ARRITS女装2016中国买手店巡礼

ARRITS女装2016中国买手店巡礼

对于中国的买手店而言，当下是个好时代。但随着国外知名集成店的进入、大资本的介入，和传统品牌代理商的转型，这个行业势必会迭代更新，身处其中的买手店主理人们如何看待并存的时机与风险，又如何理解中国独立设计师市场的发展呢？

“云衣间”特此开启买手店巡礼深度专题，逐一探访国内最具个性和影响力、并致力于推广本土设计师品牌的买手店。

第五站 南昌

ARRITS

“对我们而言，开设买手店不是盲目追风，我们非常清晰地意识到顾客在升级，消费力在提升，但原有的市场存在缺失。”

创始人：詹平

成立时间：2015年

地址：南昌红谷滩新区红谷中大道1996号世茂广场一楼

ARRITS是传统代理商转型经营独立设计师品牌集成店的典型代表之一。2002年，詹平开始在南昌代理 “例外”。两年后他又拿下了 “ZUCZUG/素然” 在当地的代理权。当时中国女装行业几乎是哥弟等传统商业品牌的天下，消费者还无法理解设计感强的产品。詹平回忆说，“新的店铺装修使用了马赛克和水管的元素，大家看不懂，说像澡堂。我们经常一个星期没有任何销售。‘ZUCZUG/素然’第一单还是朋友买的。他曾在台湾新光三越工作过，能看到这个品牌具有的发展潜力。”

转折点从进入太平洋百货开始。例外、ZUCZUG/素然、OTT、德诗……随着詹平获得的代理品牌越来越多，他逐渐在商场营造出了这一品类的规模效应，足够引起客户的关注。2007年，得益于中国经济的飞速发展，尤其是房地产行业的兴盛，一大波新富诞生了，他们带动起市场的消费能力。从“例外”的棉麻类产品，到“ZUCZUG/素然”新鲜的设计感，消费者开始接受这些差异化显著的品牌，新近增长的经济实力也足以支撑起消费。

近年，詹平开始感受到消费人群新的更替。80、90后消费一代没有固化的品牌忠诚度，年轻顾客群体对新兴事物有着强烈的渴望，对多元化市场的诉求因而越来越高。“我们能理解消费者诉求。市场存在需求，我们就提供相应商品。对我们而言，开设买手店不是盲目追风，我们非常清晰地意识到顾客在升级，消费力在提升，但原有的市场存在缺失。”为了弥补这样的缺失，2014年9月6日，ARRITS开业了。

“买手店需要帮助设计师解决销量的问题。如果销量无法增长的话，双方都会面临发展瓶颈。”

市场的机遇与风险往往都是并存的。现阶段经营独立设计师品牌的集成店不得不面对高成本、低利润的骨感现实。“比如某设计师品牌今年起订量非常高，这对买手店来说本身就存在很大的风险。但同时，这一品牌的客户正在快速流失。一是品质保证依旧不足，二是风格变化没有达到理想效果，更为重要的是消费者可选择的品牌非常多。”

设计师品牌正面临日趋激烈的竞争，越来越多独立设计师涌入这个行业。而与此同时，一些传统商业品牌也开始注重设计，寻求转型。它们能通过规模效应压低成本，在价格上非常具有竞争力。这对设计师在品牌风格上的独一无二性、品质的保障、价格的合理性提出很高的要求。无法保障这些方面的设计师，其品牌便无法长期维系市场。

在詹平看来，中产阶级将是未来消费市场的中坚力量，但他们的消费观念偏理性，会选择相对合理化的产品。“我们是传统商业出身，知道这其中的成本关系。设计师品牌的性价比在哪里？竞争优势又是什么？买手店需要帮助设计师解决销量的问题。如果销量无法提升的话，双方都会面临发展瓶颈。”

自启动伊始，詹平和他的团队一直在寻找适合设计师品牌的合作方式和盈利模式。他们一度尝试扩展品类，增加艺术商品，但并不成功。“大众还不能真正理解艺术品具有的价值，做了这个小尝试后，我们决定回归服装类商品本身，把服务做好，比如对产品进行讲解，在教育市场上下功夫。”詹平说。

今年5月，ARRITS联手VEGAZAISHI WANG做了一场品牌15秋冬系列的发布会，Vega亲自到店做了一次品牌回顾的展览。为期3天的发布会，预售效果超出了双方的预期。“把订货模式转移到消费者身上，一来可以降低买手店的风险，二来能够与VIP客户进行互动，明年我们将全线推动设计师品牌的预售发布会。”詹平坦言这一模式的前提是拥有强大的本土VIP客户群，而这一优势恰恰是他作为传统代理商多年积累的资源。

ARRITS 与 VEGA ZAISHI WANG联合开发的产品

“ARRITS打造联合平台的原因就是相互调拨库存，快速周转，让货品流通。”

库存是买手店绕不开的话题。在传统商业打拼多年的詹平对库存的控制很敏感，“单地区、单店铺经营设计师品牌会存在明显的瓶颈，因为一个城市的容量是有限的，一旦出现商业气候上的不稳定就会出现库存。”詹平规划着搭建一个跨省份的联合平台，相互调拨库存，快速周转，让货品流通，最终实现共同盈利。“联合起来，订货量大，可以降低成本，提高毛利空间，增强市场竞争力，从而促进销量。这会是一个良性循环。”目前，与ARRITS联手的长沙与新疆店正在筹备中。

除此之外，ARRITS也尝试利用传统商业渠道吸引新客。11月中旬，ARRITS在南昌财富广场的游牧店正式开启。传统百货近年来遭受到年轻一代消费习惯改变、电商兴起、商业地产同质化等冲击，纷纷寻求差异化产品，这为买手店提供了新的发展平台。“传统百货消费潜力很大，与他们合作有利于拓展客源。”不过不同于北京、上海、广州、深圳等城市，南昌外地游客少，市场容量较为固定，这样的外部条件使得詹平计划将游牧店拓展至全国。他透露ARRITS目前正在洽谈12月-1月期间三亚的游牧店项目。“接下去的2个月是三亚旅游人口最旺盛的时候。我们与三亚商场合作的前提是本土化，由当地团队负责落地执行，更为重要的是能够将他们的VIP客户组织起来，我们负责提供货品，最后利益分成。同时把愿意合作的设计师推广到新的地域。”

ARRITS在南昌财富广场的游牧店

无疑设计师品牌的市场潜力很大，但现阶段大家依然处于摸索过程中。传统品牌有强大的资金实力，能够通过回收库存、减轻小搜指标等方式帮助经销商熬过经济下滑周期。相比之下，设计师品牌并不具备这样的能力，这就使得买手店承担了更多的压力。对于买手店面而言，生存始终需要摆放在第一位。

“市场现状迫使我们需要依靠自己的力量去寻找新方式突破原有瓶颈，不断解决新出现的困难，但对于这个行业的未来我们始终是乐观的。”