势，尤其是杭州一带的这类品牌，受到的影响较大。

TAweekly：业内有很多公司为了提升品牌附加值，在终端服务方面想了很多办法，比如跨界售卖书、咖啡，伊思君凯也会走这条路吗？

肖媛媛：我们现在做的这些举措其实也算是跨界了吧。伊思君凯的品类丰富后，我们筹划打造一个跨界合作的健康生活环境。目前，我们的终端也在考虑是否要跨界到餐饮类，比如提供咖啡或茶饮的服务。现在正在尝试销售器皿类产品，主要是顾客在店铺里买衣服时，伸手就能拿到的器皿物件，产品定价方面和服装的价格也是相匹配的。