加盟停不下来，红黄蓝去向何处

"'双十一'当天业绩超100万、开业一周营收500万"……

11月24日，在北京红黄蓝儿童教育科技发展有限公司（下称红黄蓝教育）总部的一间会议室里传出一阵阵掌声。这里正在举办一场名为“北京红黄蓝中高端亲子园、幼儿园创业投资推荐会”的活动，红黄蓝教育副总裁孙涛向30多名参会人描绘着加入红黄蓝的前景。

屏幕上播放着一段段视频：家长们冒雨、甚至从早上5点开始排队、报名、交款，一沓厚厚的收费单上的数字累计超过100万。“选对行业能够成就一生，各位伙伴能够认可吗？”孙涛说，台下的听众开始鼓掌，这些来自各地的参会者都是有意加盟红黄蓝的投资者。“跟谁学，比学什么更重要。你要做，就找这个行业最会做的来教你。”孙涛显得很自信。

“亲子园能不能赚钱？亲子园赚钱一定会超乎你的想象。” 孙涛在创投会现场表示。他询问有意加盟的参会人，计划多长时间收回投资，一位男士面带犹豫，“三年内？”

“三年？你肯定不能做红黄蓝，对我们品牌会造成（不好的）影响。”孙涛面带微笑，显然觉得这个回答太过保守。他向加盟咨询者表示，多家加盟园开业第一个月营收超过100万，可以收回大半投资。

在会场上，丝毫感受不到红黄蓝暴跌的股价和其面临的严峻监管。

11月29日，发布2018年三季度财报后，营收、毛利下滑，净亏损430万美元的业绩让红黄蓝（NYSE:RYB ）在开盘后一度跌超15%。

这是红黄蓝近期经历的第二次暴跌，11月中旬，国务院出台《中共中央国务院关于学前教育深化改革规范发展的若干意见》（下称《意见》），明确禁止幼儿园资产上市，红黄蓝股价开盘暴跌超50%。

“暂停”的幼儿园加盟

在三季度财报中，红黄蓝教育创始人史燕来称，加盟收入的减少是红黄蓝亏损的原因之一。2017年11月，红黄蓝旗下的直营幼儿园，北京朝阳区新天地幼儿园虐童事件曝光后，红黄蓝向公众道歉并承诺全面整改，整改内容之一便是，在当年12月底宣布暂停幼儿园、亲子园加盟业务。

今年二季度财报显示，本应是在业务暂停中的红黄蓝加盟园所数量在2018年1-6月仍在增加。在新浪财经的报道中，红黄蓝解释称上半年全部加盟业务均处暂停状态，加盟园所数量增加全部来自原有已签约合同。

根据财报，红黄蓝于2018年6月末重启了亲子园的加盟。这是红黄蓝赖以起家的业务，主打早期亲子教育。在11月面对澎湃新闻的采访中，副总裁张帆明确表态称幼儿园加盟至今仍处于暂停状态。

在红黄蓝的加盟页面中，滚动播出的“本月新加盟园所”仍包含幼儿园加盟。 图片来源：红黄蓝官网

12月1日，红黄蓝官网的加盟页面，不停地滚动播出着新的加盟园所：安徽潜山县幼儿园、广东省东莞市石排镇幼儿园、河南省许昌市襄城县幼儿园、广东省东莞市南城区幼儿园、河南省濮阳市华龙区幼儿园。

11月26日，界面新闻记者通过红黄蓝官网加盟服务热线，咨询了幼儿园加盟事宜。红黄蓝工作人员并未直接给出答复，要求记者留下联系电话和计划开园城市后表示，“之前幼儿园肯定是不能加盟，现在不清楚，我们会有老师跟你联系。”

第二天，自称负责红黄蓝幼儿园加盟的梁岳（化名）回电称，“只要你有场地，前期我们谈得不错，我帮您申请，应该是可以的。”

在红黄蓝UMS连锁管理系统页面中，红黄蓝工作人员加入了幼儿园的加盟申请

梁岳向界面新闻记者发送了《红黄蓝加盟手册》等介绍资料，并为记者在“红黄蓝UMS连锁管理系统”注册了一个账户。界面新闻记者登录系统后，看到一份由梁岳创建的幼儿园加盟申请表，包括个人信息、资金证明、场地信息、性格测试等。梁岳表示，填写申请表通过审核后，就可以安排面试签约。

面对幼儿园加盟暂停的问题，另一名红黄蓝加盟负责人李想（化名）回答更为直率，“幼儿园加盟一直都可以的。对外都说幼儿园不能加盟，但是特事特办，一事一议。你有场地，我们接下来再去谈加盟的事。”

11月30日晚间21时左右，红黄蓝教育副总裁张帆通过微信书面回复称：“系统提交在线报名并不是我们批准了加盟。红黄蓝400热线会有一些正常的咨询，我们提供咨询服务。”但对于销售人员对加盟的肯定说法，张帆表示尚未查到电话咨询记录，需要核实。

有利可图的加盟模式

在2017年年报中，红黄蓝详细解释了加盟业务的价值。由于寒、暑假期间孩子较少到园上课，红黄蓝直营园所收入会在每年一、三季度迎来淡季，季度性的波动会对股价产生直接影响。红黄蓝在财报中称，加盟商大多选择在9月开园，因此加盟收入是每年三季度的营收主力，抵消了季度性波动对业绩的不利影响。

加盟园所的增长带来的不止是加盟费用，也促进了周边业务的发展。面向加盟园，红黄蓝会通过售卖教育商品、服务获得收入，例如教具、特色课程认证等。

据梁岳向界面新闻记者介绍，在某四线城市，红黄蓝幼儿园的加盟费用为48万元，保证金为5万元，每年需缴纳7万元品牌年度使用金。除此之外，加盟商还必须购买相应的红黄蓝商品，在8万元、18万元、28万元三个档位中选择一项。

在梁岳提供的《红黄蓝幼儿园简介（创收篇）》中，红黄蓝会向加盟幼儿园提供多种收费服务，包括早教套装和活动服务“竹兜育儿”、母婴售卖平台“青田优品”、巴拉乌拉绘本馆、慧心父母课堂、微学汇、美国亲子音乐启蒙课程。

周边商品销售所带来的营收甚至已经超过加盟费。2017年，红黄蓝加盟业务实现营收1354万美元，商品销售营收已达1793万美元。加盟业务的暂停，不仅意味着加盟收入的减小，还将对商品销售的业绩造成影响。

这或许是加盟模式广受幼教品牌重视的原因。

主营业绩下滑，亲子园加盟重启

无论是否重启了幼儿园加盟，在红黄蓝赖以起家的亲子园业务上，加盟模式已经开始加速。

亲子园是面向幼儿的早教培训机构，不属于此次学前教育新政整治的范围。红黄蓝在2018年二季度财报中披露称，已在6月末重启亲子园加盟业务。此后，红黄蓝已多次举办加盟招募活动，加速推进加盟扩张。

面对幼儿园招生下滑、加盟收入下降的业绩，史燕来试图让投资者注意到红黄蓝增长的指标。“重启一个季度后，我们吸引了超过70家亲子园加盟，2019年非幼儿园业务增长势头良好。”史燕来在财报中表示。

2017年，加盟业务贡献了红黄蓝总收入的27.8%，更决定着红黄蓝业绩的盈亏。在2017年底宣布暂停所有加盟之后，红黄蓝2018年前三个月出现了上市后的首次亏损，亏损额达270万美元，而去年同期为净盈利100万美元。红黄蓝CFO魏萍表示在财报中称，暂停加盟确实导致了收入减少。6月末重启亲子园加盟后，红黄蓝在二季度净收入达到4748.4万美元，创下近一年单季度最高记录。

“加盟不会带来太大的收入规模，但毛利非常可观，会对利润表现有着显著的影响。”一不愿具名的幼教产业经营者告诉界面新闻。“但加盟也有极高的管理难度，许多风险是无法预知的。”

在红黄蓝的招股书、年报中曾多次告知投资者，加盟模式存在管理风险，总部无法达到自营幼儿园的监管力度。

加盟模式的红黄蓝幼儿园与亲子园均曾出现过问题。2015年11月，吉林四平市红黄蓝幼儿园发生虐童事件，4名涉案人员被判处有期徒刑；2017年2月，郑州市红黄蓝亲子园突然关门，家长被拖欠上万元学费；2017年4月，媒体报道称北京红黄蓝大红门幼儿园儿童被老师摔打。

“幼儿园+资本”终局将至

学前教育所出现的部分乱象，已经引起了政策层的反应。《意见》明确提出，民办园一律不准单独或作为部分资产打包上市，上市公司不得通过股票市场融资投资营利性幼儿园，不得通过发行股份或者支付现金等方式购买营利性幼儿园资产。

作为以营利性幼儿园为主业的上市公司，红黄蓝被认为是受影响最大的企业之一。在11月16日的官方回应中，红黄蓝表示坚决支持《意见》，其他影响有待后续研究。面向加盟商，红黄蓝表示新政对已经上市的红黄蓝影响不大，并解读为对自身品牌的利好信号。

梁岳多次向界面新闻记者承诺，新政不会影响红黄蓝幼儿园加盟业务，“这跟个体加盟没有关系，是阻止一些上市公司收并购、大规模垄断，跟我们没有关系。”副总裁孙涛则对有意加盟亲子园的投资人称：“这基本终止了学前教育所有幼儿园板块上市的途径，红黄蓝是首家也是唯一一家上市的企业。”

李想对学前教育新政也持乐观态度，认为暴跌的股价总会反弹回来，但《意见》中的另一条规定引发了他的担忧。

根据《意见》，2020年公办园和普惠性民办园占比要达到80%，像红黄蓝这类收费较高、定位中高端的营利性幼儿园，所剩空间仅有20%。“为了20%的指标，有的地方可能根本不批营利性幼儿园的办园许可证，听说有的（地方）为了（符合）20%的指标，会要求营利性幼儿园转型为普惠园。”李想对界面新闻记者解释说。普惠园的收费标准、盈利空间都受到限制，需要更长的时间才能收回投资，社会资金加盟红黄蓝幼儿园的意愿也将受到影响。

在最新的三季度财报中，红黄蓝CFO魏萍表示，未来旗下幼儿园可能会提供普惠性的服务，并认为新政策仅会在短期内影响营收和利润。

与官方表述相比，红黄蓝内部从上到下的解读有着不小的差距。

在《意见》中明确表示，实施加盟、连锁行为的营利性幼儿园原则上应取得省级示范园资质。界面新闻通过查阅公开资料发现，山东省2017年认定的省级示范幼儿园仅有442所，且公办幼儿园占据了不小的比重。在新政正式落地后，现有的加盟幼儿园均将面临名额不足的问题。

11月28日，教育部基础教育司副司长姜瑾在解读《意见》的发布会上透露称，将对涉及过度逐利的相关企业、幼儿园进行全面排查。教育部党组也在11月30日的《人民日报》上刊文明确表示，对于已违规的企业，教育部门将会同有关部门进行治理。

可以肯定的是，新政的落地措施即将出台，不仅仅决定着红黄蓝的命运走向，教育行业“幼儿园+资本”的故事也将迎来终局。