裂帛女装创始人汤大风：找到对的人拓展男装

　　资本告诉你商业的概念

　　大风和张颖的第一次见面是在裂帛位于北京通州区的办公室旧址。作为经纬的合伙人，张颖从国外坐了十几个小时的飞机回到北京，来裂帛谈一场投资。

　　张颖在裂帛楼下的麦当劳买了一包薯条、一个汉堡、一杯可乐，就来到了裂帛。在和张颖聊了三个多小时后，大风心里知道，双方的合作基本确认了。

　　作为淘品牌，拿到风投早已经不是什么新鲜事，虽然之前一直有风投与大风小风接触，但是一直没有找到“对眼”的。大风选择经纬资本，很大程度上是因为张颖的个性与大风小风“很对味”。

　　对于简单直率的大风来说，经纬对裂帛最大的帮助就是信任。“我们经常会遇到同样接受风投的同行，他们的投资人都会有一些要求，但是经纬从来没有给过我们任何要求，信任和彼此的探讨是对我们最大的帮助。”大风说。

　　而现金流良好，具备盈利能力的裂帛为什么要融资？大风认为：当电商由小长大的过程中，需要从“拍脑袋”的决策转向更商业化的运作。

　　在裂帛的创始团队中，并没有专业的财务、管理、供应链出身的人，当裂帛的规模达到上亿时，专业背景的缺失慢慢成为制约企业发展的短板。
　　和很多在淘宝上成长起来的大卖家一样，裂帛也经历过爆仓，没有合格的财务人员，库存管理、供应链跟不上等问题。经常出现的情况是，春夏的货卖完了，采购冬季款的时候资金链出现了问题。要知道，对于服装行业来说，一般上半年完成全年销售额的1/3，第三季度完成1/3，而关键的11、12月，要完成剩下的1/3。

　　在一次淘宝的培训中，大风第一次听到了“预算”的概念。“最早根本没有预算的概念，完全跟着自己的喜好走。有一次大风非常喜欢靴子，就一下子下了600多万的成本，要知道，我们当时整年的销售额也就8000万。”裂帛市场经理玫瑰说。

　　而真正让大风小风开始有商业的概念，是从资本的对接开始。

　　经纬对裂帛的商业化运作起了很大的帮助，也就是用各项指标给了大风一个商业的概念，正是从那个时候开始，大风开始关注毛利率、库存周转率、人力成本核算等。

　　“大部分淘宝上的创业者，都是草根创业者，非常踏实，埋头干活。当企业大了之后，会遇到更多的问题，适当的时候，引入一些高层，做理念上的升华是非常有用的。大风的学习能力很强，有些问题，稍微指点一下，她就明白了，再找到合适的人做这个事情，就容易了。”经纬副总裁钱坤说。

　　在裂帛2011年年会上，钱坤对所有的裂帛员工这样说道：“大风是一个好领导，她答应我的事情都做到了，你们也应该信任她。”

　　对于淘宝上的卖家来说，个人魅力是企业起步的开始，而保持进步的学习能力才是企业持续发展的动力。

　　未来无边界

　　2009年，中国着名设计师品牌江南布衣被《福布斯》杂志评选为“六大最有可能走向国际市场的中国品牌”中的唯一服装品牌。近几年，不断涌现的设计师品牌，例如广州的“例外”、杭州的“江南布衣”，用中国元素一定程度上改变了“中国制造”劣质和山寨的形象。

　　然而，在中国，真正成熟的设计师品牌并不多，而且规模也远不及大众品牌，即使是已经有线下十多年历史的江南布衣，销售额也只有二三十亿的规模。江南布衣创始人李琳的一句“设计与市场之间很难平衡”，道出了线下设计师品牌普遍面临的困境。

　　而对于诞生于线上的裂帛来说，借助互联网的优势，裂帛很好地化解了设计与市场之间的矛盾。大风将设计与选款两步骤分割开来，设计师只负责设计，而在选款上，由经验丰富的运营团队来完成。如果设计师的某款产品销量好，设计师可以获得相应的奖励。

　　互联网带来的沟通效率，提高了市场与公司的反应速度。传统线下服装公司获取市场反馈一般需要一个很长的周期，而对于线上品牌来说，直接面对消费者，能够更迅速地作出反应。

　　在设计风格上，裂帛与例外、江南布衣走了完全不同的道路。“我一直相信，所有的民族都是源于同一个民族，裂帛是世界民族风，或者说是部落素朴主义。我们回归到本质，是没有进化的孩子。多少年都过去了，不论你在哪个时代哪个地区，太阳下的花朵依然是五颜六色，叶子一样是绿绿的。感到开心世界就变得明亮，难过就一切灰暗。遵循内心的感受，这就是裂帛。”大风说。

　　在品牌运营上，裂帛最成功的地方在于自己独特的调性，但是单一品牌，都会有天花板，在主品牌做强后扩品类是一个必然的选择。

　　2011年，裂帛男装“非池中”上线，并在2012年实现盈利，虽然离女装尚有一段差距，但是这是裂帛从单一品牌向多品类扩张的成功的第一步。回到文章开始，裂帛为什么能做男装？对于完成了供应链、商业化运作、组织架构等基础的裂帛，做男装更像是一个水到渠成的事情。

　　不过，刚上线的男装品牌“非池中”并没有走民族风的风格，而是选择了更强调时尚和设计感的风格。在私底下，小风和大风的丈夫也喜欢速写、i.t等品牌男装，但是设计师品牌的价格是普通大众难以承受的。

　　“非池中”的男装某种程度上填补了淘宝以及线下这块市场的空白，而依托裂帛已经打造的供应链和商业运营的基础，也是“非池中”能迅速盈利的原因。

　　但小风并没有给男装“非池中”太多的销售压力，“设计师品牌普遍要比市场早3～4年的时间，中国的男人还没到穿非池中衣服的时间段。”小风说。

　　相比创业初期的小作坊的生产方式，现在，大风和小风需要担心的是，在大规模的批量生产的供应链系统中，如何最大限度保持裂帛的原汁原味？

　　目前，裂帛的设计团队有120多人，这其中包括50位制版工人。尽管今年年初关闭了工厂，但是大风还是保留了工厂中50多位的熟练制版工人。对于服装公司来说，拥有自己的样板房是一件奢侈的事情。裂帛每一件样衣的研发就需要几千元的成本，而拥有自己的设计团队和样板房，则能最大限度地加强对产品的主控性。

　　与一般工厂FOB包工包料的模式不同，大风小风不仅要自己指定面料，连绣花线的牌子和颜色也都进行指定，并且在报价单上提出几十项要求，其中包括工艺要求、面料的料率等等。

　　而对于新出生的男装品牌“非池中”，大风小风认为现在的“非池中”就是三四年前的裂帛。“设计师是非常自我的，他们每天十几个小时都在想这个事情，然后越挖越深，慢慢你会发现，设计师品牌是比市场要早那么四五年的。”大风说。

　　如果将裂帛放在中国设计师品牌的大范畴中，诞生于线上的裂帛，或许最具备将“中国设计”带出国门、走得更远的机遇与能力。

　　在采访过程中，大风一直在强调不要神化电商。电子商务在中国的高速发展确实造就了一批规模和速度的神话，但是当野蛮生长的时代过去，留给电商的是一条更为狭小的生存路径。对于裂帛向外行走可能遇到的种种困难，大风并不以为然：“未来不可测，这样才好玩。”

　　汤大风：越简单的东西越强大

　　在大风看来，各种各样的营销手段只是外在的“术”，专注于产品才是裂帛内在的“道”，越简单的东西才能释放越强大的生命力。

　　初次见大风，你很难将大风与一个商人的形象联系起来，长发被编成很多根不规则的绞辫，身穿一条经典绣花图案的鲜艳长裙，一双拖鞋，手中的烟从采访开始就没有停下过。采访过程中，时不时冒出的德勒兹、小川绅介、美丽岛、原始本真、素朴主义、内在驱动，会让你觉得，这不是一次采访，而是一场关于艺术、人生、哲学的谈话。

　　在成为裂帛家的汤大风之前，大风做过歌手、旅行者、自由职业者、一本民族风杂志的平面设计等等。至今，大风仍不把自己当老板或者当作创业者，她认为自己只是在做一件有趣的事情，将创业放到人生的长度上看，这只是很小的一部分。钱也是。直到2010年，大风小风，还有另外两个创始人向峰、曾曾，才开始给自己发工资。

　　但是在同行和投资人眼中，对大风却有着另一种评价。“大风不是文艺范，大风是好商人。”一位服装类B2C的同行说。而投资人钱坤则说：“大风是数据控，同时是具备很强执行能力的魅力型领导人。”

　　大风小风与裂帛的故事，即便在不乏草根创业者成功案例的淘宝，也算得上传奇。2006年，大风与妹妹小风在北京开了一家专卖民族服饰的淘宝店，从最初的1000元资金起步，到2011年，销售额突破2个亿，并完成首轮融资。在大家一直在讨论电商赚不赚钱，淘内淘外品牌也因为利润率、议价控制、成本控制能力而饱受争议时，裂帛却因其规模、毛利率、成本控制等几个方面的完美数据而被赞为“目前发展最好的淘品牌” 。

　　7年的时间，裂帛的规模在变，销售额在变，但大风还是会时不时问问身边的同事：“你觉得我们足够真诚吗？我们谦卑吗？如果是，那就足够了。”不变的还有大风对于裂帛的标准——不管是最初滚雪球般的原始积累，还是拿到大笔风投后，“裂帛必须盈利，自己能养活自己” 。

　　当被问到为什么电商界一片“愁风苦雨”而裂帛这边风景独好时，大风有些激动地用力用手指敲打桌面，连续说道：“产品！产品！产品！专注！专注！专注！”在大风看来，各种各样的营销手段只是外在的“术”，专注于产品才是裂帛内在的“道”，越简单的东西才能释放越强大的生命力。

　　2012年8月，裂帛搬到新的办公场所并将那里命名为“美丽岛”。这个名字源于台湾着名民歌歌手胡德夫的歌曲。在大风眼中，美丽岛是一个自然的生态，裂帛的每一个伙伴可以在这里安身，还可以扮演自己喜欢的角色，不被外界的靡靡之音干扰。

　　如果说美丽岛是裂帛乌托邦式的梦想，那么对于大风以及裂帛所有的伙伴来说，更为现实的目标是，5年内上市，做一个百年设计师品牌，甚至将裂帛的设计带出国门，走向世界。