刘瑞旗：激情“复兴”老字号恒源祥

刘瑞旗

　　刘瑞旗自己是左撇子，喜欢将问题倒过来想，经常会出一些“歪点子”，做别人想不到、做不到、发现不到、理不到的事。

　　1887年，刘瑞旗初到恒源祥绒线店担任经理的时候，他面临的是一个店面陈旧破败、绒线货源匮乏的局面。恒源祥这个创建于1927年的名副其实的毛线“老字号”，但到了1987年时净资产仅有30余万。在刘瑞旗看来，穷得只剩下牌子了。
 
　　然而时至今日，恒源祥已经成为中国乃至全球羊毛年使用量最大的企业之一，年羊毛使用量达10000吨以上。产品包括绒线、针织、服饰、家纺等大类。2005年销售各类产品4090万件，品牌零售总额近40亿元人民币。这其中的变迁和艰辛，只有亲自把老字号复兴的恒源祥(集团)有限公司董事长、总经理刘瑞旗才能讲得清楚。

　　“恒源祥经受过中国绝大多数企业所经历过的痛苦、磨难、挫折和挑战。和其它企业不同的是，恒源祥把这些痛苦、磨难、挫折和挑战看作是别人给自己的机会。” 刘瑞旗说，之所以会做到这点，是“恒源祥营造激情的环境和氛围，以我们的激情感染身边的每一个人。”

　　而刘瑞旗，正是这个激情团队的带头人。

　　老字号品牌复兴

　　怎样才能让老字号重新焕发光芒？刘瑞旗董事长1987年接手恒源祥时就开始思考这个问题。他就任后第一件事就是装修店堂门面，将“恒源祥”三个字的老招牌重新拿了出来，黑底金字新漆了一遍，并在当时的9月《新民晚报》作了通栏广告，通告消费者“恒源祥绒线商店装修竣工暨店庆59周年绒线、羊毛衫汇展”，引来大批消费者，连警察也出动了维持秩序。

　　1988年，在当时中国人的商标意识还不是很强的时候，刘瑞旗花了200元注册费，把恒源祥这个名牌注册下来了。1994开始在中央电视台投放‘恒源祥 羊羊羊’的广告。在1996年恒源祥广告暂时停播的时候，刘瑞旗收到了一封来自消费者的投诉信，信上写道：恒源祥集团董事长刘瑞旗先生，你为什么停播广告，我家里有一个20多个月大的孩子，每天晚上看完‘恒源祥，羊羊羊’的广告后才会入睡。因为你停播广告，害得我的孩子无法入睡。不仅如此，现在我只要提到恒源祥这三个字，决大多数的人都会立即作出反应：羊羊羊。

　　“消费者不会对某个产品忠诚，但相对会对品牌忠诚。”刘瑞旗认为在经营品牌上，其中最关键的工作是要创造、维护和提升消费者对品牌的记忆，让消费者对品牌从认识、认知、认同到“迷信”。

　　为了巩固消费者对恒源祥品牌的“迷信”，2005年恒源祥成为了北京2008年奥运会的赞助商，成为历史上纺织行业领域中第一家奥运会赞助商，也是中国纺织服装行业当中第一家奥运会赞助商。“这将极大地提升恒源祥在市场中的美誉度、个性和文化内涵。并为恒源祥的国际化奠定扎实的基础。”刘瑞旗兴奋地表示在恒源祥的奥运营销活动中，将始终贯彻“提升恒源祥在市场中的美誉度、个性和文化内涵”的宗旨。

　　例如根据与北京奥组委的协议，恒源祥将为中国奥组委和中国国家体育代表团提供正装，为奥林匹克村提供家纺用品，恒源祥计划围绕正装和家纺用品开展广泛的设计大赛、风格研讨等活动。

　　恒源祥在经营过程中发现，全球的品牌表达中，都以视觉为主，不管是广告，还是终端促销，载体大部分都是以视觉为主。“很少有品牌通过其它的感官表现，所以在全球只有少数的‘听觉品牌’，基本没有‘触觉品牌’、‘嗅觉品牌’和‘味觉品牌’” 。刘瑞旗说，“为了更好地达成恒源祥品牌与消费者之间的沟通，恒源祥已经启动了‘恒动80计划’，正在研究通过人的五感——视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉表现品牌。”

　　为此，目前恒源祥正在组织国际国内优秀的资源，包括研究机构、专家、世界知名的设计公司，为恒源祥设计五感的表现形式。此外，公司内部也在积极策划、创意这方面的表现。“未来我们希望消费者不仅能从视觉、听觉辨认出恒源祥，当他们摸到一种质感、闻到一种味道、尝到一种滋味的时候同样立即能辨认出恒源祥。”刘瑞旗说。

　　2006年6月16日，根据第三届“世界品牌大会暨中国500最具价值品牌发布会”消息，恒源祥连续第三年位列中国500最具价值品牌，品牌价值21.23亿元，较2005年，品牌增值近亿元，排位上升14位。2006年8月，由中国品牌研究院发布的我国首届中华老字号品牌价值百强榜中，恒源祥以品牌价值25.52亿元排名第二，在纺织服装领域位于第一。

　　无形资产撬动有形资产

　　恒源祥既是中国进入市场经济后最早实施品牌运营的企业(1991年)，又是中国最早进行特许经营的企业(1999年)。恒源祥目前拥有40家核心加盟工厂，575家加盟经销商、分销商以及6961个加盟销售网点。中国省级市场销售网点覆盖率为100%，地、市级市场网点覆盖率为90.79%，县级市场网点覆盖率为55.67%。

　　世界营销大师弥尔顿?科特勒先生(Milton Kotler)，国际品牌联盟副主席，可口可乐首席顾问，素有“品牌金手指”之称的弗朗西斯?麦奎尔(Francis X.Maguire)先生给予了恒源祥品牌经营高度的评价，并称赞恒源祥是中国的“可口可乐”

　　这些成绩的取得源于恒源祥清晰的品牌战略和定位。 “恒源祥的产业定位是做纺织大类中羊和羊毛相关联的终端产品。业务定位是一家拥有市场消费品牌的战略、咨询、管理顾问公司。”刘瑞旗说，“一个企业未来的获利空间不在于价值链有多长，而在于他是否能聚焦于一个自己最擅长的领域，然后将之做到顶极。恒源祥集团矢志不渝地专注于核心专长——品牌这一无形资产的经营。”

　　目前，在“恒源祥”这块3个字的金字招牌的周围，全国共有超过4万的人员构成了一个充满活力的“恒源祥联合体”。

　　面对这样庞大的加盟体系，恒源祥将价值链上的所有环节和成员于2004年5月30日组建了一个虚拟的组织——恒源祥联合体，并制定了《恒源祥联合体共同纲领》。其中恒源祥联合体代表大会是恒源祥 联合体的最高权利机关，是恒源祥联合体运行规则的制订中心。恒源祥联合体代表大会下设恒源祥联合体区域分会，各分会是区域市场游戏规则的制定中心。

　　2005年3月14日至今，恒源祥已经正式成立了23个恒源祥联合体区域分会，并通过民主选举的方式产生了30位首任正、副会长。联合体还设置了绒线、针织、服饰和家纺4个产业委员会，广告、打假、传播、培训、网络、调研6个专业委员会。这些组织，包括集团的职能部门和产品公司，为联合体所做的主要工作是服务和管理的输出。“我们以品牌为核心，通过管理创新、制度创新、激励创新来维持整个价值链的发展壮大。”刘瑞旗解释说恒源祥整个组织从最初的松散型的合作体系转型成为加盟型的合作体系，目前是联合体。“未来恒源祥将走向共同体，最终的利益共同体是恒源祥所有的利益或者产权揉为一体的体系。”

　　刘瑞旗透露说，在管理联合体上今年重点推进一项工作：党、工、团建设。“其实公司很早以前希望能开展这方面的工作，2003年，公司还在社会招聘专职的党务工作者，年薪10万，这是头一次有企业招聘党务工作者。