特步：零售新突破，不止是直播

分享到： | | | | 2020-3-25 10:58

“特步运动+”线上小程序早在去年就已开始建设，疫情前已经有600家店铺上线。这样的前瞻性布局来源于特步对于未来趋势的判断，“过去90%以上都是通过实体店销售，后面会不会演变成20%~30%线上的收入占比，我觉得今后也会有这样的趋势。” 特步零售运营中心副总监杨平辉表示，疫情让特步早先下的这步棋发挥了作用。

特步已为疫情过后消费需求反弹做好准备。

从1月下旬开始，疫情的突然爆发导致依赖线下场景的零售等行业受到严重冲击，运动品牌相当数量的线下门店不得不暂时停业以应对疫情防控需要，短期内造成的负面影响在所难免。面对疫情，特步积极加快云销售的转型步伐，在危机中找到了实现零售环节革命性突破的机会。

在特步全国4000多家门店中相继上线一款名叫“特步运动+”的线上小程序，店员们则纷纷跨界当起了“主播”直播带货。据了解，“特步运动+”是终端门店的云店，终端导购在小程序上变身云店客服，还可以通过直播带货等一系列线上销售手段，持续服务原本线下积累的成熟客户群，实现同城零接触购物，保持了与顾客的持续连接，更盘活了特殊时期的人、场、货资源。

通过开设店铺专属直播平台，店铺能够在这一特殊时期增加品牌店铺与客户的粘性，很好的维护私域流量。据悉，疫情期间特步安排了100多场关于“特步运动＋”小程序的使用培训，更好为销售导购们赋能，店员的直播带货能力由此得到提升。

而销售转化则直接为店员个人创收，店员积极性被调动起来，形成正向循环。据特步品牌世纪大厦店店长孙杰辉介绍，通过店员亲身上阵直播带货，短短几十分钟的直播时间内就能有十几双鞋的成交量，比线下门店的转化率高出许多。

据了解，“特步运动+”让店铺最高的转化率达到16%，单日线上销售额最高超过了800万元。除了“特步运动＋”，特步还同步开设了特步微商城，开拓线上分销业务。特步微商城可以无门槛的接纳特步事业合伙人，人人都可以分销，一键开店，这激起了特步员工甚至供应商合作伙伴的热情参与。线上微销售运行良好，终端云店销售持续增长，成为特步应对疫情影响的一记杀手锏，也使特步在线上销售有了一定差异化优势。

目前，随着疫情得到有效控制，特步全国大部分门店已经复工。考虑到疫情过后，补偿性和延迟性需求预计带来需求反弹，特步正在加快打磨零售，以抓住特定市场中的回补放量机会，促进销售。据悉，特步将改变以往逐层培训和借助超级导购相结合的培训方式，对全国超过6000家店面近3万名导购将同时进行在线培训。如果能顺利完成并达到预期，将给特步零售环节带来革命性突破。