香港I.T集团：买手制经营模式拯救市场

　　作为代理商，I.T的另一个价值是能基于自身的丰富经验为所代理品牌提供建议。比如，不同品牌适合不同城市和地段，是开独立店还是柜台。“很多品牌都希望能够进驻我们在上海恒隆广场的门店，认为更高档，但是并不是所以品牌都适合那里。”陈惠军说，恒隆广场更适合I.T品牌，而来福士这样的地方则更适合i.t.因为能规避掉早期成本风险，I.T成为很多外国设计师品牌进入中国市场的最佳渠道，其中不乏后来羽翼渐丰独立开店的品牌。陈认为，充当“品牌孵化器”的角色对I.T而言有益无害，一方面影响力增大可在采买时提高议价能力，进而提升毛利率，另一方面也为重点培育的自有品牌开拓出更开阔的平台。

　　I.T近几年在大陆的迅速崛起很大程度上是由于没有竞争对手，国内个性时装细分领域刚刚起步，而I.T与很多国外品牌的合作协议都是独家代理。“因此他有能力大幅提高售价，将品牌形象打造得更高端，这个策略非常成功。”一位服装业人士对记者说。I.T已在上海、北京、成都等14个一二线城市开设了直营门店，还在另外一些地区有加盟业务。

　　涉足超级百货

　　用10多年时间将一个几十平方米的小店做成一个时装零售帝国之后，I.T的下一个目标是包罗更多品类，向买手制百货经营商转变。“我们也是希望通过与老佛爷的合作，学会操作更大规模综合店的经验。”陈惠军坦承。从这个角度看，老佛爷则是I.T最佳的合作伙伴，因为前者除了是一个经验丰富的老师，还在百货领域为I.T提供了最权威的背书。

　　不过即便是时尚百货，I.T也会有明确的定位，仍然会着重发展服装、鞋、化妆品等自己所擅长的领域。“家电这样的就会比较少、甚至没有。”陈说。对于I.T来说，亲自参与到老佛爷百货的筹备、经营事务中，就像是一次护航下的演习。

　　双方的共同想法是要做有“Style”的百货店，把法国和欧洲最有代表性的一些产品引进来，比如法国的食品、服装以及各种经典元素，家居类的商品目前则不会立即引进。“我们希望给人耳目一新的感觉。”陈说。

　　这并不是I.T与老佛爷的初次合作。2009年，老佛爷的一位高层在香港发现了I.T旗下的自有时装品牌Izzue，这个由影星张曼玉担任设计总监的品牌创立于1999年，风格是个性亦不夸张，彼时已经深受中国年轻人的追捧。随后老佛爷便与I.T签订了代理这个品牌的协议。现在，Izzue已进驻老佛爷位于法国的10家门店和德国柏林的1家门店，成为中国地区唯一一个进驻老佛爷百货的品牌。这也为现在双方进一步合作打下了基础。

　　I.T与老佛爷在合资公司的六席董事席位中各占一半，重大事务由双方共同决策，但也会根据各自所擅长的领域有所分工。“为了将老佛爷百货的DNA原汁原味地移植到中国，门店的装修风格、陈列的视觉效果以及商品品类的选择将会主要由老佛爷来负责。”同时兼任老佛爷百货（中国）有限公司执行董事的陈惠军告诉记者，I.T在政府关系、人力、行政等方面会做更多的工作，更大的意义则是，会利用自身在中国市场多年的经验对选址、货品选择和陈列给出建议。“我们共同坐在驾驶座上，每一天都在交流。”沈朗这样来形容与I.T的合作，“他们在中国有几百家店，会告诉我们做什么在中国市场是没用的，什么是会突然变化的。”

　　“对于零售而言，三个关键词‘Location，Location，Location’。”陈惠军认为，正确的选址就意味着成功了一半。I.T在2003年进入大陆市场的时候为了快速打通渠道，曾与另一家拥有强势渠道的港资企业合作，这家企业就是彼时红极一时的服装品牌真维斯所属的企业。但双方最终因为发展方向各异于2007年分道扬镳，后者虽然也希望代理I.T旗下的一些品牌，但是主流业务还是量贩式服装。

　　之后，I.T开始独自开拓大陆市场。2008年金融危机，大部分企业选择蛰伏时，I.T逆市出击，以相对低的价格拿下了一批物业。现在I.T集团在大陆销售过亿的门店—上海新天地和港汇广场门店均是陈在2008年前后与物业方敲定合作的。随后几年商业地产版块增速较大，I.T的门店数量也快速增多起来。

　　I.T和老佛爷在选址上的基本要求其实是一致的，即交通方便、人流量大、商圈时尚。用这些标准一筛选，每个城市的可选对象就那么几个。所谓选址难是难在“供不应求”，在众多外资零售企业的环伺下，要拿到优质物业并非易事，需要极强的品牌影响力作为支撑。比如，I.T就曾在南京西路与优衣库上演了一场物业争夺战。陈惠军回忆，港汇广场门店成为销售明星算是一个分水岭，之后上海新天地、来福士、北京东方新天地等门店陆续成为所在城市的潮流地标，I.T在业界的影响力越来越大，在拿地方面也就顺利很多。