七匹狼：外贸电商“反季节”营销前路难走

　　三伏天的炎阳烈日之下，厚厚的冬装在国人眼中是库存，但如果换位思考：在南半球国家消费者的眼中呢?那就是当季的消费品了。

　　正是因为想通了这一点，泉州传统企业纷纷开设起外贸B2C平台，在春夏时节把上一季的冬装库存整理出来，卖到南半球市场去，也就靠谱了。这种反思维的消化库存的新办法，让泉州品牌尝到了甜头。

　　新版本的“外贸+内销”

　　今年5月，国内知名男装品牌七匹狼电子商务中心海外的渠道已正式上线，并在单月就突破了17万美元的销售额，6月份销售额直接翻番，达到了35万美元。

　　数据显示，2011年，纺织、服装、鞋、皮毛业84家上市公司合计库存达708.32亿元，比2010年的567.42亿元增长了25%，而其中又以运动休闲类服装的库存居首。如今，面对如此巨大的库存压力，实力品牌七匹狼也有点顶不住了，计划从传统企业转移到了线上店铺，涉足电商欲寻突围之路。

　　尽管之前，利用电子商务渠道做外贸的形式并不鲜见，但这是泉州品牌企业大张旗鼓地进入外贸电商领域的新举措。有业界人士揣测，在库存压力巨大的情况下，泉州这些本来就是靠着外贸起家的品牌企业，很可能重新通过电商再进入外贸领域，再掀“外贸+内销”两条腿走路的形式。

　　库存逼出来的新模式

　　“完全是被逼出来的!”提起刚刚上线不久的海外电商渠道，福建七匹狼实业股份有限公司电子商务中心营运总监钟涛说，这完全是因为电商也面临着库存压力，在国内市场一时难以得到解决的情况下，只好把目标转移到海外市场。

　　据知情人士透露，尽管七匹狼在电商业务方面已经进行了拆分，除了主营的男装，还拆分出童装、皮具、配饰等等多个分公司，各个分公司的电商销售额均取得不错的成绩，但所有的库存压力加起来，额度也已过亿元。

　　为了转移巨大的库存压力，七匹狼的电子商务中心在今年筹建起了海外渠道，通过海外类似淘宝这样的电商平台建立起自己的网络商店，目前主要销售目的地是澳大利亚。“选择澳大利亚，是因为‘反季节’，中国夏季时，澳大利亚正值冬季，上一年库存下来的冬装，正好有了合适的去处。”钟涛说。

　　据钟涛介绍，其针对澳大利亚的电商渠道销售取得了不错的成绩。“虽然只是消化国内的库存，并没有针对当地市场开发款式和号码，但市场的接受程度不错。”他分析说，澳大利亚的中国人不少，通过网络购买七匹狼服装的，主要也是中国人，所以款式、型号都不是重点。“据我们在网站上做的市场调查，七匹狼在澳大利亚市场的知名度还是不错的，所以我们也很有信心做好外贸电商。”

　　钟涛表示，七匹狼对于外贸电商B2C的构想，是先覆盖英语地区，接下来再覆盖日韩地区，再之后是法国、德国等欧洲区域。

　　通过国际快递送货上门

　　企业通过海外的B2C电子商务平台建立库存消化渠道，如何解决价格、人才、物流的问题呢?

　　在钟涛看来，中国品牌的产品在海外电子商务市场并非没有优势。 “国外的电子商务市场发展更为规范，只要确定了基本售价，加上税收、快递费用，就是这件产品在海外的售价了，只要消费者可以接受，就没有问题了。”钟涛说，从七匹狼目前在澳大利亚的销售情况来看，产品的销售价格并没有过低，甚至有的产品折合成美金之后，和国内的吊牌价是一样的。

　　“消费税、快递费，这些都是消费者承担的，国际快递比国内快递费用肯定是要高一些，大概一件20元至25元左右，折合成美金的话，也就是快递费四五美元。现在通过DHL、香港的一些快递公司走货挺方便的。”钟涛表示。

　　对于“七匹狼的外贸电商，是完全依靠自己内部建立起来的团队”的说法。钟涛表示，其实和外贸企业一样，只要英语好的人才就行了，这在目前的大环境下，完全不是问题。“现在招英语八级的人才，月薪只要2000多元，而且今年外贸形势不好，很多外贸从业人士纷纷转行，要外贸人才并不难。难的是招电商人才，都是年薪10多万元起的。”

　　另外，钟涛还透露，招纳外贸人才后，公司会进行统一的培训，再让他们进入外贸电商的团队。今后若要拓展到非英语系的地区，公司会采取先找语言专业人士再慢慢进行电商业务培养的模式。

　　探索外贸电商能走多远

　　闷声赚大钱——这是业内对于外贸电商的一种评价，也有人说，这是把“中国制造”卖到全世界的一个方法。

在当前实体外贸生意不景气，各类外贸风险层出不穷的情况下，确实有不少中小型企业选择了利用电子商务平台进行外贸。记者从福建石狮童装行业协会了解到，石狮市不少童装企业分别与阿里巴巴等多家网站建立了长期战略合作伙伴关系，一家品牌童装企业通过打造电子商务平台，利用这一优势，同东南亚、欧美等10多个国家和地区的客户、合作伙伴进行贸易合作，通过网络平台揽到了许多大单。

　　“之前都是一些本身做外贸的企业，因为生意不景气，就转移到网络上接单，或者直接建立海外电商渠道，通过B2C的形式，直接把货卖到国外。”多年从事外贸行业的翁先生告诉记者，但由于这些企业本来就是做外贸业务的，无论是产品还是管理，都是能够迅速适应海外市场，但现在以品牌立足国内市场的企业也走外贸电商B2C这条路，较为罕见。

　　电商从业人士表示，七匹狼并非最早从事外贸电商的国内品牌。美特斯·邦威早就开辟了外贸电商市场。记者了解到，早在2010年9月，eBay就与美特斯邦威宣布合作，美特斯邦威eBay网店在美国、英国、德国以及澳大利亚站点正式上线，然而去年美特斯邦威有关公告信息存货一栏里，公司前年同期存货金额为9.03亿元，而去年显示为28.89亿元，同比大幅增长222%。有业界人士说，美特斯邦威的外贸电商并没有拯救公司的库存。

　　“这总是一种新的形式，新的尝试。”日前来泉州参加活动的腾讯网电商运营部高级类目运营经理杨威表示，网上有六七成的鞋服产品销售量来自泉州，泉州的电子商务发展前景还是非常好的。在库存压力之下，利用外贸B2C平台来杀出一条“突围之路”也是有可能的。

　　其实，目前泉州多数知名的品牌企业，都是做外贸起家的。“说到海外市场，当地的语言、风土人情、市场价格情况，各品牌掌门人仍旧头头是道，对外贸市场还是有很深厚的感情的。”一位业界人士说，完全不排除在库存压力巨大的情况下，鞋服的品牌企业会再次抬起“外贸”这条腿，再次进军到海外市场，只是方式会有所改变。

　　据了解，目前国内“制造业+电商业”的模式发展最好的三个地区是深圳广东一带、泉州莆田一带，以及浙江一带的服装企业，目前，这三个地方，都在走外贸电商这条路，就看谁能够先做出成绩。