珠珠绣 心中总有代理商

说到毛衣，在中国很多人会和你提起“珠珠绣”--国内毛衣时装化的知名品牌。它改变了毛衣单一保暖的特点，让女人时刻展现美丽姿彩，“用时装的观念去做毛衣”--这就是珠珠绣品牌总设计师贾霙淇女士一直强调的，“我们要不断地开发消费者需要的产品，毛衣也可以时尚化、时装化”，这也是珠珠绣品牌让中国市场记住的第一个原因。

　　珠珠绣是一个销售网络覆盖了中国内地绝大部分地区，销量连年增长的女装品牌，在通过市场的考验和权威部门的认可后先后获得“中国女装十佳品牌称号”、“市场畅销品牌称号”以及国内众多知名商场销售明星的品牌，在2004年的中央电视台（CCTV-3等频道）黄金时段的广告中，我们看到中国当红影星徐帆作为珠珠绣品牌的形象代言人为珠珠绣拍摄的广告，悄悄登陆央视的广告片也悄悄地引起了同行的关注。

　　走近珠珠绣，了解珠珠绣，或许能够让我们发掘到它成功的真正秘诀。珠珠绣品牌如何发展到让同行佩服，让加盟商收益，让消费者满足，让珠珠绣人自豪？珠珠绣品牌的总经理贾红建先生和盘托出。

　　“珠珠绣现在还处于发展上升的阶段，我们之所以能够取得这样的成绩，简单来讲就是因为在珠珠绣的领导班子的心中，时时刻刻都装着代
理商的利益。”贾红建总经理似乎一语道破天机。

　　与贾红建总经理的沟通在他自信的笑容中展开了，“在产品开发过程中，珠珠绣人立足国内，放眼国际，贴近消费！珠珠绣要做中国毛衣的带头人，而不是跟随者，模仿者，所以对于国际流行趋势，我们要第一时间把握，并把这些第一时间带到我们的产品中去。所以珠珠绣的产品在市场上总能让消费者有耳目一新的感觉。

　　“同样珠珠绣服务的是中国市场，所以我们的设计开发面向国内，以服务中国内地市场为惟一设计开发目标，每年都有不少的国外客户慕名而来，提出合作开发国外市场的计划，但我们都婉言拒绝了，珠珠绣对中国内地市场有割舍不了的情谊。中国消费者对产品质量和款式的要求越来越高，所以设计出贴近消费者需要的产品是珠珠绣设计开发部门的头等大事。”

　　贾红建介绍，在产品设计开发过程中，珠珠绣品牌的总设计师贾霙淇女士总是亲自挂帅，她带领设计师团队奔波于香港、韩国以及欧洲各地，目标就是能把握市场流行最新资讯。所以珠珠绣的产品无论在色系还是风格上都是国内很多同行竞相模仿的对象。对于国内市场的考察，珠珠绣的设计师队伍更是兵分多路，西北市场、西南市场、华北市场、东北市场、华东市场……他们常常是一个地方要考察一个星期甚至更长时间，目的是了解当地消费者对产品流行色系的接受趋向。

　　“所以设计开发部门的同事和客户服务部的同事经常为到底哪个部门更了解全国各地市场的情况而争论呢……”贾红建总经理发出爽朗的笑声。

　　是啊，一个正在朝气蓬勃地发展壮大的企业是应该有这样的工作氛围的，而作为总经理是应该有着对全国市场运筹帷幄的气魄和能力的。

　　好产品要取得好的市场业绩也并非易事，为什么珠珠绣能如此轻松地做到，珠珠绣人到底有什么秘诀呢？

　　贾红建总经理并没有隐瞒这个“商业机密”。

　　“对于营销：我们懂得如何理解代理商、如何支持代理商。”营销思路与品牌的吻合是贾红建先生加入珠珠绣的理由。学外贸出身的他并没有像他的很多同学一样在外贸机构工作，每天拨打越洋电话从事本行，性格中的“闯劲”让他进入营销领域。珠珠绣的舞台让他的能力得到了展示和发挥。谈到很快他将获得的MBA文凭，他本人似乎并不太在意。

　　“学习的目的是为了将事业做得更好。”贾红建总经理在采访前总是说自己是“打工的”，但言谈中他让我体会到，他已经将珠珠绣看作自己的事业，努力奋斗着。

　　“产品好，代理商会追捧你，但是如果他经营不善，影响的不仅仅是他的个人收益，同时也影响到品牌的形象。代理商经常发觉不到是因为自己的操作原因而影响到市场的销售，总是怀疑：是不是产品不适应当地的市场？这个也曾经让我们很伤脑筋”，贾红建总经理回忆说。

　　那么，现在珠珠绣又是如何让代理商们经营得如此轻松呢？

　　“我们心中总是在为代理商着想”，贾红建总经理说，“我们能够理解到，他们也希望能做好！我们积极为他们想办法。有一次，跟朋友聊天讲到佛学中的‘舍得’--有舍有得、先舍后得。我恍然大悟：对代理商也是一样的，先舍后得，他们做不到什么，我们就去帮他做什么！我们出人力，我们出资金，珠珠绣品牌客户服务中心就是这样成立的！代理商不会的，我们去做，这也是珠珠绣品牌客户服务部的宗旨。于是，我们针对代理商长期坐等客户，不做宣传的弱点，主动出击，派遣工作人员到有需要的市场，帮助代理商招聘、培训业务人员，手把手地教他们如何挑选合适的客户，如何帮助客户、如何陈列，帮他们做促销策划，帮助代理商策划召开招商大会，策划地区广告宣传等等……”

　　珠珠绣品牌的代理商们不再茫然了，他们在市场上一有困难，首先想到的就是珠珠绣品牌服务中心，想到贾红建总经理和他的那支年轻有活力的客户服务部团队！

　　同时珠珠绣各地的代理商们也积极组建自己的营销服务队伍，更好地服务着下线的加盟商，代理商也学会了总公司的方法：帮助下线，帮助自己。

　　心中总是想着代理商，学会舍得，你的品牌也会像珠珠绣一样成功的。

　　采访结束的时候，我们了解到珠珠绣的全新姊妹品牌“珠珠绣·领秀”在经过2004年全国市场的试销总结后，2005年将全面推向中国内地市场，眼光独到、热爱财富的代理商们又有了一个财富增长的新机会。当然为别人着想，学会舍得，你的生意，你的品牌也会越来越好的！