八年从20万到15亿 韩都衣舍创始人赵迎光传授成功秘笈

12月22日-23日，由盛景网联主办的NBP新商业交易节在京举行，超过2000家企业的创始人和决策者参加了本次盛会。本次交易节以“新商人，新商机”为主题，主打Boss直销概念，是盛景力求打破企业级交易U型结构、创建企业家交易平台的一次有力尝试，被誉为“企业家的双11”。

　　韩都衣舍创始人赵迎光在2016年新商业交易节上分享了韩都衣舍八年的心路历程。韩都衣舍是一个淘品牌，应该算是阿里第一代淘品牌，经过这几年的进化，已经不完全算一个单一的互联网淘品牌。今天分享的内容有两块，一个是互联网企业未来发展的趋势;另一个就是企业根据这个自身判断做一些实践和探索。

　　90后每日平均在线时间五小时

　　2016年的互联网世界发生了非常多的事，整个互联网市场由增量市场全面的转向存量市场，2009年，电子商务线上零售只占到整体零售总额的2%，2016年的时候整体在线的零售占到整体零售的14.8%，这个比例已经非常高了，这是整体零售。

　　因此，2016年上半场有一个热词，叫做屌丝经济。上半场互联网以服务屌丝经济为主，下半场与新兴的中产阶级共同成长。大家知道85后已经31岁了，90后已经26岁了，马上27岁了，85后到90后这一批人，他们是将来消费的主力军，也是未来主流的中产阶级。

　　这代人有什么典型特征呢?那就是虚拟世界占用他们的时间已经越来越高了。前一段时间做了一个调查，90后每天的在线活跃时间接近5小时。什么叫在线活跃时间?就是你低头看微信，刷朋友圈，或打开今日头条的时候，你在互动的时候，在线时间已经接近5小时，这多么的可怕?他们睁眼的第一件事情就是伸手先把手机抓过来，而晚上看着手机睡觉。

　　因此，基于这个情况，我们需要思考一个问题，就是未来的叫提袋零售，未来的零售生态会变成什么样?什么叫提袋零售?吃喝玩乐叫做体验零售，购买行为叫做提袋零售。有一个判断，数据显示，提袋零售中现在在线零售占比已经接近25%，预测2025年可以占到50%以上的比例，这个比例非常高，这就是为什么现在实体店生存如此之艰难，不仅仅是因为线下实体店整个面积不断的扩大过剩了，同时也因为提袋零售的发展。

　　品牌+一级生态+二级生态

　　一级生态就是基础平台，主要工作叫精准匹配。

　　一级生态里面，看两个典型的企业，一个是阿里巴巴，一个是腾讯。马云在2014年刚开始时讲了一句话，他说我们企业集团本质上是一家扩大数据价值的公司。而在2014年底时，马云又说，2014年已经把数据价值作为阿里整个核心能力，和未来的潜力相比，云计算和大数据还是个婴儿。

2015、2016年一直在不断的推动云计算和大数据的发展。大家看整个阿里所有的收购、入股，或者自己发展业务的这条线，其实是一条主线。很多人说阿里投了很多，是不是没有什么东西可投了?其实他投所有的东西，包括投滴滴打车、恒生电子、炒股票，他们预测将来一个消费者，或者一个人，大部分的体验或者交易会发生在手机这一端，他会想通过所有的入口拿到一个消费者所有的行为数据，就是给消费者贴无数的标签，贴无数的标签之后，然后才进行算法，做到千人千面。微信月度活跃用户6.5亿，中国互联网用户是7亿，这是当年罗振宇总结的一句话，阿里巴巴做了一件什么事情，让世界更清晰的看到人，腾讯是让人更高效的得到世界。

　　二级生态叫做高效转化。现在电商流量越来越贵了，因为流量越来越贵了，所以电子商务不好做了。解决方案就是提高转化率。为什么流量贵，因为转化率低，如果转化率高，贵也能够买得起。所以，其实二级生态主要做的事情就是帮助品牌商不断的提高转化率，转化率提高了，就能买得起越来越贵的流量。反过来，如果转化率不能提高，买不起流量，在互联网上就会被逼死。

　　线下模式➡PC电商➡移动电商

　　淘品牌这些年来生生死死非常多，能够活下来的不算太多，但是这中间到底哪个地方出了什么问题?

　　线下品牌

　　线下做生意的位置非常重要，如果抢到好的位置，基本保证你的生意不会太差。

　　所以，相对来讲，产品和内容就不是特别的重要，位置的重要性排在第一位。比如广告、导购，这是内容，跟消费者沟通的东西，叫内容。

　　PC电商

　　到互联网时代，我们这一代最早的PC电商的时候，渠道的重要性非常弱了，不可能跟天猫签一个活动，这个位置签三年或者五年，不可能，位置是随时变化的，而且渠道非常少，渠道的重要性其实不是特别大，关键是产品和内容。

　　其一就是产品的竞争特别特别的激烈，任何产品都会找到一个非常强的竞争对手;其二就是内容。比如说网购，内容就是指产品介绍的详情页，其实在PC端的时候，不仅仅是因为便宜，实际对于产品的展示的能力其实是远远的大于线下的展示能力的，内容其实比线下做的好。

移动电商

　　到了移动电商时代，我们进入WIFI时代，渠道依然不是最重要的事情，但产品竞争越来越激烈，内容也进一步升级，就是人格化。

　　为什么在移动互联网时代，和智能终端时代，产品的品牌一定要人格化呢?因为人人都是自媒体，每个人，每个消费者都具备了传播属性。如果看到一个好的东西，会发朋友圈，一发朋友圈，就变成一个传播途径。这就是为什么前段时间特别流行网红，有卖产品的网会，还有企业家都在努力变成网红。

　　不懂互联网传播的电商

　　不是好媒体

　　基于上面三个变化，可以看出未来的品牌会发生的走向：

　　第一，从渠道为王，彻底的转向产品为王;

　　第二，从原来的消费大众，变成消费小众。品牌的消费者因为千人千面必然会走向这个方向，所以产品的目标客户需要越来越精准;

　　第三，从经营用户转变为经营粉丝。

　　所以，在互联网时代会产生一个矛盾，就是品牌运营的要求越来越高，但是后端的服务能力往往会脱节。

　　韩都衣舍从2008年到2011年三年的时间，成为整个淘品牌的第一名。2003年建立了淘宝，当2008年韩都衣舍进军淘宝的时候，通过组织变革的形式，用短短三年时间成为行业的第一名。

　　一家企业是如何从一个品牌做成平台，再做成生态，作为企业来讲，有一句话叫做品牌是十亿，平台是百亿，生态是千亿。韩都衣舍就是这么一路走过来的。