优购网加速非百丽品牌货源扩张 明年涉足服装B2C

　　以下是专访优购CMO徐雷实录： 

　　记者：优购网上鞋城作为鞋类B2C新军从7月份正式上线，上线以来做了很多事情，包括你们和人人达成战略合作，在配送方面采用凡客旗下物流，能否简单的介绍一下最近几个月的工作？ 

　　徐雷：优购网上鞋城年初开始组建技术团队，管理团队和一些运营团队在5月份相继到位，原计划7月1号上线，但慎重起见，独立B2C的网站是在7月15号上线，优购网上鞋城7月1号以团购的形式上线，通过团购的方式累积了优购网上鞋城第一批用户。 

　　7月15号到8月底大概一个半月，我们主要还是完善产品，完善公司组织架构，广告推广是从8月份开始。九月份以秋季货品为主打，再加上市场推广放量，九、十两个月明显提速。 

　　之后在十一过后，优购网上鞋城开始做相关调整，以提高运营质量为主，放缓订单追逐。主要原因在于，当优购网上鞋城上线不到3个月订单量已经突破三千单，但是以优购自身能力来看还有一定差距，为此公司做了这个以质量提升为主的增长目，目前优购网上鞋城更多是去做一些用户体验优化、内部流程的优化、技术管理的改变，包括技术平台的重构。 

　　记者：目前你们大概现在一天是多少单？ 

　　徐雷：日常订单稳定保持在每天三千单的情况，双十一促销期间冲上五千单。目前的客单价在330元。冬天是一年里面价格最高的，客单价最高季节应该在十二月份出现，这样尽管订单总量没有提升，但是收获金额实际上是在提升的。 

　　正加快非百丽品牌引入 

　　记者：优购网上鞋城有传统企业背景，也有懂电子商务的人才，我看到一些传统企业对你们很看好，能否谈谈你们对待传统企业的态度？ 

　　徐雷：百丽在做电子商务时，实际上经过了几个阶段，做优购是水到渠成，包括我认为传统品牌做电子商务时，稳扎稳打类似于我们这样的成长路径会更好一些。比如说在两三年前的时候百丽开始操作淘宝，百丽也应该算是最早一批进入淘宝商城的传统企业。大概用了一年多的时间摸索了在淘宝这个生态体系下，淘宝这个生态体系消费者对货品结构，对价格的敏感度，以及SKU这种所谓的线上线下仍然有差别。 

　　因为网上消费者的购物第一购物环境不一样，第二消费的年龄以及习惯都不一样，先摸索，之后开始做分销业务，给一些B2C去供货，再往下就是做了一个独立的商城-淘秀网，这是以一个百丽的官方电子商务网站出现的，那里面全是百丽的自由产品再后来觉得应该做一个渠道类品牌的，不要把它仅仅定位是一个公司官方电子商务网站的角度。 

　　经过近三年的电子商务的经验探索，百丽对线上消费者对于鞋类这种流行趋势把握以及价格的敏感度有了较清楚的认知。此外百丽在做优购网上鞋城时，已经将优购定位为一个渠道品牌，优购网上鞋城已加快对非百丽品牌的引入。 

　　再具体运营角度来说，因为运营团队里面有大量的都是以前包括做采购的同事里面，有大量的是一直在百丽做传统线下业务很多年，有六年以上的同事，同时在做百丽电子商务两年以上的同事，这样对总体来说对引入什么样的品牌，做什么样的活动，产品的生命周期相对比较清晰、准确。一个半标准化产品的生命周期较短，不像图书、笔记本生命周期非常长，一年到两年都有可能。 

　　这种基于货品流行趋势的判断，这种经验是纯互联网，纯电子商务的企业欠缺的。另外本身我们就是比较关注零售，可能跟其他不太一样，我们的货品基本以买断为主，包括百丽自由、代理品牌，也引入一些品牌也是买断为主的。 

　　买断跟代销实际上是两类不同的操作方式，代销的好处就是资金链压力不会那么大，但是代销的结果就是，既然你是代销，就意味着品牌商给你提供了好的SKU，或者是有的价格是比较低的。这种能把它卖好这个几率是比较小的。 

　　逐步减少对百丽货源依赖性 

　　记者：你们既卖百丽的商品，也从其他地方进货，商品中来自百丽的销售占了多少，来自于其他的货品占了多少？ 

　　徐雷：运动类占最大份额，我们运动品类货品都是以百丽为主，从百丽这边进的，百丽自己代理的产品，分销的产品，运动品类占整个订单和销售额的50%。但是我个人认为还是不错的，因为整个鞋类B2C主要销售都集中在运动类，占到80%、90%，运动类是相对品牌集中度高，全球几大的品牌公司就那么五六个，耐克、阿迪、卡帕，国内的李宁等。 

　　男女鞋，偏时尚的品牌是相对比较分散的，所以说这里面运动很多公司做到现在为止，尽管非运动的SKU很多，但是实际上主力还是以运动为主，我们基本上是50%销量来自运动类产品，剩下50%我们会有一些比如说男女鞋，这其中百丽是靠女鞋起家，所以他女鞋的品牌、款式、价格上很有优势，我们发现女鞋的比例在逐渐提升，在同业公司中的占比相对较高，这也为我们吸引女性用户、提高重复购买率打下了良好的基础，剩下的还有一些男鞋，比如说童鞋、户外鞋。 

　　另外一个纬度就是有多少是百丽代理或者是自有品牌的，这个应该占优购销售额超过80%的，SKU角度来说应该超过70%。现有我们上的品牌里面，比如我们现在将近50个品牌，这里面有30多个都是百丽的品牌，但是这30多个品牌只占百丽传统业务的品牌线的不到40%，跟百丽传统去谈品牌引进是优购要去做的工作。 

　　未来会大量引入非百丽品牌 

　　记者：为何现在百丽的商品也不是百分之百？ 

　　徐雷：因为这里面分自有品牌和代理品牌，百丽自有品牌基本上全都上了，除了极少数没有上以外，代理品牌因为跟品牌公司，我们是做代理分销的，包括我们的代理团队都要去统一去谈商业的条款，比如说有一些公司对电子商务开放度高，在货品和价格上都给予非常大支持，有一些是试水的方式，在货品和价格上相对保守，甚至有一些品牌现在还没有开始进入网上销售，我们也在去沟通。 

　　我们品牌引入分成两条线，一条线是跟百丽现有业务团队沟通，陆续上，这个速度非常快，另外一个我们是去非百丽以外传统鞋类企业也要提速度，尤其在明年开春时你会发现非百丽业务产品，甚至在线下大家是在一个竞争状态下都会来合作。这个已经很明确，以战略协议的方式陆续引进、上架销售。